مرزهای عملکرد مدیران فروش و بازاریابی

بازاریابی و فروش دو حوزه مختلف، اما مرتبط هستند. بازاریابی فعالیت‌هایی مانند استراتژی توسعه محصول، قیمت‌گذاری، تبلیغات و توزیع محصول را شناسایی و ایجاد می‌کند، اما این فعالیت بدون فروش بی‌فایده می‌شود. بازاریابی و فروش در کسب‌وکارهای کوچک با منابع محدود و مشتریان مشخص از هم تفکیک نشده و توسط همان پرسنل انجام می‌شود و اغلب یک نفر هم مسوول فروش و هم بازاریابی است و با تاکید بر استراتژی‌های فروش تعیین شده و فعالیت‌های بازاریابی محدود، کار تبلیغات را نیز مدیریت می‌کند. اگر شما یک آگهی استخدام برای جایگاه شغلی مدیر فروش و بازاریابی دیدید، بدانید که فعالیت‌هایی مانند مدیریت تبلیغات، توسعه استراتژی و پوشش رسانه‌های اجتماعی قسمتی از وظایف محوله این شغل خواهد بود.

مقایسه بازاریابی و فروش

بازاریابی مفهوم بسیار گسترده‌ای دارد و فعالیت‌های آن در مورد محصول، قیمت، مکان و ارتقای آن است و شامل تجزیه و تحلیل بازار، توسعه برند، تبلیغات، توسعه محصول، رسانه‌های اجتماعی، روابط عمومی و فروش است. فاز اول آن تحقیقات بازار و موقعیت رقابتی، تجزیه و تحلیل روابط با مشتری و برنامه‌ریزی، سپس تبلیغات، روابط عمومی، توسعه ابزار فروش موثر و هدف نهایی آن فروش است. فروش یکی از چندین وظیفه بازاریابی و حتی مهمترین آنها به شمار می‌رود. اگر شرکتی چندین سال سابقه فعالیت داشته باشد و به‌طور کامل بازار و مشتریان خود را شناسایی کرده باشد به بازاریابی نیاز ندارد. بازاریابی شناخت بازار و نیازهای مشتریان است. به‌عنوان مثال، یک شرکت قدیمی تولیدکننده محصولات شوینده صنعتی نیازی به تحقیق در مورد مشتریان بالقوه، چگونگی جذب آنها و چنین هزینه‌های جانبی ندارد چون بازار خود را پیدا کرده است و بیشتر روی فروش تلفنی و گسترش سهم بازار تمرکز می‌کند. بازاریابی غیر از فروش فعالیت‌های دیگری مثل تبلیغ در نشریات تجاری، برپایی غرفه نمایشگاهی و قیمت‌گذاری هدفمند هم دربر دارد.

مدیر فروش و بازاریابی

مدیر فروش و بازاریابی معمولا یک مدیر فروش است که تعدادی از فعالیت‌های بازاریابی مورد نیاز یک کسب‌وکار را نیز به‌عهده دارد. او در ساخت، ویرایش و تصویب تبلیغات کمک می‌کند و تصمیم می‌گیرد که تبلیغات شرکت در کدام مجله‌ها چاپ شود و درکدام نمایشگاه‌ها حضور داشته باشند و هدایای تبلیغاتی عرضه شده در غرفه چه باشد؛ این فرد استراتژی‌های توسعه بازار را برنامه‌ریزی می‌کند و برای برندسازی میزبان همایش‌های خاص یا حامی مالی مسابقات فوتبال می‌شود یا برای تبلیغات دیگری که به رشد کسب‌وکار کمک کند و شرکت را در مقابل دید مخاطبان خاص قرار بدهد، برنامه‌ریزی می‌کند. نیاز نیست که این شخص پیشینه و سابقه‌ای در بازاریابی، تبلیغات، توسعه تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی و روابط عمومی داشته باشد زیرا به جای آن می‌تواند از پیمانکاران یا مشاوران برای اجرای این فعالیت‌ها استفاده کند.

مدیر فروش

مدیر فروش استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش سالانه را برای شرکت تهیه می‌کند. این کار شامل تنظیم اهداف فروش، تصمیم‌گیری در مورد اضافه یا کم کردن محصولات یا خدمات و تاکید بر سهولت فروش یا سودآوری محصول است. مدیر فروش مسوولیت استخدام و اخراج و آموزش کارمندان فروش، تعیین محدوده وظایف و فعالیت‌های آنها و کنترل و ارزیابی عملکرد فروش را به‌عهده دارد. همچنین شرایط پاداش و جبران خسارت و کمیسیون فروش را تعیین می‌کند و از این طریق برای ایجاد انگیزه در کارکنان فروش رقابت ایجاد می‌کند. مدیر فروش قبل از ترفیع در سمت مدیریت، یکی از فروشندگان با درصد بالای فروش یا فروشنده ارشد در شرکت بوده است. او به‌دلیل داشتن مهارت زیاد در فروش، آن‌را به‌عنوان بخشی از کار خود ادامه می‌دهد. مدیر فروش با بخش‌های حسابداری و حمل‌ونقل نیز همکاری نزدیک دارد زیرا باید از انجام کارهای مالی مانند وصول چک‌های اعتباری و تحویل به موقع سفارشات مشتریان و حمل مناسب محصولات اطمینان حاصل کند.

مدیر بازاریابی

مدیر بازاریابی بر فعالیت‌های درحال انجام در بازار نظارت می‌کند و با برنامه‌های بازاریابی کارآمد، تجزیه و تحلیل سهم بازار، تعیین خصوصیات بازار، تجزیه و تحلیل فروش، مطالعات مربوط به روند فعالیت‌های تجاری، پیش‌بینی‌های کوتاه‌مدت، مطالعات مربوط به کالاهای رقابتی، پیش‌بینی‌های بلندمدت و بالاخره مطالعات مربوط به سیستم‌ اطلاعات بازاریابی و قیمت‌گذاری هدفمند به رشد کسب‌وکار کمک می‌کند. مثلا از طریق مشتریان خود می‌تواند در مورد فعالیت‌های رقبا و توزیع محصولاتشان آگاه شود. او باید نشریات مربوط به آن صنعت را مطالعه، سایت‌های مرتبط را پیگیری و درهمایش‌ها، کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌ها شرکت کند و اطلاعات خود را از این طریق به روز نگه دارد. او با کمک کارمندان و پیمانکاران داخلی، تبلیغات و فعالیت‌های رسانه‌ای و روابط عمومی لازم برای عرضه کسب‌وکار را انجام می‌دهد. محدوده قابل توجه دیگر از فعالیت‌های بازاریابی، تهیه اوراق فروش، بروشور، کاتالوگ و فرم سفارش است.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *