اصول مدیریت موفق فروش

مدیریت فروش شامل برنامه ریزی ، سازماندهی ، کنترل و هدایت افراد و تلاشهای گروهی پرسنل فروش است . مدیر فروش باید پرسنل خود را بگونه ای سازماندهی نماید که بتوانند بصورت یک تیم عمل کرده و اهداف تعیین شده در راستای راهبردهای ترویج شرکت را تحقق بخشند. از این رو فرآیند مدیریت فروش شامل تعیین اهداف و راهبردهای فروش ، تعیین ساختار ، ارتقاء کمی و کیفی نیروی فروش ، هدایت و ارزیابی عملکرد آنهاست. در این مقاله اهم وظایف مدیریت فروش در یک سازمان بطور خلاصه تشریح خواهد شد.

۱انتخاب نمایندگان فروش
مخارج سنگین ناشی از انتخاب افراد نالایق و بی کفایت بسیار زیاد است ، لذا در انتخاب نمایندگان فروش لایق باید دقت شود. انتخاب نیروی مناسب، امروزه توسط نیروهای متخصص و با تجربه صورت می گیرد که بصورت تیمی عمل می کنند.برای مثال جهت انتخاب مهمانداران شایسته در یکی از شرکتهای هواپیمایی تیم ارزیابی متقاضیان از یکی از مدیران شرکت ، یک نفر از بهترین مهمانداران ، دونفر از مشتریان مهم و یک خلبان تشکیل شده بود. در مجتمع فرآورده های لبنی میهن جهت انتخاب کارکنان شایسته تیم بازاریابی ، متخصصان زیر متقاضیان را مورد ارزیابی قرار می دهند یک یا دو نفر از مدیران شرکت ، مشاور بازاریابی شرکت ، مشاور منابع انسانی شرکت و کارشناس فنی شرکت .اقدامات و تصمیماتی که مبتنی بر اظهار نظر متخصصین مختلف می باشد هزینه های انتخاب نا مناسب را کاهش می دهد.
۲روشهای استخدام
نیروهای مورد نظر برای استخدام و بکارگیری در حوزه مدیریت فروش را از کجا می توان پیدا کرد :
– استفاده از آژانسهای کاریابی
– مذاکره با فروشندگان موفق سایر شرکتها برای جذب آنان
– فارغ التحصیلان و دانشجویان مراکز آموزشی
– مراجعه به پرونده های شرکت و بررسی فرمهای درخواست اشتغال متقاضیان
– کمک گرفتن از مدرسین و مشاورین بازاریابی
– مراجعه به دانشگاهها و مراکز آموزشی معروف در رشته های مدیریت بازرگانی و بازاریابی
توصیه بسیار مهم : هیچگاه بستگان و فرزندان آنان ، مشتریان و خلاصه نزدیکان خود را استخدام نکنید. بکارگیری چنین افرادی صدمات فراوانی دارد و موجب تخریب زندگی خانوادگی و تخریب روحیه افراد شایسته ای که از بستگان شما نیستند خواهد شد.
۳انتخاب بهترین ها از بین متقاضیان استخدام
تسلط بر حرفه بازاریابی و فروش یک شرط اساسی و مهم است. ولی مهمتر از آن خمیر مایه و ذات فرد برای این کار و دارا بودن ویژگیهایی همچون اعتماد به نفس ، صداقت و سلامت جسم و روان است. در این صورت فرد واجد شرایط با آموزش به یک نیروی کارآمد و مؤثر تبدیل می شودواگر فرآیند گزینش طولانی شود ، مناسبتر از بکارگیری نیرو و تعویض زود هنگام است. مدیران قد کوتاه (منظور از قد قابلیت و دانش است) چون نگران از دست دادن میزشان هستند، نیروهای ضعیفتر از خودشان را استخدام می کنند و اصطلاحاً شرکت کوتوله ها را شکل می دهند. در صورتیکه انسانهای بزرگ ، نیروهای شایسته تر از خودشان را بکار می گیرند. مدیر قوی نگران میزش نیست چون میز او به او وابسته است و نه او به میز.
۴آموزش نمایندگان فروش
فرآیند آموزش حداقل ۴ هفته برای کالاهای مصرفی و حداکثر ۲۸ هفته (برای کالاهای صنعتی) طول می کشد. در دنیای رقابتی امروز که شرکتها با عدم قطعیت محیطی مواجه هستند ، موضوع آموزش اهمیت روز افزون یافته است ، خصوصاً آموزش بدو استخدام که از هزینه های آزمایش و خطای بعدی تا حدود زیادی می کاهد بعضی از شرکتهای موفق دنیا همه ساله رقمهای بسیار بالایی را صرف آموزش کارکنان خود می کنند و جالب این است که این ارقام را تحت عنوان سرمایه گذاری برای تولید دانش و فکر ثبت می کنند نه هزینه . آموزشها می توانند شامل : آموزش آشنایی با شرکت ، محصول و ویژگیهای آن ، شناخت بازار ، شناخت رقبا ، تکنیکهای بازاریابی و فروش ، سایر علوم مرتبط با فروش نظیر حسابداری ، کامپیوتر ، روانشناسی و ارتباطات و نهایتاً آموزش محدوده جغرافیایی حوزه فعالیت نظیر خصوصیات مناطق ، شبکه راهها و پراکندگی مشتریان ، باشد.
۵نظارت بر عملکرد نیروهای فروش
لازم است این موضوع به کارکنان فروش تفهیم شود که نظارت جزئی از اجزای مدیریت است و به همان اندازه که برنامه ریزی ، سازماندهی ، هدایت و رهبری ، کنترل و یا هماهنگی اهمیت دارد ، نظارت بر عملکرد کارکنان برای کسب نتایج بهتر و پیشرفت مستمر ، ضروری است. نظارت بر عملکرد کارکنان نباید موجب نگرانی آنها شود ، بلکه عاملی است که به آنها کمک می کند تا در کارشان موفق تر باشند. بدیهی است هرچقدر نیروهای مجرب تر و با سابقه تر می شوند میزان نظارت کمتر می شود ولی هیچگاه نباید نیروهای فروش این تصور را داشته باشند که دیگر نیاز به نظارت ندارند یا مدیریت فروش از نظارت بر عملکرد آنها غافل شود.
۶ایجاد انگیزش در نیروهای فروش
انسانها نه تنها از لحاظ توانایی انجام کار بلکه از لحاظ میل و اراده انجام کار(انگیزش) با هم تفاوت دارند.انگیزش افراد به نیروی انگیزه ای آنان بستگی دارد. برای ایجاد انگیزه در نیروهای فروش لازم است مدیریت فروش سطح نیازهای آنان را بشناسد و سپس اقدام کند. تجربه نشان داده است هرچقدر سن افراد بیشتر باشد و هزینه های زندگی آنان بالاتر باشد نیازهای مادی بیشتر مورد توجه آنان است و هرچقدر سن افراد کمتر باشد ، انگیزه های رشد و پیشرفت و دستیابی به موقعیت شغلی بالاتر در آنان بیشتر از نیازهای مادی است. نتیجه یک تحقیق نشان می دهد ۶۸% دلایل قطع رابطه مشتریان با شرکت به علت رفتار نا مناسب بعضی از فروشندگان با آنان است. مدیران برای بالا بردن میزان انگیزش کارکنان پس از شناخت سطوح نیاز آنان از ابزارهایی نظیر تعیین سهمیه فروش و قدر شناسی و پاداش استفاده می کنند.
۷ارزیابی و کنترل نیروهای فروش
کنترل یکی از کلمات زیبا و مؤثر در درون واژه مدیریت است. منظور از کنترل ، مقایسه بین برنامه ها و عملکرد ، یافتن علت انحرافات و اصلاح کردن و بازگرداندن به مسیر صحیح است. لذا عدم توجه به کنترل موجب ادامه دادن مسیر غلط و دور شدن از اهداف و نهایتاً عقب افتادن از رقبا در عرصه کسب و کار می شود. پس وظیفه مهم و خطیر مدیریت فروش در کنار سایر وظایف ، کنترل کردن کارکنان ذیربط است. گزارشات کارکنان فروش همراه با نتایج مشاهدات ، مواد اولیه را برای ارزیابی کارکنان فروش فراهم می آورد . بعضی از راههای ارزیابی و در نتیجه کنترل نیروهای فروش به این ترتیب است : گزارشات نیروهای فروش (گزارشات برنامه کاری ، گزارش شرح تماس، گزارش مالی،گزارش جذب مشتری جدید، گزارش مشتریان قطع رابطه کرده ، گزارش تحولات محیطی و رقبا، گزارش میزان رضایتمندی مشتریان) ، مشاهده مستقیم نیروی فروش ، ارزیابی نیروهای فروش از طریق دریافت نامه و شکایت مشتریان ، تماس و تحقیق و نظر خواهی از مشتریان در خصوص عملکرد نیروی فروش.
نکاتی که در مقاله به آن پرداخته شد چکیده ای از اصول مدیریت فروش با تکیه بر عوامل عمده تأثیر گذار بر موفقیت آن می باشد. لازم است که مدیران فعال در این حوزه موارد مذکور را به عنوان پارامترهای اصلی در مدیریت این بخش مهم از سازمان که در بهبود عملکرد کلی آن نقش کلیدی ایفاء می نماید، مورد توجه قرار دهند.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *