اسرار یک فروش موفق

هر کس در مقطعی از زندگی خود چیزی را برای فروش عرضه می‌کند، حتی اگر آن یک ایده کوچک باشد. در این مقاله تکنیک فروشی معرفی می‌شود که از طریق آن می‌توانید با انواع مشتریان و خصوصیت‌های آنها آشنا شوید و به کمک آن رویکرد فروش خود را برگزینید. به اعتقاد من همه خریداران یکسان هستند و در شغل خودم تلاش می‌کنم که محصولات، خدمات یا ایده‌های مختلف را به همه خریداران خود با روش و رویکردی یکسان عرضه کنم.

سال‌ها قبل کشف کردم که یک راه ساده و بسیار خاص برای انعقاد قراردادهای فروش وجود دارد. در این روش اجبار و الزامی برای فروش وجود ندارد. کافی است به روش صحیح بین چیزهای صحیح و افراد صحیح رابطه برقرار شود. برای به خاطر سپردن اصول این روش کافی است حروف اول این اصول را کنار هم قرار دهید تا واژه ROAR (به معنی غرش کردن) را به دست آید.

اصول این روش عبارتند از:

Recognize: شناختن نوع خریداری که با او معامله می‌کنید

Observe: مشاهده کردن از دید آنها

Acknowledge: تصدیق کردن آن مشاهدات

Resolve: برآورده کردن نیازهای مشاهده شده

مسلما همدلی کردن با مشتری یعنی قرار گرفتن در جایگاه آنها و از منظر و دیدگاه آنها وارد بحث شدن که باعث می‌شود آنها بهتر منافعی را که پیشنهاد شما برایشان به همراه دارد درک کنند. وقتی از زاویه دید مشتریان به موضوع نگاه می‌کنم خیلی واضح متوجه می‌شوم کدام خدمات از نظر آنها کم ارزش یا کاملا بی‌ارزش است. به این ترتیب مجبور نمی‌شوم که وقت و انرژی خودم را بی‌جهت برای فروشی که هرگز انجام نخواهد شد تلف کنم.

  • خریدار خردمند

خریدار خردمند تصمیماتش بدون دخالت احساسات و براساس واقعیات است، بنابراین می‌توان مطمئن بود که این افراد خریدهای احمقانه انجام نمی‌دهند.

خریدار خردمند سوالات زیادی می‌پرسد زیرا آنها در جست‌وجوی حقیقت هستند و برای اینکه خیالشان راحت باشد، باید اطلاعات زیادی دریافت کنند. آنها از شما می‌خواهند راهنمای آنها باشید و در اتخاذ تصمیم معقول به آنها کمک کنید. سعی کنید با صبر و حوصله به سوالات آنها پاسخ دهید و نظر آنها را جلب کنید.

  • خریدار بدبین

در واقع آنها آشکارا عیب‌جویی نمی‌کنند، بلکه کم صحبت هستند و دقت بیشتری به خرج می‌دهند.

خریداران بدبین از خریدهای قبلی نتایجی را گرفته‌اند و احتمال می‌دهند که خریدهای جدید هم دوباره همان نتایج را برایشان به همراه خواهد داشت. از آنجا که نسبت به نتایج خرید بیمناک هستند و به سادگی اعتماد نمی‌کنند در ابتدا بدبین و شکاک به نظر می‌رسند.

خریداران بدبین تلاش می‌کنند تا با دفاع از خودشان منافع مورد نظرشان را بدست بیاورند. در برخورد با آنها لازم است که با صداقت و فداکاری اعتمادشان را جلب کنید. در این صورت شاهد وفاداری و مراجعات مکرر آنها خواهید بود.

  • خریداران صاف و ساده

خریداران صاف و ساده سرراست و رک هستند. آنها یک چیز خاص می‌خواهند و همه چیزی که می‌خواهند، خواسته‌های متداول مشتریان است: قیمتش مناسب باشد، قابل تعویض باشد، یا شاخص‌های دیگری برای خدمات به مشتری داشته باشد. همچنین اگر بلافاصله متوجه چیزی که دقیقا مورد نظرشان است نشوید، آنها وقتشان را پیش شما تلف نمی‌کنند و برای همیشه آنها را از دست می‌دهید.

خریداران صاف و ساده خاص هستند و تنها درباره موضوع اصلی صحبت می‌کنند. اگر چیزی را بخواهند آن را خریداری می‌کنند و تمایلی ندارند وقت شان را با گزافه‌گویی‌ها و اغراق‌های فروشنده درباره فروش فوق‌العاده تلف کنند. آنها فقط می‌خواهند بدانند که آیا شما می‌توانید چیزی را که می‌خواهند به آنها بدهید یا نه. اگر نمی‌توانید خودتان را خسته نکنید، نمی‌توانید نظر آنها را تغییر دهید.

  • خریداران بی‌تفاوت

خریداری که تمایلی به پرسیدن ندارد یا خریدار بی‌تفاوت یک مشتری بالقوه است که نمی‌داند پیشنهادهای شما چه تاثیری روی او می‌گذارد. اگر بتوانید توجه‌شان را جلب کنید به خریداران خردمند، صاف و ساده یا بدبین تبدیل می‌شوند.

خریداران بی‌تفاوت را با کسانی که هرگز از شما خرید نمی‌کنند اشتباه نگیرید. خریداران بی‌تفاوت واقعا به چیزی که شما عرضه می‌کنید نیاز دارند فقط اطلاعی درباره آن ندارند. خلاق باشید برای جلب توجه آنها به روشی که برای آنها معنی‌دار و قابل احترام باشد عمل کنید.

به جرات می‌توان گفت که تاکنون خریداری نبوده که در این طبقه‌بندی نگنجیده باشد. همچنین روش ROAR باعث تضمین موفقیت در فروش‌های فیزیکی و فروش‌های آنلاین در وب‌سایت‌ها و حتی جلب کاربر برای شبکه‌های اجتماعی و ویدئوهای آنلاین شده است. شما هم می‌توانید از این روش بهره ببرید. شیوه ROAR می‌تواند راه رسیدن به موفقیت شما باشد.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *