چگونه یک برنامه بازاریابی بنویسیم

برنامه بازاریابی شرح می‌دهد که چگونه شما مشتریانتان را به سمت خرید کالاها و یا خدماتتان هدایت می‌کنید. بنابراین برنامه بازاریابی شامل بخش‌هایی است که موارد زیر را برای شما تشریح می‌نماید:

  • تولیدات و یا خدمات و موارد منحصر به فرد فروش شما
  • استراتژی قیمت‌ گذاری
  • برنامه فروش / توزیع
  • برنامه تبلیغات

تولیدات و یا خدمات

بر منحصر بفرد بودن تولید یا خدمات خود و این که چگونه مشتری از طریق استفاده از تولیدات یا خدمات شما منتفع می‌گردد، متمرکز شوید. پرسش‌های زیر را برای نوشتن پاراگرافی که این جنبه‌ها را برای برنامه بازاریابی شما خلاصه می‌کند، استفاده کنید:

  • تولید یا خدمات شما دارای چه خصوصیاتی هستند؟
  • ویژگی‌های فیزیکی کالا یا خدمت خود و هر جنبه مربوط دیگری مانند این که کالا یا خدمت شما چه تفاوتی نسبت به کالاها یا خدمات رقباء دارد را تشریح کنید.
  • چگونه کالا یا خدمت شما مشتری را منتفع خواهد کرد؟
  • در نظر داشته باشید منافع حاصل از مصرف کالا یا خدمت شما می‌توانند ناملموس و همچنین ملموس باشند؛ برای مثال، اگر شما یک شوینده را به فروش می‌رسانید، مشتریان شما از داشتن خانه‌ای تمیزتر منتفع می‌شوند، اما آن‌ها ممکن است همچنین از سلامت بهتر نیز بهره‌مند گردند.
  • چه چیزی محصول یا خدمت شما را نسبت به سایر محصولات و خدمات مشابه متمایز می‌کند؟ به عبارت دیگر موارد منحصر به فرد فروش شما چیست؟ پیامی که شما می‌خواهید مشتریان شما در مورد کالا یا خدمت شما دریافت کنند، هدف اصلی بازاریابی شماست.

استراتژی قیمت گذاری

بخش استراتژی قیمت گذاری برنامه بازاریابی شامل مشخص کردن این موضوع است که چگونه شما کالا یا خدمت خود را قیمت گذاری خواهید کرد. قیمتی که شما تعیین می‌کنید باید رقابتی باشد و در عین حال سود معقولی هم برای کسب و کار به دنبال داشته باشد.

شما می‌توانید هر قیمتی را که مایل هستید تعیین کنید، اما برای هر کالا یا خدمتی محدودیتی در مورد مشتریان وجود دارد که چقدر مایلند که بابت آن پول پرداخت کنند. استراتژی قیمت گذاری شما نیازمند آن است که این آستانه مشتری را به حساب آورد. اساساً قیمت گذاری از طریق فرایندی شامل محاسبه هزینه های تولید، تخمین منافع برای مشتریان و مقایسه محصولات، خدمات و قیمت های خود با موارد مشابه، انجام می‌پذیرد.

استراتژی قیمت گذاری که شما در برنامه بازاریابی تان تدوین می‌نمایید به پرسش‌های زیر پاسخ می‌دهد:

  • هزینه تولید کالا یا خدمت شما چه قدر است؟ اطمینان حاصل کنید که کلیه هزینه‌های ثابت و متغیر را به حساب آورده‌اید. هزینه کار و مواد مشخص است، اما شما همچنین ممکن است نیاز داشته باشید برای مثال هزینه های حمل و نقل، هزینه های اداری و هزینه‌های فروش را نیز محاسبه نمایید.
  • قیمت گذاری کالا یا خدمتتان را چگونه با قیمت بازار کالاها و خدمات مشابه مقایسه می‌کنید؟
  • توضیح دهید که چگونه قیمت محصولات یا خدمات شما رقابتی است. برای مثال اگر قیمت تعیین شده شما پایین‌تر است، چرا شما قادر به انجام این کار هستید؟ آیا کسب و کار شما رقابتی‌تر خواهد شد اگر شما بیشتر، کمتر و برابر با قیمت رقبا، کالای خود را قیمت‌گذاری کنید و چرا؟
  • با این استراتژی قیمت گذاری انتظار دارید نرخ بازده سرمایه گذاریتان چقدر باشد و در چه چارچوب زمانی؟

برنامه فروش و توزیع

به یاد داشته باشید هدف اصلی برنامه بازاریابی این است که افراد را به سمت خرید محصولات یا خدمات خود سوق دهیم. اینجا جایی است که شما تشریح می‌کنید که این موضوع چگونه اتفاق می‌افتد. معمولاً سه بخش در حوزه فروش و توزیع وجود دارند، هر چند ممکن است همه این سه بخش در کسب و کار شما مورد استفاده قرار نگیرد

۱)ترسیم روش‌های توزیع مورد استفاده

  • چگونه محصول یا خدمت شما به دست مشتری می‌رسد؟ آیا محصول یا خدمات خود را از طریق یک وب سایت، از طریق پست، نمایندگان فروش یا از طریق خرده فروشی توزیع خواهید کرد؟
  • از چه کانال‌های توزیعی استفاده می‌کنید؟
  • در یک کانال توزیع مستقیم، محصول یا خدمات مستقیماً از تولیدکننده به مصرف کننده می‌رسد. در کانال توزیع یک مرحله‌ای، محصول از تولید کننده به خرده فروش و سپس به مصرف کننده انتقال می‌باید. همه شرکت‌ها، افراد و یا فن‌آوری‌های مختلف را که در فرآیند رساندن محصول یا خدمات شما به مشتریان قرار دارند را در یک نمای کلی ترسیم کنید.
  • چه هزینه‌هایی مرتبط با توزیع وجود دارند؟
  • شرایط تحویل کالا/خدمت شامل چه چیزهایی است؟
  • چگونه روش‌های توزیع بر چهارچوب زمانی تولید یا تحویل تأثیر می‌گذارند؟ (چه مدت طول خواهد کشید که محصول یا خدمات خود را به مشتری خود برسانید؟)

اگر کسب و کار شما شامل فروش یک محصول می‌شود، شما همچنین باید اطلاعات مربوط به میزان موجودی انبار و بسته بندی را در این قسمت از طرح بازاریابی خود بگنجانید. برای مثال:

  • چگونه تولیدات شما برای حمل و نقل و نمایش، بسته بندی می‌شوند؟
  • آیا بسته بندی تمام الزامات قانونی (مانند برچسب گذاری) را رعایت می‌کند؟
  • آیا بسته‌بندی به طور مناسب کدگذاری و قیمت گذاری شده است و معرف محصول داخل آن است؟
  • چه میزان حداقل موجودی در انبار باید حفظ شود تا اطمینان حاصل گردد از دست دادن فروش به علت مشکلاتی مانند تأخیر در حمل و نقل و سفارشات مرجوعی، اتفاق نمی‌افتد؟

۲) ترسیم فرایند معامله بین کسب و کار شما و مشتریان

  • کدام سیستم برای پردازش سفارشات، حمل و نقل و صدور صورت حساب استفاده می‌شود؟
  • مشتریان از چه روش‌های پرداختی می‌توانند استفاده کنند؟
  • چه شرایط اعتباری به مشتریان ارائه خواهد شد؟ اگر تخفیف برای پرداخت نقد جریمه برای تأخیر در پرداخت را در نظر دارید، باید در این قسمت از طرح بازاریابی خود ذکر کنید
  • سیاست شما در زمینه مرجوع کردن کالا چیست؟
  • چه گارانتی‌ها و وارنتی‌هایی برای مشتریان ارائه می‌شود؟
  • چه خدمات پس از فروشی را به مشتریان ارائه خواهید داد و برای آن (در صورت نیاز) چقدر هزینه خواهید کرد؟
  • آیا سیستمی برای دریافت بازخورد از مشتری وجود دارد و براساس آن آیا رضایت مشتری (یا فقدان آن) می‌تواند ردیابی و رفع شود؟

۳) ترسیم استراتژی فروش، در صورتی که برای کسب و کار شما قابل اجرا باشد

  • چه نوعی از فروشندگان درگیر کار می‌شوند (فروشندگان کمیسیون بگیر، دموکنندگان محصول، فروشندگان تلفنی و…)؟
  • انتظارات خود را از این فروشندگان و نحوه اندازه گیری اثربخشی فروش را تشرح کنید.
  • آیا یک برنامه آموزش فروش ارائه خواهد شد؟ اگر چنین است، آن را در این بخش از طرح بازاریابی توصیف کنید.

برنامه تبلیغات

اساساً بخشِ تبلیغات برنامه بازاریابی، شرح می‌دهد شما چگونه قصد ارائه پیشنهاد منحصر به فرد فروش خود را به مشتریان بالقوه‌تان دارید. در حالی که به معنای واقعی کلمه هزاران شیوه تبلیغاتی مختلف در دسترس شماست، آنچه که برنامه موفقیت آمیز را از یک برنامه ناموفق متمایز می‌کند، تمرکز است – و این چیزی است که پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما، آن را فراهم می‌کند.

بنابراین اول به پیامی که می‌خواهید به مخاطبان مورد نظرتان ارسال نمایید، فکر کنید. سپس به امکانات تبلیغاتی خود نگاه کنید و تصمیم بگیرید که در طرح بازاریابی بر کدامشان تکیه خواهید کرد:

تبلیغات: بهترین روش برای تبلیغات این است که آن را از نظر رسانه‌ای در نظر بگیرید و این که کدام رسانه‌ها در دستیابی به بازار هدف شما مؤثرتر خواهند بود. سپس می‌توانید تصمیم بگیرید که چه مقدار بودجه تبلیغاتی سالانه را در هر رسانه صرف کنید. شما سالانه چه مقدار از بودجه تبلیغاتی را در هر یک از موارد زیر سرمایه‌گذاری می‌کنید:

  • اینترنت
  • تلویزیون
  • رادیو
  • روزنامه‌ها
  • مجلات
  • دایرکتوری‌ها (بانک‌های اطلاعاتی کسب و کارها)
  • تبلیغات محیطی
  • تبلیغات مشارکتی با عمده‌فروشان، خرده‌فروشان یا سایر شرکت‌ها؟

تبلیغات در نقطه فروش: اگر برای کسب و کارتان مناسب باشد، ممکن است بخواهید فعالیت‌های تبلیغاتی در نقطه فروش را به طرح تبلیغاتی خود اضافه کنید، مانند:

  • ارائه نمونه های رایگان از محصول
  • کارت تخفیف
  • نمایشگاه در نقطه فروش

عناصر بازاریابی: هر کسب و کاری برخی از این موارد را در برنامه‌های تبلیغاتی خود مورد استفاده قرار می‌دهد. شایع‌ترین آن استفاده از بیزنس کارت است، اما بروشورها، پمفلت‌ها و برگه‌های خدمات نیز رایج هستند.

وب سایت کسب و کار شما: اگر کسب و کار شما یک وب سایت داشته باشد یا قرار است برای آن یک وبسایت طراحی شود، شرح دهید که چگونه وب سایت شما در طرح تبلیغاتی قرار می‌گیرد.

نمایشگاه‌های تجاری: نمایشگاه‌ها می‌توانند به طور باور نکردنی موجب تبلیغات مؤثر و ایجاد فرصت‌های فروش گردند، در صورتی که شما انتخاب‌های مناسبی نمایید و برنامه تبلیغات خود را به صورت کامل اجرایی نمایید.  قبل از حضور در نمایشگاه‌های تجارتی تشریح کنید که چگونه می‌توانید نمایشگاه‌های مناسب را انتخاب کنید.

سایر فعالیت‌های تبلیغاتی: فعالیت‌های تبلیغاتی شما واقعاً محدود به تخیل شماست. اما اگر شما قصد دارید تا یک دوره آموزشی برگزار کنید، حامی یک رویداد اجتماعی شوید یا یک کمپین ایمیلی انجام دهید، در واقع قصد دارید آن را در برنامه تبلیغاتی خود قرار دهید. هدف شما برنامه‌ریزی و اجرای زنجیره‌ای از فعالیت‌های تبلیغی متمرکز است که پیغامی را که می‌خواهید در مورد محصولات و / یا خدمات خود به مشتریان بالقوه خود بفرستید را انتقال می‌دهد.

در حالی که کسب و کارهای کوچک اغلب بودجه تبلیغاتی محدودی دارند، این بدان معنا نیست که نمی‌توانند طرح‌های تبلیغی مؤثر طراحی و اجرا کنند. هیچ کسب و کاری برای تدوین برنامه بازاریابی خیلی کوچک نیست. همچنین هیچ کسب و کاری برای مشتریان خیلی کوچک نیست و اگر مشتری دارید، پس باید با آن‌ها درباره محصولات و / یا خدمات خود ارتباط برقرار کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *