تفاوت بازاریابی کالاهای صنعتی از کالاهای مصرفی

  • پیچیدگی محصول: اول از همه محصولات صنعتی بسیار پیچیده هستند و نیازمند دانش فنی گسترده برای فروش می‌باشند. محصولات صنعتی و تکنولوژیک از یاتاقان‌های غلطکی گرفته تا ماشین‌های سفارشی از پیچیدگی باورنکردنی برخوردارند. این محصولات هر چه سفارشی‌تر باشد، استراتژی بازاریابی بیشتر سفارشی می‌شود.
  • خریداران صنعتی: بازاریابی کالاهای مصرفی شامل فروشندگان قوی و خریداران غیرفعال و بی تجربه می‌باشد که تحت تأثیر تکنیک‌های مختلف تبلیغات خرید می‌کنند. برخلاف آن بازارهای صنعتی شامل خریداران (و بعضاً تیم‌های خرید) بسیار مطلع و زیرک می‌باشد که تولیدات را تحلیل می‌کنند و براساس نرخ بازدهی سرمایه‌گذاری خرید می‌نمایند. در مورد تجهیزات سرمایه‌ای، فروشنده‌گان به هیچ عنوان اجازه مذاکره با تصمیم گیرندگان نهایی (هیئت مدیره) را پیدا نمی‌کنند.
  • پیشنهادات و استعلام قیمت: مصرف کنندگان کالاهای مصرفی، خرید خود را براساس لیست قیمت‌ها انجام می‌دهند. اما محصولات صنعتی غالباً از طریق استعلام قیمت (RFQ) فروخته می‌شوند که ممکن است لازم باشد همراه آن مشخصات دقیق محصول به خریدار ارائه شود. مشخصات محصول می‌تواند شامل صدها صفحه اطلاعات فنی باشد.
  • تبلیغات: برای تبلیغات کالاهای مصرفی استفاده از رسانه‌های عمومی مانند روزنامه مؤثر است، اما دشوار است که تجهیزات صنعتی را از طریق ابزارهای متعارف تبلیغاتی به مشتریان بالقوه معرفی نمود. تبلیغات صنعتی صرفاً نقطه آغاز فرایندی طولانی و هزینه‌بر است که بعضی وقت‌ها سال‌ها پس از آن، فروش اتفاق می‌افتد.
  • اطلاعات بازار: اطلاعات فراوانی در زمینه بازار کالاهای مصرفی و مصرف کنندگان موجود می‌باشد که براساس آن می‌توان رفتار مصرف کننده را تحلیل نمود و بخش‌های مختلف بازار را شناسایی کرد. اطلاعات در بازارهای صنعتی بسیار پیچیده، عموماً کیفی است و نیاز به تجربه قابل توجه صنعتی برای جمع آوری دارد.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *