بازاریابی چریکی یا پارتیزانی

جی کنراد لوینسون بازاریابی پارتیزانی یا چریکی را این گونه توصیف کرده است: «روح و جوهره بازاریابی چریکی همچون روش های متعارف دیگر، دستیابی به اهداف مرسوم، مانند سودآوری و رضایت، با روش های غیرمتعارف، مانند سرمایه گذاری بر انرژی به جای پول است.»

او در ادامه می گوید: «بازاریابی پارتیزانی در ابتدا تنها یک کتاب بود که بعدها پربار شد و به ۳۵ کتاب که همچنان رو به افزایش است، یک انجمن، یک وب سایت، تعداد زیادی نسخه های ویدیویی و صوتی، خبرنامه ایمیلی، یک سازمان مشاوره، یک ستون بین المللی برای روزنامه ها و مجلات و اینترنت، و سخنرانی در کشورهای مختلف تبدیل شده است که به ما امکان می دهد خود را سازمان ملل متحد چریکی بدانیم.»

نیاز به بازاریابی چریکی در پرتو سه واقعیت است؛ با توجه به کوچک سازی گسترده در کسب و کار، تمرکززدایی، آزادسازی مقررات دولتی، فناوری های مقرون به صرفه و انقلاب در آگاهی جامعه، مردم سراسر جهان به طور روزافزون در حال گرویدن به کسب و کارهای کوچک هستند. علاوه بر این شکست این کسب و کارهای کوچک نیز تعدادی بی سابقه پیدا کرده است. یکی از دلایل اصلی این شکست ها، شکست در درک بازاریابی توسط صاحبان آنهاست.

بازاریابی چریکی در عمل ثابت کرده است برای کسب و کارهای کوچک در سراسر جهان کاراست؛ زیرا درک آن ساده است، به راحتی پیاده سازی و اجرا می شود و به طرز شگفت آوری ارزان است.

نیاز به بازاریابی چریکی، به دلیل مزیت ناعادلانه ای است که به کسب و کارهای کوچک می دهد؛ از جمله این مزیت ها اطمینان در جهانی نامطمئن، صرفه در جهانی با قیمت بالا، سادگی در دنیایی پیچیده، و هشیاری در بازاریابی در یک جهان ناآگاه است. اصطلاح «چریکی» یا «پارتیزانی» از جنگ های چریکی می آید که سربازان از حملات غیرمنتظره و سپس عقب نشینی هایی سریع تر به جای مبارزه برای طولانی مدت در فضای باز استفاده می کنند.

مانند جنگ های چریکی، پیام های بازاریابی چریکی از ناکجا ظاهر می شوند، اثری بزرگ بر تماشاچیان می گذارند و به سرعت ناپدید می شوند؛ این روند با ترفندهای بازاریابی سنتی مانند تابلوهای تبلیغاتی یا مجله های تبلیغاتی که پیامی را برای مدتی طولانی در مقابل مصرف کنندگان قرار می دهند، متفاوت است.

تاریخچه بازاریابی پارتیزانی یا چریکی

مفهوم تبلیغات به چهار هزار سال قبل از میلاد که در آن مصری ها از پاپیروس برای انتقال پیام های فروش خود استفاده می کردند باز می گردد. آنچه ما به عنوان تبلیغات سنتی و بازاریابی می شناسیم به آرامی طی قرن ها توسعه یافته، اما در واقع اوایل ۱۹۰۰ رونق گرفته است. در این زمان هدف اصلی تبلیغات آموزش به مصرف کنندگان در مورد محصول یا خدمات بود تا چیزی برای سرگرم کردن و تعامل با آنها باشد.

در سال ۱۹۶۰ کارزارها بر هزینه های تبلیغاتی سنگین در رسانه های جمعی مختلف، از جمله رادیو و مطبوعات، تمرکز کرده اند. اواخر دهه ۸۰ و اوایل دهه ۹۰ تلویزیون کابلی شروعت کرد پیام های تبلیغاتی را پخش کند. یکی از پیشگامان این عرصه در تلویزیون شبکه ام تی وی بود که تبلیغات خود را از محصولی جانبی به مرکز توجه بینندگانش تبدیل کرد.

مقایسه بازاریابی چریکی و سنتی

بازاریابی چریکی

با وجود برندهای بسیار معتبر در بازار روز دنیا همچنان شاهد رونق گرفتن و مطرح شدن کسب و کارهای کوچک هستیم. این شرکت ها از روش های جدید بازاریابی برای رونق هر چه بیشتر در دنیا استفاده می کنند. روش هایی همچون بازاریابی چریکی یا ویروسی، بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک طراحی شده بود، ولی اکنون به طور فزاینده ای کسب و کارهای بزرگ آن را به کار می گیرند.

لوینسون و دیگر بازاریابان چریکی این موارد را به عنوان تفاوت های میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی مطرح کرده اند که در ادامه بیان می شوند:

۱٫بازاریابی چریکی می گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان و انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد. این بازاریابی مدعی است اگر می خواهید سرمایه گذاری کنید، اشکالی ندارد؛ اما اگر بخواهید انرژی، تخیل، زمان و اطلاعات را سرمایه گذاری کنید، به پول احتیاجی ندارید؛ این در حالی است که بازاریابی سنتی نیازمند است که شما پول یا سرمایه خود را در بازاریابی سرمایه گذاری کنید.

۲٫ بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ است و ترفندهایی درباره شرکت های عظیم و بودجه های کلان آنها پیشنهاد می کند، در حالی که بازاریابی پارتیزانی در کسب و کارهای کوچک به کار می رود؛ یعنی شرکت هایی که آرزوهای بزرگ با بودجه هایی کم دارند.

۳٫ بازاریابی سنتی چگونگی انجام دادن بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی چریکی به سود مربوط است. بازاریابی سنتی بر این باور است که «فروش» پایان بازاریابی است و به همین دلیل است که در این روش تمامی تلاش خود را برای فروش انجام می دهند؛ بازاریابی چریکی بر این باور است که ۶۸ درصد کسب و کارها بر اثر بی تفاوتی بعد از فروش به هدر می روند، زیرا مشتریان پس از خرید نادیده گرفته می شوند. در بازاریابی جدید ارتباط مستمر با مشتریان اهمیت بالایی دارد؛ از این رو، چریک ها به هیچ عنوان مشتری را از دست نمی دهند.

  1. بازاریابی سنتی بر مبنای تجزیه و قضاوت است که خود درگیر حدس و گمان است؛ روشی است مبتنی بر حدسیات؛ اما در بازاریابی چریکی نمی توان اشتباه حدس زد و از این رو، این فرآیند بیشتر به قوانین رفتار انسانی، یعنی علم روانشناسی، متکی است. باورها و اطمینان هایی وجود دارد که فرد آنها را درباره الگوهای خرید مد نظر قرار می دهد. بازاریابان پارتیزانی بر این باورها و یقین ها و اطمینان ها تمرکز می کنند. ۹۰ درصد تمامی تصمیمات خرید در ناخودآگاه مغز به وجود می آید. با تکرار می توان به قسمت ناخودآگاه مغز وارد شد؛ بازاریابی چریکی از این روش بهره می برد.۵٫ یکی از موارد آموزشی در بازاریابی سنتی این است که شما را ترغیب می کند کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشد دهید؛ یعنی مشتریان را یکی یکی اضافه کنید که البته این روش مقرون به صرفه ای نیست. بازاریابی پارتیزانی شما را ترغیب می کند کسب و کار خود را به شکل هندسی و روش غیرخطی رشد دهید. هدف از این کار بیشتر کردن معاملات با مشتریان موجود و معاملات وسیع تر و ارائه خدمات اصلی یا کلیدی به همان افراد است.۶٫ بازاریابی سنتی از شما می خواهد در جستجوی فرصت هایی برای حذف کردن رقابت و رقبا باشید؛ بازاریابی پارتیزانی از شما می خواهد رقابت را برای مدتی فراموش کنید. رقبا و کسب و کارهای موفق را زیر نظر بگیرید و بررسی کنید کدام یک از آنها موفق ترند که بتوانید از طریق همکاری با آنها، بازار کسب و کار خود را گسترش دهید؛ به این ترتیب، هزینه بازاریابی به دلیل همکاری و شراکت با دیگران، کاهش می یابد. در بازاریابی چریکی اصطلاحا از «بازاریابی همکارانه» استفاده می شود که مفهوم دقیق آن این است که یا همکاری کنید یا شکست بخورید، در جستجوی فرصت هایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل برای رسیدن به کسب سود باشید.

۷٫ بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجاد می کند که روش هایی همچون تبلیغات، پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد؛ بازاریابی چریکی می گوید هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیستند، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، یا بروشور را با ایمیل های گروهی یا وب سایتی فعال همراه کنید، هر یک به دیگری برای انجام دادن کار به شکل بهتر کمک خواهد کرد. این ترکیبات هستند که می توانند تاثیرگذار باشند. دیگر نمی توان برای موفقیت در بازاریابی به صورت تک روشی عمل کرد.

۸٫ بازاریابی سنتی تاکید می کند شما دریافتی های خود را هر ماه برای مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی چریکی بر تمرکز شما بر این امر تاکید می کند که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار کرده اید چگونه می تواند به افزایش سود و مزایا بینجامد.

۹٫ بازاریابی سنتی کمتر به بحث فناوری می پردازد؛ زیرا فناوری دیروز بسیار پیچیده و گران و بسیار محدود بود. بازاریابی چریکی تاکید می کند که شما باید فناوری امروزی را غنیمت بشمارید، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آن ارزان است و در قابلیت آن برای توانمندسازی کسب و کارتان در آغاز بازاریابی محدودیتی وجود ندارد.

 در بازاریابی سنتی به داشتن فناوری و به روز کردن آن اهمیتی نمی دهند؛ این در حالی است که داشتن فناوری و به کار بردن آن می تواند به کسب و کارهای کوچک رونق دهد و به آنها این فرصت را می دهد بدون صرف هزینه بالا کارهایی را انجام دهند که شرکت های بزرگ با سرمایه های کلان به آن دست می یابند.

۱۰٫ بازاریابی سنتی مجموعه ای از روش هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود شناسایی می کند که همه آنها نسبتا هزینه بر هستند. روند کار در بازاریابی سنتی از طریق فروش، پاسخ به پیشنهادها، وب سایت یا موجودی انبار ارزیابی می شود؛ بازاریابی پارتیزانی بسیاری از روش هایی را که شما می توانید از طریق به کارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید شناسایی می کند.

در بازاریابی چریکی هدف اصلی مقدار سود است که باید برای آن ارزش و توجه قائل شد. در برخی از شرکت ها شاهد این مسئله بوده ایم که فروش بسیاری داشته اند، اما در آخر، پول از دست داده اند؛ بنابراین سوددهی تنها چیزی است که نشان می دهد عملکرد ما چگونه بوده است که البته برای رسیدن به این هدف باید از حداکثر توان خود و نیروهای کاری استفاده کرد.

۱۱٫ بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب و کار را می ترساند، زیرا پیچیدگی زیادی دارد؛ بازاریابی پارتیزانی پیچیدگی آن را از میان می برد و نشان می دهد بازاریابی دقیقا چیست و چه عواملی کارآفرین را کنترل می کنند؛ به طور کلی، بازاریابی سنتی در رمز و راز خلاصه شده است؛ بازاریابی چریکی، برخلاف بازاریابی سنتی، رمز و راز ندارد، بلکه بازاریابی را آن گونه که در واقعیت هست (به صورت فرآیندی کنترل پذیر) معرفی می کند.

۱۲٫ در بازاریابی سنتی داشتن علامت تجاری برای معرفی شرکت اهمیت بسیار دارد. ثبت اطلاعات تصویری در مغز انسان ۷۸ درصد بیشتر از ثبت اطلاعات صوتی در حافظه است، اما بازاریابی چریکی بر این اعتقاد است که در دنیای تجاری امروز دیگر علامت تجاری کارایی ندارد؛ این در حالی است که در بازاریابی چریکی یک علامت بصری یا کلامی وجود دارد که معرف کامل شرکت است (علائم بین المللی ترافیک).

۱۲٫ بازاریابی سنتی همیشه در پی تبلیغ خود کسب و کار یا شرکت بوده است. بازاریابی سنتی دائما از برتری های تجارت خویش می گوید. این نوع از بازاریابی افراد را خسته و دلزده می کند؛ در مقابل بازاریابی چریکی همیشه به مشتری بها می دهد. در این نوع تبلیغات هر ایده درباره مشتری و مخاطب است.

باید بدانید مردم به شرکت شما علاقه ای ندارند؛ آنچه به آن علاقه دارند خودشان هستند؛ اگر در مورد آنها حبت کنید، با دقت کامل گوش می دهند؛ به نحوی دیگر، می توان گفت در بازاریابی چریکی ارتباط بازاریابان با مشتریان به صورت یک تعامل دو طرفه انجام می شود، به صورتی که بازاریابان با صحبت و تعامل با مشتری متوجه نیاز او می شوند و این در حالی است که در بازاریابی سنتی بازاریابان فقط صحبت می کنند و مشتری فقط گوش می کند.

۱۴٫ هدف بازاریاب سنتی در برخورد با مشتری این است که چه چیزی می تواند از مشتری بگیرد، اما در بازاریابی چریکی مسئله چشمگیر این است که درک کاملی از ارزش زندگی مشتری وجود دارد و هدف این است که چه چیزی را می توانند به مشتری بدهند و به دنبال راه هایی هستند که از آن طریق بتوانند خدماتی را به صورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهند.

می توان گفت بازاریابی فرصتی برای مشتریان است که به هدف های خود دست پیدا کنند؛ همچنین برای صاحبان مشاغل فرصت مناسبی است که بتوانند نیازهای مشتریان را محقق کنند. اگر شما بتوانید خدمات مناسب را به صورت رایگان ارائه دهید، یک بازاریاب چریکی هستید.

۱۵٫ در بازاریابی سنتی در پایان هر ماه درآمد حاصل از فروش محاسبه می شود؛ این در حالی است که در بازاریابی چریکی تعداد مشتریان جدید در اولویت است؛ در حقیقت چریکی ها از درآمد بالا بدشان نمی آید، ولی کلید رسیدن به موفقیت را در روابط طولانی می دانند.

۱۶٫ بازاریابی سنتی کلی نگر است؛ یعنی با این که به مسائل مهمی مانند بروشور، مجلات، روزنامه ها، رادیو، تلویزیون و وب سایت ها توجه دارد و از آنها کمال استفاده را می کند، اما به جزییات کوچک اهمیت نمی دهد؛ در نقطه مقابل، بازاریابی چریکی جزیی نگر است و به تمامی زوایا توجه دارد، از جمله نظیر دکوراسیون دفتر کار، نوع پوشش کارکنان و طریقه جواب دادن به تلفن.

  1. تعریف بازاریابی در بازاریابی سنتی فروش کالا و خدمات است، اما این تعریف دیگر در حال حاضر به کار نمی رود و تعریف بازاریابی در بازاریابی چریکی متفاوت است؛ چریکی ها بر این باورند که رضایت مشتریان از کالا و خدمات شما می تواند شما را برای آینده کاری تان امیدوارتر کند.بازاریابی چریکی برای کسانی که کسب و کار تازه ای شروع کرده اند کاربرد بسیار زیادی دارد؛ زیرا در حال حاضر رقابت ها شکل پیچیده تر و زیرکانه تری به خود گرفته اند و با بازاریابی چریکی می توان در میدان رقابت حرفی برای گفتن داشته باشد. این نکات تفاوت فلسفی آشکار میان این دو رویکرد بازاریابی را نشان می دهند و مشخص می کنند با شناخت مزیت های مدیریت یک کسب و کار کوچک پارتیزان در می یابد اندازه کوچک کسب و کار جزو مزیت های آن است.

کسب و کار می تواند همچون یک چریک در جنگ، ماهرانه در بازار نفوذ کند و راه های خلاقی را که کسب و کارهای بزرگ قادر به کارگیری آنها نیستند به کار بندد. کارآفرینان چیز اندکی برای باخت یا از دست دادن دارند و هر چیزی را از طریق تعامل صمیمانه و صادقانه مشتریان به دست می آورند. از آنجا که دنیای کسب و کار آنها تا اندازه ای کوچک تر از «کسب و کار بزرگ» است، پارتیزان ها (بازاریابان پارتیزانی) می توانند شور و شوق مشتری را به مزیت های محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکز کردن توجه بر جزییات و اجزای فرآیند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود در دسترس را تعریف کند.

بازاریابی پارتیزانی می تواند فرصت ها را سریع تر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند. در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی پیش بینی شدنی و دیکته شده از سوی برنامه بازاریابی است. پارتیزان ها مشکلات را به عنوان فرصت هایی قلمداد و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر درباره بازار جستجو می کنند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *