لزوم بازنگری در فروش کالا و خدمات

در حال حاضر، حوزه خدمات حدود ۷۵ درصد اقتصاد جهان را تشکیل می‌دهد. با توجه به این امر، چگونه می‌توان در بازار رو به رشد کنونی، جایگاه به دست آورد؟ آنچه مسلم است نمی‌توان تنها بر سود حاصل از فروش کالاها اتکا کرد. زیرا مشتریان به‌دلیل وجود اینترنت و گستردگی آن در سطح جهان، می‌توانند انتخاب‌های فراوانی داشته باشند. البته درحالی‌که این مساله هنگام خرید به مشتریان کمک می‌کند، برای فروشندگان چندان مطلوب نیست.

برخی شرکت‌ها بر این باورند که کالاها برای زمان حال، مفید هستند و خدمات برای آینده. بیشتر شرکت‌های نوآور می‌دانند که فروش یک کالا در حقیقت به منزله فروختن کارکرد آن است. اما باید توجه داشت که درک الگوی خدمات-محور حقیقی، موضوع کاملا متفاوتی است. پرسش این است که چگونه می‌توانید تفکر کالا-محور شرکت خود را به سوی ارائه خدمات هدایت کنید؟ در این مقاله، سه اصل ساده مطرح می‌شوند که می‌توانید از آنها جهت رهایی از تمرکز بر کالاها و مدیریت نیازمندی‌ها برای اجرای خدمات استفاده کنید.

۱فناوری ایجاد الگوی خدمات
چگونگی ورود به سبکی تازه در تجارت را بررسی کنید. هدف ساده است: بازنگری در تعریف کنونی کالاها به‌گونه‌ای که الگوی مالی را از فروش کالا به سوی ارائه خدمات هدایت کند. از خود بپرسید: برای حل این مشکل چه می‌توان کرد؟ به چه چیزهای دیگری در این راستا نیاز خواهم داشت؟
امکان دسترسی را فراهم کنید: الگوی مالی را از فروش کالاها به ارائه قابلیت دسترسی بر اساس تقاضا تغییر دهید.
به‌عنوان مثال، از طریق ایمیل کاتالوگی سطح بالا از طرح‌های لباس شرکتتان ارسال کنید. می‌توانید به جای فروش ۵۰۰۰دست لباس، آنها را آخر هفته در معرض نمایش قرار دهید. درست است که لباسی نمی‌فروشید، ولی با این کار امکان دسترسی به لباس‌های فاخر مد روز را برای مشتریانتان فراهم کرده و آنها را به نحوی مطلوب تحت تاثیر قرار می‌دهید.
وقت‌شناس باشید: الگوی مالی را از فروش محصول به وقت‌شناسی تغییر دهید. در زمان صرفه‌جویی کنید، در تحویل اجناس سرعت عمل داشته باشید و هر کار دیگری را که نشان‌دهنده ارزشمندی زمان نزد شماست، انجام دهید تا حرفی تازه و در عین حال، جالب توجه برای مشتریانتان داشته باشید.
با استفاده از ترفندها و شگردهایی خاص، تمرکز افراد را از موضوع اصلی منحرف کنید. به‌طور نمونه، هنگامی که در شیوه فروش بلیت هواپیما تجدید نظر شد و بهای خدمات براساس مدت زمان حقیقی پرواز تعیین شد و مشتریان خطوط هوایی شگفت‌زده شدند. با زیرکی از ترفندهایی خاص برای معطوف ساختن توجه مشتریانتان به مسیری که می‌خواهید، استفاده کنید.
۲فناوری گسترش کاربرد خدمات
معمولا مشتریان به خرید و استفاده از کالاهایی با کاربرد وسیع‌تر گرایش دارند که دارای کارآیی‌های مختلفی بوده و نیازهای گسترده‌تری را برآورده می‌کنند. هدف آشکار است: خدماتی تازه ارائه دهید که علاوه‌بر اجرای موفق تمامی فعالیت‌های کنونی، اعتبارتان را نیز افزایش دهد. از خود بپرسید: برای تقویت فروش، چه کار دیگری از من ساخته است؟ چگونه می‌توانم برای اجرا، یادگیری یا تجربه فعالیت‌های کنونی‌ام، به مشتریان کمک کنم؟
تجربیاتتان را ارتقا دهید: تجربیات خود را در زمینه آموزش و ارتباطات افزایش دهید تا بتوانید با تشخیص نیازهای بعدی مشتریان، هسته کسب‌وکارتان را تقویت کنید. به‌عنوان مثال، کافی‌شاپ «کافی تک» فقط به‌دلیل قهوه اعلایش در میان ۳۵هزار کافه در پاریس حرف اول را نمی‌زند، بلکه خدمات منحصربه‌فردی مانند چشیدن قهوه و برنامه‌های آموزشی مانند «قهوه‌شناسی» را نیز ارائه می‌دهد تا بتواند محصولات خود را در سطح جهان مطرح کرده و تجارتش را گسترش دهد.
پاسخگوی نیازهای گسترده تری باشید: با نگرشی وسیع‌تر به نیاز‌ها و تمایلات مشتریان، مجموعه کامل‌تری از کالاها و خدمات ارائه دهید.
۳فناوری دیجیتالی ساختن ارائه خدمات
بیشتر شرکت‌ها دارای کانال‌های دیجیتالی جهت بازاریابی هستند، اما اگر این موضوع از دیدگاه خلاقیت در خدمات بررسی شود، کاستی‌های بسیاری دارد. هدف ساده است: تبدیل شیوه‌های دستی متداول یا خدمات سنتی به روش‌های دیجیتالی و اینترنتی. از خود بپرسید: چگونه می‌توانم تولیدات و روش‌ها را در جهت تقویت خدمات یا ارائه کالاهای جدید، دیجیتالی سازم؟
کنترل و گردآوری: برای گردآوری و تفسیر اطلاعات از ابزارهای قابل انتقال استفاده کنید تا بتوانید دانش، اطلاعات و خدمات را با کیفیتی مطلوب ارائه دهید. به‌عنوان نمونه، دستگاه «تی‌مدیکال» علائم حیاتی و سایر اطلاعات بیماران را در زمان فعالیت آنها کنترل می‌کند و هنگامی‌که علائم خطر بروز می‌کنند، هشدارهایی به اعضای خانواده آنها و ارائه‌دهندگان مراقبت‌های پزشکی ارسال می‌کند. به علاوه، این اطلاعات بیماران به آزمایشگاه‌های پزشکی فروخته می‌شوند.
قدرتمند ساختن شبکه: از توان شبکه برای خودکار ساختن فرآیندهای تجاری به روشی استفاده کنید که زندگی را برای مشتریانتان راحت ساخته و آنها را به این خدمات تازه وابسته کند. شرکت کوکاکولا اخیرا دستگاه‌های عرضه‌کننده نوشابه جدیدی را با بیش از صد طعم مختلف وارد بازار کرده است که به صورت شبکه‌ای به دفتر مرکزی متصل است و هنگامی‌که تعداد نوشابه‌ها در دستگاه کم می‌شود، به‌طور خودکار مجددا پر می‌شود. آخرین مرحله این نوآوری، این‌گونه است که پس از سفارش نوشابه توسط مشتری، اطلاعات به گروه تحقیقات بازار کوکاکولا ارسال می‌شود تا بتواند راهنمایی برای تکمیل این ایده بزرگ باشد.
هر روزه تعداد بیشتری از شرکت‌های بزرگ، چنین خدمات آینده نگرانه‌ای را در دستور کار خود قرار می‌دهند تا بتوانند هر چه بیشتر برجسته و متمایز شوند.متفاوت بودن با دیگران، به کالای مورد فروش، نیازهای مشتریان، چگونگی برآوردن آن نیازها و هزینه این کار بستگی دارد. این نکته‌ای ساده برای آغاز موفقیت در یک اقتصاد وابسته به نوآوری در خدمات است.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *