تولید محتوای حرفه‌ای ریشه در روانشناسی انسان دارد. انسان‌ها مطالب را می‌خوانند، تصاویر را می‌بینند و از روی کنجکاوی، نیاز یا تقلید از دوستانشان روی تبلیغات کلیک می‌کنند. همه ما دارای “جهت‌گیری‌های شناختی” هستیم و اگر آن‌ها را درک کنید، می‌توانید نیازها و خواسته‌های خاص افراد را هدف قرار داده و با کلمات و تاکتیک‌های خاصی آن‌ها را به انجام اقدامات مورد نظرتان سوق دهید. در این مقاله به ده اصل اساسی روانشناختی می‌پردازیم که می‌توانید از آن‌ها برای بهبود بازاریابی محتوای خود استفاده کنید.
- قانون عمل متقابل
یکی از قدرتمندترین سوگیری‌های شناختی که “قانون عمل متقابل” نامیده می‌شود بیان می‌دارد وقتی به کسی ارزش می‌دهید، نسبت به شما احساس بدهکاری می‌کند. این تاکتیک بارها توسط شرکت‌ها مورد استفاده قرار گرفته است. به عنوان مثال، شرکتی ممکن است یک اشانتیون هدیه دهد و شما را مدیون خود بکند تا از آن‌ها خرید کنید.
این همچنین بخشی از دلیلی است که باعث می‌شود بازاریابی محتوا جواب دهد. مشتریان ممکن است در مراحل مختلف فرایند خرید به انواع خاصی از محتوا نیاز داشته باشند و در صورت پیدا کردن آن مطالب در سایت شما، به نفع‌تان خواهد بود. با ارائه اطلاعات بسیار ارزشمند و رایگان به صورت آنلاین، خوانندگان با حرکت بیشتر به سمت خرید از شما، احتمالاً لطفتان را تلافی می‌کنند.
- سوگیری درون گروهی
سوگیری درون گروهی این ایده است که اگر احساس کنیم کسی نقطه مشترکی با ما دارد دیدگاه‌مان نسبت به رفتار وی مثبت‌تر خواهد بود. به عنوان مثال، اگر متوجه شوید که فردی همشهری یا هم دانشگاهی شماست، احتمالاً به آن‌ها نزدیک‌تر خواهید شد و رفتارشان را تأیید و تقلید خواهید کرد.
همین موضوع در مورد بازاریابی محتوا صدق می‌کند. اگر بتوانید مشتریان را به دیدن خود در گروهی با مشترکات یکسان گرایش دهید، آن‌ها با شما و برندتان رابطه عمیق‌تری برقرار می‌کنند و تمایل به تجارت با شما پیدا می‌کنند.
- ما در مقابل آن‌ها
استفاده از ساختار “ما در مقابل آن‌ها” در تولید محتوا به شما کمک می‌کند تا سوگیری درون گروهی را اعمال کنید. هنگامی که به خوانندگان خود نشان می‌دهید که آن‌ها را در سطح فرهنگ‌شان درک کرده و جواب مشکلاتشان را می‌دهید، خود دلیلی است که محتوای شما از رقبای‌تان بهتر است.
- تأیید اجتماعی
مردم دوست دارند از هر میان‌بر ذهنی استفاده کنند تا برای ارزیابی و تحلیل مسائل، کمتر فکرشان را به کار اندازند. به همین دلیل است که استفاده از تأیید اجتماعی در افزایش کارائی تولید محتوا مؤثر می‌باشد. طبق تعریف؛ تأیید اجتماعی، که به عنوان تأثیرگذاری اجتماعی اطلاعاتی نیز شناخته می‌شود، یک پدیده روانشناختی است که در آن افراد اقدامات دیگران را به عنوان کاری درست در برابر موقعیتی معین فرض می‌کنند. یکی از کاربردهای تأیید اجتماعی، استفاده از نظرات خوانندگان ذیل محتوای سایت است تا از این طریق نظر سایر خوانندگان نیز نسبت به محتوای تولیدی مثبت گردد.
- اثر موقعیت سریالی
اثر موقعیت سریالی به این معناست که افراد اطلاعات ابتدا یا انتهای یک لیست را راحت‌تر به یاد می‌آورند. طبق یک تحقیق، مردم راحت‌تر می‌توانستند اولین و آخرین مجموعه از کلمات را از لیست 20 نفره به یاد بیاورند، در حالی که میزان یادآوری کلمات در وسط لیست بسیار پایین بود.
با دانستن این موضوع، مهم است که اطمینان حاصل کنید که عناصر اصلی فروش محصولات شما در ابتدا و انتهای محتوای تولید آورده شود. به این ترتیب می‌توانید مطمئن شوید که نکات اصلی محتوای شما “در میان علف‌های هرز گم نشده‌اند”.
- آبشار در دسترس بودن
یکی از معروف‌ترین تعصبات موجود در دنیای بازاریابی “آبشار در دسترس بودن” نام دارد که می‌گوید هر چه اطلاعات، بیشتر تکرار شود، بیشتر احتمال دارد باور کنیم که واقعی است. این بخشی از دلیلی است که چرا شرکت‌ها در تکرار تبلیغات تلویزیونی پول زیادی را هزینه می‌کنند.
وقتی می‌شنوید که یک شرکت بارها و بارها خود را به روشی خاص توصیف می‌کند، بیشتر و بیشتر به آن‌ها اعتماد می‌کنید. مزیت شرکت شما هر چه باشد باید به طور مداوم آن را با ظرافت در محتوای خود تکرار کنید.
- تکنیک “اما شما آزاد هستید“
تکنیک “اما شما آزاد هستید” می‌گوید، اگر به مردم یادآوری کنید که آزادی پذیرش یا رد پیشنهاد شما را دارند، به احتمال زیاد می‌گویند “بله”.
- اطلاعات شگفت آور
شما می‌توانید با ارائه گوشه‌ای از فوت و فن‌های سرّی کسب و کار خود در محتوای تولیدی خوانندگان را شگفت زده کنید. اگر انتظار خوانندگان خود را با عناوین جذاب، بالا ببرید ولی مطلب شما فاقد ارزش باشد، آن‌ها وبسایت شما را ترک کرده و دیگر به آن بازنخواهند گشت.
- ترس از دست دادن
یکی از بزرگ‌ترین ترس‌های ما از دست دادن چیزهای مهم است. شما می‌توانید از تاکتیک تخفیف در زمان محدود، محدودیت موجودی انبار و… استفاده کنید و بعد از اعلام مهلت، کلیه پیشنهادات خود را حذف کنید. یکی از بزرگ‌ترین موانع خرید این است که مردم فکر می‌کنند؛ “من بعداً می‌توانم این خرید را انجام دهم.”
- ناسازگاری شناختی
ناسازگاری شناختی هنگامی ایجاد می‌شود که در محتوای خود موضعی اتخاذ کنید که مخالف اعتقادات شخص دیگری است. هنگامی که این اتفاق می‌افتد، مردم تمایل دارند محتوای شما را به صورت احساسی قضاوت کنند تا یک موضوع منطقی. وقتی زیر یک مطلب، نظر منفی می‌گیرید، می‌توانید بلافاصله آن را پاک کنید. با این وجود، مهم است که بتوانیم به اظهارات و انتقادات صادقانه از افراد ناراضی گوش دهید و به طرز مناسب به آن جواب دهید. از طریق ایجاد چنین تناقضاتی، میزان بازدید از محتوای مذکور افزایش خواهد یافت.
نتیجه گیری
جهت‌گیری شناختی در قلب همه بازاریابی‌ها قرار دارد، بنابراین اگر می‌خواهید مردم را به پایین قیف فروش خود هدایت کنید، قبل از اینکه خیلی دیر شود، این ده روش روانشناسی را امتحان کنید.