همه‌ی نوشته‌های marketing

پنج مرحله بازاریابی محتوا با کمک روانشناسی شخصیت خریداران

یک چارچوب ساده پنج مرحله‌ای برای استفاده از روانشناسی شخصیت خریداران در بازاریابی محتوا به شرح ذیل می‌باشد؛

1-مشکل چیست؟

اگر دلیل بی‌خوابی شبانه مردم را توضیح دهید و برای آن راه حلی ارائه کنید، می‌توانید نظرشان را به خود جلب نمایید. اگر شما محتوای خود را براساس دردهای یک شخص به نگارش دربیاورید و راه حل‌های منطقی برای چالش‌های آن‌ها ارائه دهید می‌توانید آن‌ها را در مسیر خرید از شرکت‌تان قرار دهید.

انسان‌ها موجودات عاطفی هستند و آمیگدال آن‌ها (که احساسات را تنظیم می‌کند، معروف به “مغز مارمولک”)، یک تصمیم فوری اولیه را مبتنی بر غریزه بدوی می‌گیرد. دانشجویی با بودجه محدود، گوشی آیفون جدید را مشاهده می‌کند و مغز مارمولک فوراً می‌گوید “الان اون رو بخر”، سپس قسمت منطقی مغز شخص به سرعت به دنبال دلیل می‌رود تا توجیه کند چرا باید آن را بخرد. اکثر کمپین‌های تبلیغاتی با این حرکت عاطفی تجارت می‌کنند.

مدیر یک بخش از شرکت را در نظر بگیرید که با تیم زیرمجموعه خود مشکل دارد و این را خطری برای پست خود فرض می‌کند. این مدیر مقاله‌ای را با عنوان ” چگونه تیم خود را بهتر مدیریت کنیم” در اینترنت می‌یابد. اگر در مقاله، ابزاری ارائه شود كه بتواند به او در رفع مشکل كمك كند، بذر كاشته می‌شود. او اکنون یک متحد دارد که می‌تواند به او کمک کند.

مردم نمی‌خواهند کالایی را صرف داشتن آن خریداری کنند. آ‌‌ن‌ها می‌خواهند راه حلی برای مشکلات خود بخرند (یا می‌خواهند حس بهتری پیدا کنند). به قول آنتونی رابینز؛ “مردم کالا نمی‌خرند، آن‌ها احساسات می‌خرند.”

مردم به خاطر بیمه، بیمه نمی‌خرند. آن‌ها احساس امنیت و اطمینان را می‌خرند. آن‌ها قهوه می‌خرند تا احساس کنند زنده و پرانرژی هستند. مردم ماشین گران قیمت جدید می‌خرند تا احساس مهم بودن و برتر بودن را نسبت به همسایه و فامیل داشته باشند.

اگر بتوانید شخصیت انسان‌ها را به گونه‌ای درک کنید که بدانید نیازها و محرک‌های آن‌ها چیست، می‌توانید به آن‌ها احساسی ارائه دهید که نیازهای آن‌ها را مورد تأکید قرار می‌دهد. سپس از طریق مطالب خود ارتباط قدرتمندی با مردم برقرار خواهید کرد.

2-به زبان آن‌ها صحبت کنید

پس از آگاهی از شخصیت مخاطبان خود، برای تأیید ارتباط و درگیر کردن آن‌ها، لازم است که به زبان آن‌ها صحبت کنید. دو دلیل برای این کار وجود دارد:

  • اعتمادسازی
  • کم کردن حواشی

لحن‌های مختلفی که در طول روز استفاده می‌کنید را در نظر بگیرید؛ نحوه صحبت با خانواده، نحوه صحبت با دوستان، نحوه صحبت با افرادی که کار می‌کنید و… . شما با همان لحن غیررسمی و صمیمی که با همسرتان حرف می‌زنید با رئیس خود صحبت نخواهید کرد.

مردم به طور طبیعی به گروه‌های همفکر تقسیم می‌شوند. با درک واقعی شخصیت مخاطبان و این که چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در آن‌ها می‌شود، می‌توانید با آن‌ها به شکلی صحبت کنید که ارتباط مؤثر برقرار کرده و ایشان را جذب برند خود کنید.

3-سئوالات درست مطرح کنید

بازاریابی محتوا مبتنی بر پاسخ‌گویی به سؤال مناسب در زمان مناسب است. و این سوال از ذهن خواننده شما نشأت می‌گیرد، و شامل افکار، خواسته‌ها و نگرانی‌های آن‌ها می‌باشد. شرکتی که بازاریابی محتوای خود را براساس خواسته‌های مخاطبان تعریف نکند مانند شخصی بی نزاکت در یک مهمانی است که بی وقفه در مورد خود صحبت می‌کند.

4-زمان مناسب را شناسایی کنید

بررسی کنید که مخاطبان در چه مرحله‌ای از گشت و گذار در وب سایت‌تان سئوالات خود را خواهند پرسید تا بتوانید با پرسش مناسب در آن مرحله حاضر باشید.

5-مکان مناسب را شناسایی کنید

بررسی کنید که در چه نقطه‌ای از وب سایت‌تان حضور می‌یابند تا شما با محتوای خود نظر آن‌ها را جلب کنید.

قیف فروش بازاریابی محتوا

در اینفوگرافیک زیر مراحل تبدیل مخاطبان به مشتریان بالقوه و نهایتاً مشتریان بالفعل از طریق قیف فروش بازاریابی محتوا نمایش داده شده است. طبق تعریف، بازاریابی محتوا عبارت است از؛ “فرآیند ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و منسجم برای جذب و دست‌یابی به مخاطبان مشخص”

بخش‌های مختلف قیف فروش بازاریابی محتوا

بالای قیف: افرادی که به دنبال اطلاعات برای حل یک مشکل هستند، شرکت شما را از طریق مطالب مفیدی که منتشر می‌کنید کشف می‌کنند.

میانه قیف: در این مرحله، هدف تبدیل خوانندگان سایت شما به مشتریان بالقوه می‌باشد. هدف از محتواهای ایجاد شده در این مرحله، فراهم نمودن امکان ارزیابی شرکت برای تصمیم‌گیری در مورد خرید است. در این مرحله باید شرایطی ایجاد شود تا بازدیدکنندگان سایت تشویق شوند با شما تماس بگیرند.

انتهای قیف: در این مرحله مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند. آن‌ها به شرکت شما و خدمات آن علاقه‌مند شده‌اند اما برای انجام خرید، لازم است با شما تماس بگیرند.

آمارهایی جالب در مورد بازاریابی محتوا

بازاریابان اغلب از پتانسیل‌های بازاریابی محتوا و تأثیر آن در جذب مشتریان، افزایش درآمد و ارتقاء آگاهی از برند غافل هستند. در این مطلب آمارهایی در زمینه بازاریابی محتوا ارائه می‌شود که حاصل پژوهش‌های مختلف بوده و به شما دیدگاه بهتری نسبت به نقش تأثیرگذار بازاریابی محتوا در استراتژی بازاریابی دیجیتالی می‌دهد. در پایان ممکن است شما کاملاً روش خود را در حوزه بازاریابی تغییر دهید.

  • 70 درصد از کاربران اینترنت ترجیح می‌دهند در مورد کالاها به جای تبلیغات متعارف از طریق محتوا کسب اطلاع کنند.
  • بازاریابی محتوا 62 درصد نسبت به بازاریابی سنتی ارزان‌تر بوده و 3 برابر بیشتر مشتری جذب می‌کند.
  • کسب و کارهای کوچکی که تولید محتوا می‌کنند نسبت به سایرین 126 درصد بیشتر مخاطب جذب می‌کنند.
  • در زمینه تولید محتوا 49 درصد از شرکت‌ها آن را برونسپاری می‌کنند.
  • بازاریابی محتوا به طور متوسط 26 درصد از کل بودجه بازاریابی شرکت را به خود اختصاص می‌دهد.
  • 71 درصد از مردم گفته‌اند محتواهایی که مانند تبلیغات فروش بوده را نخوانده‌اند.
  • 72 درصد از بازاریابان اظهار نموده‌اند مؤثرترین تاکتیک سئو آن‌ها تولید محتوای مرتبط می‌باشد.
  • 51 درصد از شرکت‌ها به منظور فعال نگاهداشتن فروش، به طور مرتب تولید محتوا می‌کنند.
  • 84 درصد از کاربران، اینفوگرافیک‌ها را روش مؤثری در حوزه بازاریابی محتوا می‌دانند.
  • 92 درصد از بازاریابان، محتوای تولید شده را به عنوان دارائی برای شرکت‌شان تلقی می‌کنند.
  • 72 درصد از بازاریابان گفته‌اند بازاریابی محتوا، تعداد مشتریان بالقوه‌شان را افزایش داده است.
  • 84 درصد از مردم از برندها انتظار دارند که تولید محتوا کنند.
  • 47 درصد از مشتریان قبل از اقدام به خرید 3 تا 5 محتوای وب سایت را مطالعه می‌کنند.
  • 84 درصد از مشتریان معتقدند شرکت‌ها باید محتواهایی را تولید کنند که سرگرم کننده، داستان‌گو، راهگشا یا انتقال دهنده تجربیات باشند.

 

بایدها و نبایدهای نوشتن مقاله برای وب سایت

اگر شما در حال ساختن یک وب سایت هستید، یکی از مهم‌ترین اولویت‌هایتان نوشتن محتوای جذاب و متقاعدکننده برای سایت‌ می‌باشد. اگر به تازگی شروع به این کار کرده‌اید، ممکن است تا حدودی نسبت به آن چه باید بنویسید و نباید بنویسید مطمئن نباشید. محتوای موفقیت آمیز وب سایت هم برای بازدیدکنندگان اینترنتی و هم برای موتورهای جستجو جذاب است. در اینفوگرافیک زیر بایدها و نبایدهای مربوط به تهیه محتوای مناسب و ارزشمند مورد بررسی قرار می‌گیرند.

 

چرا بازاریابی محتوا برای برندتان حیاتی است؟

بازاریابی محتوا استراتژیی هست که نرخ تبدیل تقاضاکننده به مشتری را بهبود می‌بخشد و امکان ارتباط با مشتریان و اطلاع رسانی به آن‌ها را افزایش می‌دهد. این روش بازاریابی علاوه بر این که باعث ایجاد اعتماد و برقراری ارتباط می‌گردد، همچنین باعث تشویق خرید توسط مشتریان از طریق دادن اطلاعات مورد نیاز آن‌ها و فراهم کردن یک تصمیم به خرید آگاهانه می‌شود. یک روش استراتژیک بازاریابی، تمرکز بر روی تولید و انتشار محتوای ارزشمند، مرتبط و منسجم برای جذب و حفظ مخاطبانی مشخص می‌باشد. این اقدام نهایتاً منجر به افزایش خرید و سودآوری برای شرکت می‌شود.

در بازاریابی محتوا، مشتریان، موتورهای جستجو و کسب و کارها دخیل می‌باشند. به منظور دست‌یابی به موفقیت‌های مناسب در فضای رقابتی امروز، نمی‌توان قدرت بازاریابی محتوا را نادیده گرفت. در ادامه هر یک از سه طرف بازاریابی محتوا شامل مشتریان، موتورهای جستجو و کسب و کارها مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرند.

مشتریان: امروزه مشتریان آینده نگر در برابر روش‌های فروش با چرب زبانی و فشار (hard sell) توسط شرکت‌ها، مقاومت می‌کنند. در عوض آن‌ها برای کسب اطلاعات خوب، اشتهای بیشتری دارند. اغلب مشتریان قبل از تصمیم گیری در مورد خرید، به تحقیق در مورد محصولات و خدمات از طریق اینترنت علاقه‌مند هستند. برای مثال یک مشتری ممکن است قبل از این که پا در یک نمایشگاه ماشین بگذارد، علاقمند به مطالعه در مورد انواع اتوموبیل‌ها، مقایسه قیمت و ویژگی‌های‌شان باشد. همچنین براساس یک تحقیق، بیش از 70 درصد از مشتریان ترجیح می‌دهند از طریق مقالات در مورد شرکت‌ها اطلاعات کسب کنند و نسبت به تبلیغات و تاکتیک‌های سنتی فروش، واکنش کمتری نشان می‌دهند.

موتورهای جستجو: بر همگان اثبات شده که مصرف کنندگان برای حل مشکلات خود به موتورهای جستجو مراجعه می‌کنند و برای به دست آوردن مشتریان جدید، بهتر است وقتی که موضوعی را در گوگل جستجو می‌کنند، شما در نتایج جستجو دیده شوید. موتورهای جستجو الگوریتم‌های مورد استفاده خود را برای کندوکاو وب به روز می‌کنند و این امکان را می‌دهند تا به طور مداوم کیفیت نتایجی را که شخص هنگام جستجو می‌بیند بهبود یابد. در سال‌های اخیر به طور فزاینده‌ای گوگل، محتوای باکیفیت را حمایت کرده و محتواهای بی‌کیفیت را تنبیه می‌نماید. شکی نیست که محتوای به روز همیشه توسط گوگل پاداش می‌گیرد. بنابراین، انتشار مقالات تازه و به روزرسانی مطالب موجود، به کسب و کار کمک می‌کند تا نمایشی قوی را در صفحات نتایج موتور جستجو (SERPs) ارائه دهد و این امکان را برای مشتریان فراهم می‌کند تا به دفعات از وب سایت یک شرکت بازدید کنند.

کسب و کارها: می‌توان به خوبی درک کرد که چقدر محتوای مفید می‌تواند به ایجاد روابط مؤثر با مشتری کمک کند. محتوا می‌تواند تخصص و توانایی‌هایی شرکت در ارائه خدمات را به نمایش بگذارد. بازاریابی محتوا از طریق برجسته‌سازی موضوعات مهمی که بر دیدگاه مشتریان تأثیرگذار است موجب اعتمادسازی می‌شود. محتوای رسا، مؤثر و خوش ساخت همیشه می‌تواند به یک کسب و کار کمک کند تا؛

  • ترافیک بازدیدکنندگان را به سوی وب سایت و شبکه‌های اجتماعی شرکت سرازیر نماید.
  • باعث بهبود عملکرد در صفحات نتایج جستجو گردد.
  • به مخاطبان فرصت دهد تا مطالب را با دوستان و همکاران خود به اشتراک بگذارند.

طبق یک نظرسنجی صورت گرفته در میان متخصصان بازاریابی، وقتی از آن‌ها در مورد مهم‌ترین روند بازاریابی دیجیتال سؤال شد، فراتر از موضوعات داغی مانند اتوماسیون بازاریابی، بازاریابی موبایل و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، جایگاه اول متعلق به بازاریابی محتوا بود. هر چقدر محتوا بتواند ایجاد ارزش کند، امکان اعتمادسازی برای مشتریانِ هدف آسان‌تر خواهد بود. علاوه بر این، اگر محتوا به طور مداوم در اینترنت منتشر شود، می‌تواند تصویری از یک کسب و کار پیشرو در صنعت ایجاد نماید.

اغلب کسب و کارها از بیش از یک استراتژی بازاریابی دیجیتال استفاده می‌کنند: این شرکت‌ها از بازاریابی پست الکترونیکی گرفته تا رسانه‌های اجتماعی با استفاده از تاکتیک‌های مختلف، مخاطبان را جذب و درگیر می‌کنند. اما تمام این روش‌ها بدون بازاریابی محتوا ناقص است. بازاریابی محتوا نرخ تبدیل مشتریان بالفعل به مشتریان بالقوه را نسبت به سایر روش‌های بازاریابی دیجیتال شش برابر افزایش می‌دهد.

  • 61 درصد از مشتریان آنلاین بعد از خواندن توصیه‌های یک مقاله اقدام به خرید می‌کنند.
  • 74 درصد از شرکت‌های مورد بررسی، معتقدند بازاریابی محتوا منجر به افزایش مشتریان بالفعل شده است.

بازاریابی محتوا همچنین روشی مؤثر است تا شرکت‌های کوچک بتوانند خود را در صنعت از سایر رقبا متمایز کنند و این امکان برای آن‌ها فراهم می‌شود تا آنچه راجع به آن‌ها ویژه است، نشان دهند. معمولاً، موضوع محتوای ایجاد شده یا ارزش محتوای ارائه شده می‌تواند بین مصرف کنندگان در انتخاب یک برند نسبت به برند رقیب تفاوت ایجاد کند.

افزایش کیفیت ترافیک به یک سایت

کسب اطمینان از قرار گرفتن محتواهای یک سایت در رادار مخاطبان بسیار مهم است. به همین دلیل ضروری است که رتبه بالایی در نتایج موتورهای جستجو مرتبط داشته باشید. بنابراین سئو یک عنصر اساسی در هر استراتژی بازاریابی است. ایجاد محتوا با استفاده از کلمات کلیدی یک صنعت که به دفعات زیاد جستجو می‌شوند و پاسخ مناسب به پرسش مخاطبان، به دیده شدن بیشتر یک برند کمک شایانی می‌کند.

کلام آخر

شرکت‌هایی که به طور مرتب محتوای ارزشمند، آگاهی بخش و مرتبط تولید می‌کنند تبدیل به ماشین‌های جذب مشتری می‌شوند. عصر بازاریابیِ محصول محور سپری شده و اتخاذ بازاریابیِ مشتری محور امری اساسی است، زیرا مصرف‌کنندگان امروزی انتظار بالایی دارند. در حال حاضر مشتریان با پیشنهادهای خرید متنوع و متناسب با نیازهایشان بمباران شده‌اند. یک استراتژی جامع برای بازاریابی محتوا به ارائه محتواهای معناداری کمک می‌کند که در هر مرحله از سفر خرید، مخاطبِ مورد نظر را به خوبی همراهی کند.

نیاز یا خواسته مشتری، روی کدام یک تمرکز کنیم؟

درک بین خواسته‌ها و نیازهای مشتری، کلید اصلی موفقیت در کسب‌وکار است. اغلب آن‌چه مشتری می‌خواهد با آن‌چه که بدان نیاز دارد متفاوت است. به عنوان صاحب یک کسب‌وکار وظیفه‌ی شما این است که به مشتریان‌تان چیزی را که می‌خواهند بدهید، هم‌چنین شما باید به آن‌ها کمک کنید تا درک کنند که به چه چیزی نیاز دارند. با این حال، مسئولیت شما متقاعد کردن مشتریان برای به دست آوردن چیزی است که آن‌ها نیاز دارند. اغلب فروشِ چیزی که مشتری می‌خواهد از چیزی که او نیاز دارد آسان‌تر است؛ اما یک بازاریاب موفق روی کدام یک تمرکز می‌کند؟

اجاره دهید در ابتدا هر کدام از این مفاهیم اصول بازاریابی را به صورت جداگانه تعریف کنیم:

نیاز بیان‌کننده‎ی حالت محرومیت احساس شده در فرد است، محرومیتی که آرامش را از فرد سلب می‌کند و او را برای رفع محرومیت مشتاق می‌کند. نیاز فرد را در یک حالت فعال قرار داده و به او جهت می‌دهد. فرد چیزهای خاصی را که ارضاکننده‌ی خواسته‌های اوست، خارج از وجود خویش تصور می‌کند. این چیزها محصول نامیده می‌شوند.

اما خواسته در اصول بازاریابی ، شکل و نحوه‌ی برآورده کردن یک نیاز است، به عنوان مثال گرسنگی نیاز محسوب می‌شود، اما هر کسی این نیاز را به روش‌های مختلف برطرف می‌کند که این روش‌ها خواسته محسوب می‌شوند. این‌ تعریف‌ها از کتاب مدیریت بازاریابی دکتر احمد روستا، دکتر ونوس و دکتر ابراهیمی آورده شده است.

خرید در برابر فروش

اکثر مردم ترجیح می‌دهند محصولی را بخرند، به جای آن‌که محصول به آن‌ها فروخته شود، تفاوت ظریف اما قابل توجهی بین این دو مفهوم وجود دارد. هنگامی‌که مردم خودشان تصمیم به خرید چیزی بگیرند، بیرون می‌روند و آن چیز را می‌خرند؛ بنابراین آن‌ها احساس می‌کنند که آن را خریده‌اند. اما اگر یک فروشنده آن‌‎ها را متقاعد کند تا چیزی را بخرند، حتی اگر به آن نیاز داشته باشند، احساس می‌کنند که آن محصول به آن‌ها فروخته شده است. در چنین مواقعی آن‌ها احساس می‌کنند که در این رابطه قدرت در دست فروشنده است. لذا اگر به دنبال حفظ مشتری هستید و می‌خواهید مشتریان‌تان احساس خوبی نسبت به خریدشان داشته باشند به آن‌ها چیزی را بدهید که می‌خواهند.

در مقابل نیازهای مشتری چگونه رفتار کنیم؟

گاهی اوقات مشتری چیزی را می‌خواهد که به آن نیاز ندارد، به عنوان یک انسان دلسوز ممکن است احساس مسئولیت کنید و بخواهید نظر آن‌ها را تغییر دهید. در این‌صورت بهترین کاری که شما می‌توانید انجام دهید این است که اطلاعاتی که فکر می‌کنید آن‌ها باید بدانند را با آن‌ها در میان بگذارید، اما اجازه دهید خودشان تصمیم بگیرند بدون آن‌که احساس کنند تحت فشار هستند. بعضی از مشتریان احتمالا با شما توافق کنند، تصمیم خود را تغییر دهند و به خاطر کمکی که به آن‌ها کرده‌اید از شما تشکر کنند.

اما همواره افرادی خواهند بود که حرف‌‍‌های شما را نادیده گرفته و به دنبال همان چیزهایی باشند که می‌خواستند. در مقابل این افراد باید واکنش دیگری داشته باشید،  اگر می‌خواهید با موفقیت این کار را انجام دهید، باید به آن‌ها چیزهایی را که می‌خواهند بفروشید بدون این‌که احساس بدی در آن‌ها ایجاد شود.

این‌ها بدین معنا نیست که شما نباید هیچ کمکی به مشتری بکنید، بلکه درست برعکس این است. شما باید به مشتری کمک کنید تا بهترین انتخاب را داشته باشد، اما مشتری نباید احساس کند که تحت زور و اجبار قرار گرفته است. استیو جابز می‌گوید:

گاهی خود مشتری نمی‌داند چه چیزی می‌خواهد، چون اطلاع دقیقی از محصول و ویژگی‌هایش ندارد. بنابراین در چنین موقعیت‌هایی بازاریاب باید نیازها و خواسته‌‎های واقعی را کشف کند و با آگاه‌سازی مشتری رضایتش را جلب کند.

نیاز در مقابل خواسته

در اصول بازاریابی ، نیاز چیزی است که یک مشکل واقعی یا فرضی را حل کند. از سوی دیگر، خواسته چیزی است که داشتنش خوب است. اغلب مشتریان هیچ ایده‌ای راجع به چیزهایی که به آن‌ها نیاز دارند ندارند، آن‌ها فقط می‌دانند که چه چیزهایی را می‌خواهند. هنگامی‌که شما به آن‌ها چیزهایی را که می‌خواهند می‌دهید در درازمدت آن‌ها احساس می‌کنند که در یک رابطه‌ی سودآور قرار دارند که می‌توانند آن را کنترل کنند.

خواسته‌ها اغلب قدرتمندتر هستند

چیزی که مشتری می‌خواهد اغلب محرک قوی‌تری از چیزی است که او نیاز دارد. این واضح است که از مشتریان خود بخواهید تا به شما بگویند چرا چیزی را می‌خواهید و شما نیز به آن‌ها گوش بدهید. پس از شنیدن حرف‌های آن‌ها به سادگی خواهید فهمید که دلیل خواسته‌ی آن‌ها چیست و چگونه می‌توانند به آن برسند. مشتریان اغلب به دریافت ارزش بیشتر، شادی و رضایت از خرید هستند. بازاریابان موفق این موضوع را درک می‌کنند و می‌دانند چگونه از آن به نفع خود بهره ببرند.

اصول بازاریابی: روی نیاز تمرکز کنیم یا خواسته؟

بازاریابان هوشمند این اصل را راجع به نیازها و خواسته‌های مشتری می‌دانند، این‌که مردم اغلب برای خواسته‌های خود بیش از نیازهای خود صرف می‌کنند. برای مثال، اگر سقف خانه‌ی آن‌ها خراب شده باشد، آن‌ها اغلب ارزان‌ترین سقف را خواهند خرید، اما اگر آن‌ها سقف خاصی را مدنظر داشته باشند آن‌ها حاضر به پرداخت هر هزینه‌ای برای رسیدن به خواسته‌شان هستند. مردم زمانی‌که چیزی را بخواهند، آن را خواهند خرید و قیمت مانع آن نیست.

بنابراین درک کنید مشتری چه چیزی می‌خواهد و سعی کنید آن را برآورده کنید. فروش چیزی که مردم می‌خواهند نسبت به چیزی که نیاز دارند فوق‌العاده آسان است.

شش راهکار برای غلبه بر موانع درخواست فروش

بهترین روش کسب آن چه که می خواهید این است که قبل از درخواست آن به خوبی فکر کنید. دلیل عمده ای که مردم از آن چه می خواهند باز می مانند این است که یا از درخواست آن عاجز هستند یا درخواست شان را به صورت «یا این یا هیچ چیز دیگر» می بینند. در حالی که درخواست تجاری باید به شکل یک سری مذاکره و مصالحه باشد.

اما یک حد وسطی نیز وجود دارد. در این مقاله راهکارهایی ارائه می دهیم تا فرآیند «درخواست» را آغاز کنید و اگر اوضاع آن طور که برنامه ریزی شده، پیش نرفت، ناراحت نشوید.

مراحل کسب موفقیت

۱- به خودتان بگویید که هیچ چیز به اندازه خود ترس ترسناک نیست.

ترس از تنبیه یا ردشدن دلیلی ست که اکثر افراد را از درخواست آن چه می خواهند، دور می کند. آن ها می ترسند که اگر درخواست شان رد شود، باعث تحقیر آن ها خواهدبود.

راهکار: قبل از درخواست آن چه می خواهید، کمی وقت بگذارید و اهمیت آن چه را که می خواهید به خودتان یادآوری کنید. به خودتان بگویید که تنها نکته مهم این است که درخواست خوب و روشنی را بیان کنید. با تمرکز روی ویژگی های مثبت درخواست تان و نه این که از نظر دیگران چطور به نظر می آیید، بسیاری از ترس های تان از بین می روند.

۲- قبل از آن که چیزی به دیگران بفروشید، به خودتان بفروشید.

دو عنصر مهم دخیل در درخواست چیزی که می خواهید- و به دست آوردن آن- داشتن اعتماد به نفس و عزم راسخ است. شما احتمالا با مشاهده اولین نشانه های مخالفت لکنت زبان پیدا می کنید یا دچار مشکل می شوید؛ مگر آن که از صمیم قلب ایمان داشته باشید که در نهایت پیروز خواهیدشد.

راهکار: واکنش شدید عاطفی به هر مانعی در حین درخواست تقریبا باعث نابودی ماموریت شما می شود و طرف مقابل تان را وادار می کند تا شما را کمتر جدی بگیرد. از ابتدا به خود بگویید که شاید بلافاصله آن چه را که می خواهید به دست نیاورید. این جمله بدان معنا نیست که شما هیچ گاه موفق نمی شوید. پس روحیه و اراده خود را از دست ندهید. درعوض، با واقعیت- یعنی امکان مواجهه با شکست- روبرو شوید. اگر این احتمال را در ذهن داشته باشید، در صورت شکست، شوکه یا ناراحت نمی شوید.

۳افکار خود را ساماندهی کنید

اگر افکار شما متوجه درخواست تان نباشد، نمی توانید انتظار داشته باشید که نتایج دلخواه تان را به دست آورید.

راهکار: دقیقا بنویسید که چه چیزی می خواهید. سپس مجددا نکات را پیش نویس کنید تا زمانی که استدلال های تان واضح، منظم و مرتبط شوند. مقایل یک آینه تمرین کنید یا در مورد آن ها با دوستان تان صحبت کنید تا مطمئن شوید که معنادار هستند و چیزی را جا نینداخته اید.

۴- زمانی که چیزی می خواهید، آن را از اعماق وجودتان طلب کنید.

زمانی که کسی درخواست های مهمی را به شکلی پرشور، دوستانه، مودب و راسخ بیان می کند، همیشه نتایج بهتری می گیرد. به دشواری می توان در برابر چنین نمونه ای مقاومت کرد. این موضوع شانس موفقیت شما را افزایش می دهد یا حداقل احتمال این را که نوع شخصیت و نگرش شما باعث ردشدن آن درخواست شود به حداقل می رساند.

راهکار: در هنگام درخواست، اشتیاق را در حالت و صدای تان نشان دهید. ارتباط چشمی مداومی را حفظ کنید تا نشان دهید که بسیار جدی هستید. اما همچنین احترام و قدردانی را نسبت به کسی که از او درخواستی دارید نشان دهید. به طور کلی، اگر مردم کنار شما احساس راحتی کنند و شما نیز نشان دهید که چقدر اشتیاق دارید. شانس به دست آوردن آن چیزی که می خواهید خیلی بیشتر خواهدبود.

۵- خود را برای مواجه شدن با مخالفت آماده کنید.

حتی اگر همه چیز را به درستی انجام دهید، بازهم احتمال دارد که با مخالفت رو به رو شوید. ممکن است شخصی که از او چیزی درخواست کرده اید بخواهد قبل از اعلام تصمیم نهایی با شخص دیگری نیز مشورت کند، یا شاید بخواهد به امید این که شما کمی فکر کنید و از موضع عقب نشینی کنید، دادن پاسخ را به تعویق بیندازید یا شاید فقط بگوید «نه!»

راهکار: اگر کسی با درخواست شما مخالفت کرد و یا آن را به چالش کشید، مودبا و سپاسگزار باشید. آرامش خود را از دست ندهید و دلسرد نشوید. به جای این که مخالفت آن شخص را به منزله یک بن بست ببینید، آن را به عنوان بخشی از یک مکالمه دنبال دار در نظر بگیرید. هر «نه» ای را به مکالمه بعدی واگذار کنید. بدانید که جواب منفی به معنای متوقف شدن نیست. این تنها به معنای «نه هنوز» است.

۶هنر تشکر کردن را بیاموزید.

خواه چیزی را که می خواستید به دست آوردید و خواه به دست نیاوردید، سپاسگزاری را فراموش نکنید. قدردانی باعث می شود که آن فرد در آینده مایل به اعطای آن چیزی شود- یا حتی بیشتر از آن- که درخواست کرده اید.

راهکار: به طور مستقیم و شفاهی از آن فرد تشکر و سپس با دست نوشته ای مراتب سپاسگزاری خود را مجددا اعلام کنید. در برخی موارد می توان از گل و هدیه نیز استفاده کرد.

یادگیری هنر بیان قدردانی باعث می شود که شما روی نکات مثبت متمرکز باشید. همچنین این کار از ایجاد کینه در قلب شما جلوگیری می کند؛ کینه را نمی توان مخفی نگاه داشت و در دراز مدت به ضرر شما خواهدبود.

رقابت مخرب در برندسازی

معمای عدم ماندگاری برندها در ایران چیست؟ در گزارشی که از سوی مرکز پژوهش‌های مجلس منتشر شده، ضمن بررسی دلایل عدم شکل‌گیری و ماندگاری برند بنگاهی با رویکرد مولفه‌های موثر در زیرساخت‌های نهادی و صنعتی، تجارب سایر کشورها در حوزه برندسازی نیز مورد تحلیل قرار گرفته است.

برند ثروتی غیرمشهود است که در کسب‌وکارهای تجاری به علت تاثیر اقتصادی، یک دارایی مهم به حساب می‌آید. برندها بر انتخاب و تصمیم مشتریان، سرمایه‌گذاران و فعالان اقتصادی اثر می‌گذارند. کاهش میزان ریسک و صرفه‌جویی در زمان از منظر مصرف‌کننده، ایجاد ثروت و عاملی برای رقابت‌های مفید از منظر تولیدکننده از جمله دلایل اهمیت برندها است. شواهد تجربی موجود در کشور نشان می‌دهد اهمیت این موضوع به نحو شایسته مورد توجه قرار نگرفته است. برای نمونه در ماده(۸) قانون رفع موانع تولید رقابت‌پذیر و ارتقای نظام مالی کشور، دولت موظف به حمایت از ایجاد و تقویت نشان تجاری داخلی محصولات صنعتی و خوشه‌های صادراتی است. در مواد (۸) و (۱۵۰) قانون برنامه پنجم توسعه نیز کمک به بلوغ بنگاه‌های کوچک و تبدیل آنها به بنگاه‌های بزرگ و رقابت‌پذیر مورد توجه بوده است. اما در عمل تعدادی از برندهای نام آشنا که در گذشته جزو برندهای معروف کشور بودند، امروز یا تعطیل شدند یا تنها برای بقا تلاش می‌کنند.

عوامل موثر بر برندسازی موفق را می‌توان به دو دسته کلی درون‌بنگاهی و برون‌بنگاهی تفکیک کرد. حاکمیت تفکر بازارگرا به جای تفکر تولیدگرا، همنوایی با تغییرات و توجه به ذائقه مصرف‌کننده، تعهد به استمرار در مقوله نوآوری، نگرش سرمایه‌ای به موضوع برند به جای نگرش هزینه‌ای از اهم عوامل موثر درون بنگاهی هستند. از نقش دولت‌ها و فرهنگ صنعتی نیز به‌عنوان مهم‌ترین عوامل موثر برون‌بنگاهی نام برده شده است.

نتایج گزارش معاونت پژوهش‌های زیربنایی و امور تولیدی مرکز پژوهش‌های مجلس نشان می‌دهد با وجود تلاش‌های صورت گرفته از سوی تصمیم‌سازان اقتصادی برای بهبود محیط کسب‌وکار در بیش از سه دهه، همچنان عوامل مهم و موثری منجر به ناپایداری برندها در ایران می‌شود. یکی از موانع شکل‌گیری و تداوم برند در ایران، عدم توجه به ظرفیت جذب اقتصاد و ایجاد واحدهای صنعتی مشابه متعدد است. ایجاد واحدهای صنعتی مشابه متعدد بنا به دلایلی مانع بالفعل شدن الزامات شکل‌گیری برندها در فعالیت‌های اقتصادی می‌شود. از جمله این دلایل می‌توان به محدود بودن منابع مالی اشاره کرد. توزیع این منابع میان تعداد زیادی واحد تولیدی، رقم ناچیزی خواهد بود که مشکلی را حل نمی‌کند. بحران سرمایه در گردش از دیگر مصادیق آن است. تعداد واحدهای مشابه موجب ایجاد رقابت مخرب میان این واحدها و شکل‌گیری فساد در میان آنها می‌شود. در این واحدها صرف هزینه برای تحقیق، توسعه و نوآوری توجیه ندارد، زیرا نوآوری نیاز به مقیاس اقتصادی دارد. به همین دلیل در اکثر تولیدات این واحدها با وجود گذشت زمان، تغییر چشمگیری در ظاهر و کیفیت محصول ایجاد نمی‌شود. از سوی دیگر، بالا بودن هزینه عوامل تولید در این گونه واحدها بالا است.

براساس آمارهای موجود از تعدد شرکت‌های مشابه ایجاد شده در کشور، بیشترین میزان تعدد شرکت‌ها در حوزه «آب معدنی، دوغ و نوشابه» است، که بالغ بر یک هزار و ۵۴۹ شرکت مشابه در این حوزه در ایران وجود دارد و از این تعداد، ۷۹۲ شرکت دارای پروانه بهره‌برداری بوده و ۷۵۷ شرکت نیز دارای مجوز بوده و در دست ساخت قرار دارند. در بخش فولاد نیز ۶۱۲ شرکت پروانه بهره‌برداری دارند و ۸۲۸ شرکت نیز دارای مجوز و در حال ساخت هستند که در مجموع یک هزار و ۴۴۰ شرکت مشابه در حوزه فولاد فعالیت می‌کنند. تعدد بیش از اندازه واحدهای تولیدی در کشور منجر به ایجاد رقابتی مخرب میان شرکت‌های تولیدی و عدم صرفه اقتصادی می‌شود. طبق مقایسه‌ای که در این زمینه با سایر کشورها صورت گرفته است، در بخش خودروسازی، تعداد شرکت‌های دارای فعالیت مشابه در ایران بالا بوده به‌طوری‌که ۴۹ شرکت خودروسازی دارای پروانه بهره‌برداری در کشور وجود دارد که با در نظر گرفتن شرکت‌های دارای مجوز در حال ساخت، این تعداد به ۸۱ واحد می‌رسد. این در حالی است که در سایر کشورها نظیر آلمان ۱۲ کارخانه، آمریکا ۲۹ کارخانه، اسپانیا ۱۰ کارخانه، فرانسه ۸ کارخانه و کره‌جنوبی ۵ کارخانه خودروسازی وجود دارد. بنابراین به نظر می‌رسد شفاف کردن فضای کسب‌وکار و قرار دادن اطلاعات درخصوص تعداد واحدهای در حال فعالیت و دارای مجوز در هر رشته فعالیت به تفکیک منطقه به متقاضیان و هدایت آنها به ایجاد خوشه‌ها می‌تواند در رفع این مشکل موثر باشد.

براساس نتایج این پژوهش، علاوه بر تعدد بنگاه‌های مشابه، می‌توان به عوامل دیگری همچون مداخله‌های نامناسب دولت، ناکارآمدی نهادهای پشتیبان از جمله نهاد حقوق مالکیت و نهاد مدیریت، خرد شدن بیش از اندازه بنگاه‌ها، عدم شکل‌گیری روابط در صنعت توسعه‌یافته بین سطوح مختلف بنگاه‌های کشور و درون‌زا نبودن علم و فناوری در عدم شکل‌گیری برند در ایران اشاره کرد.

در بخش دیگری از این گزارش به دلایل موفقیت و عدم موفقیت برندهای موجود در کشور پرداخته شده است. انجام یکپارچگی‌های عمودی در بخش تامین مواد اولیه و توزیع محصولات، پیگیری راهبرد رشد متمرکز با هدف بهره‌گیری از صرفه‌های مقیاس، اتخاذ رویکرد صادرات‌گرا و پیگیری راهبرد بازاریابی بین‌المللی، پیاده‌سازی استانداردهای مدیریت کیفیت و طراحی تحقیقات بازار به صورت دوره‌ای و منظم و بهره‌گیری از صرفه‌های تنوع از طریق متنوع‌سازی تولیدات کارخانه‌ای از جمله دلایل موفقیت برندها در کشور بوده است.

دلایل عدم موفقیت برندهای موجود در ایران عبارتند از فقدان مقیاس‌های لازم از جنبه‌های مختلف سرمایه، تولید و بازار، عدم توجه به ذائقه و سلیقه مصرف‌کننده، عدم توجه به نوآوری و تنوع، عامل انقلاب و دگرگونی‌های بعد از آن، ملی شدن صنایع و مدیریت دولتی، دولتی بودن بخش بزرگی از اقتصاد تا قبل از اجرای قانون سیاست‌های کلی اصل ۴۴ و بعد از آن غالب شدن سهم موسسات عمومی غیردولتی بر بخش خصوصی واقعی در فعالیت‌های اقتصادی، واردات بی‌رویه و تکیه دولت بر درآمدهای نفتی، عدم شکل‌گیری فرهنگ صنعتی، نبود نظام تامین مالی مناسب و ضعف نهادهای پشتیبان. در این میان، معاونت پژوهش‌های زیربنایی و امور تولیدی مرکز پژوهش‌های مجلس برای تقویت برندهای بنگاهی در عرصه داخلی و بین‌المللی سه راهکار را پیشنهاد داده است. اول، اصلاح ساختار سازمانی و کارکردی کمیسیون تخصصی نشان تجاری شامل تقویت اعضای کمیسیون و بهبود کارکردهای آموزشی، مشاوره‌ای و تحقیقاتی و ساماندهی برندهای داخلی باید در دستور کار قرار گیرد. دوم هدایت واحدهای فاقد مقیاس بهینه به سمت ایجاد یکپارچگی‌های افقی و دستیابی به مقیاس اقتصادی از طریق پویایی در تبدیل واحدهای کوچک و متوسط به واحدهای بزرگ، تقویت شبکه‌ها و کنسرسیوم‌های صادراتی از دیگر راهکارهای پیشنهادی است. شناسایی خوشه‌های صنعتی و حمایت از شکل‌گیری خوشه‌ها و تقویت آنها نیز سومین پیشنهاد این نهاد پژوهشی برای ماندگاری برندها در کشور است.

شش مرحله برای ایجاد یک استراتژی خدمات به مشتری

شرکت‌های پیشتاز در سراسر دنیا این روزها به خدمات به مشتری پیشگویانه روی آورده‌اند؛ یعنی به جای اینکه به درخواست مشتری برای خدمات‌دهی پاسخ بدهند، نیازهای او را پیش‌بینی و برآورده می‌کنند. این برای مشتریان فوق‌العاده است. در این روش برای حفظ رابطه مشتری با تامین‌کنندگان هیچ تلاشی لازم نیست و قبل از اینکه حتی بدانند مشکلی دارند، راه‌حلی به آنها ارائه می‌شود. شگفت‌زده کردن و خوشحال کردن مشتریان به این شکل، کلید ایجاد وفاداری است و مزیت رقابتی گسترده‌ای را ایجاد می‌کند، چون تعداد کسب‌وکارهایی که این کار را انجام می‌دهند بسیار کم است.

به هر حال، شاید جذاب‌ترین دلیل برای درگیر شدن در خدمات مشتری پیشگویانه اثر آن بر سود نهایی کسب‌وکار است. استفاده از این روش برای حذف نیاز به خدمات و کاهش هزینه‌های داخلی می‌تواند یک مورد کسب‌وکار بسیار قدرتمند ایجاد کند. اما قبل از اینکه بدون آمادگی اقدام به پرش کنید، باید یک طرح استراتژیک فکرشده و بلندمدت ایجاد کنید تا مطمئن شوید خدمات پیشگویانه شما کارش را به خوبی انجام می‌دهد و قدرت جذب کافی برای تبدیل شدن به یک کسب‌وکار را دارد. مثل هر استراتژی دیگری، خدمات پیشگویانه به اهداف قابل سنجش نیاز دارد. همان‌طور که جیمز فیلد، مشاور برند و محصول می‌گوید: «تعاریف، اهداف و اقدامات مهم هستند، چون باید رویکرد یکپارچه و هدف مشترکی برای نیروی کار وجود داشته باشد. اهداف و اقدامات نیز به تعریف موفقیت استراتژی کمک می‌کنند.» برای شروع این کار یکسری نکات کلیدی وجود دارد که باید مد نظر قرار دهید. کارشناسان اقدامات زیر را توصیه می‌کنند.

۱) موافقت هیات‌مدیره را جلب کنید

استیو وست، کارشناس مدیریت مشتری و حفاظت از برند می‌گوید: «ایجاد و توسعه یک برنامه خدمات مشتری پیشگویانه زمان‌بر و هزینه‌بر است؛ بنابراین لازم است تصمیم‌گیران در سطوح مدیریت ارشد و هیات‌مدیره کاملا از این استراتژی آگاه باشند و از آن حمایت کنند. بسیاری از استراتژی‌های خدمات به مشتری خیلی ساده شکست می‌خورند، چون اولویت‌های کسب‌وکار تغییر می‌کند و برنامه‌های تجربه مشتری با توجه به نبود اعتبار تجاری لازم به بن‌بست می‌رسند.»

۲) فرآیندها را ترسیم کنید تا بدانید چرا مشتریان چنین نیازی دارند.

مارتین هیل ویلسون، از شرکت مشاوره Brainfood معتقد است: «در مرکز ارتباط با مشتریان این ذهنیت وجود دارد که باید سخت‌تر کار کرد، نه هوشمندتر. ماهیت این کار آن‌گونه است که نیروی کار به جای اینکه بپرسد چرا مشتری تماس گرفته و چه کار می‌توان کرد تا نیازهای او را کاهش داد، به‌دنبال پیدا کردن راه‌حل برای افزایش منبع‌یابی است.» همچنین باید رفتار مشتریان را بررسی کرد و به‌دنبال الگوهایی گشت. مارتین هیل در ادامه می‌گوید: «استفاده از داده در اینجا ضروری است. باید بدانید مشتری تلاش می‌کند چه چیزی به‌دست آورد، چه تعدادی از مشتریان این نیاز را دارند و آیا این نیازی برای یک بار است یا تکرار می‌شود.» ریچارد استولری، یک مدیر تجربه مشتری در بسیاری از برندهای معروف مانند لگو، M&S و آدیداس بوده است. او می‌گوید برنامه‌ریزی سخت‌ترین مرحله هر استراتژی است و در این مرحله باید مکالمات بسیار مهمی رد و بدل شود: «کاری که باید بر آن متمرکز شوید این است که آیا مدل عملیاتی، نیروی کار و فرآیندهای مناسبی برای حمایت از این استراتژی جدید دارید یا نه.» همچنین باید ببینید رقبایتان در خدمات پیشگویانه چه حرفی برای گفتن دارند و آیا شما می‌توانید بهتر از آن را ارائه دهید یا نه.

۳) با مشتریان خود صحبت کنید و به فکر کانال‌ها باشید.

وست می‌گوید: «همیشه از اینکه تعداد زیادی از شرکت‌ها هنوز استراتژی‌های خدمات مشتری خود را به جای اینکه بر اساس شواهد واقعی قرار دهند، بر فرضیات مبتنی می‌دانند، شگفت‌زده می‌شوم. قبل از اینکه استراتژی پیشگویانه خود را اصلاح کنید، خودتان خرید مخفیانه انجام دهید، نظرسنجی راه بیندازید و با مشتریان‌تان در مورد تجربیاتی که با شرکت شما داشته‌اند، گفت‌وگو کنید. از آنها بپرسید واقعا چه چیزی دوست دارند؟ چه چیزی آنها را آزار می‌دهد؟ آیا موضوعی وجود دارد که بخواهند تغییر دهند؟ این باعث می‌شود استراتژی خود را با نیازهای مشتری متناسب‌سازی کنید. هسته استراتژی شما باید تمرکز بر چیزی باشد که مشتری می‌خواهد ببیند، بشنود و احساس کند؛ نه چیزی که شما فکر می‌کنید می‌خواهد. همچنین فراموش نکنید از آنها بپرسید که دوست دارند از چه کانال‌هایی با آنها ارتباط گرفته شود.

۴) به خط مقدم گوش دهید.

نرم‌افزارهای تحلیلگر در شناسایی الگوهای رفتاری بسیار کمک‌کننده هستند. اما اگر چنین گزینه‌ای در اختیار ندارید، راه‌اندازی کارگاه‌‌ با کارکنانی که ارتباط مستقیم با مشتری دارند، بهترین نقطه برای شروع است.

۵) در مورد انتخاب پیشگویانه خود دقت کنید

نیکلا میلارد، مدیر پیش‌بینی آینده مشتری در شرکت BT می‌گوید: «وضعیت ایده‌آل این است که به مشتری در مورد چیزهایی که دانستن آن مفید است اطلاعات بدهید. در غیر این صورت، استراتژی‌های پیشگویانه شما آزاردهنده خواهد بود؛ مثل اینکه یک نفر دائم به شانه شما بزند و اطلاعاتی بدهد که هیچ علاقه‌ای به دانستن آن ندارید.» مطالعه‌ای که شرکت BT در مورد مشتریان خدمات مالی انجام داده، نشان می‌دهد ۸۲ درصد آنان از خدمات پیشگویانه در شرایطی که احتمال کلاهبرداری مالی وجود دارد، استقبال می‌کنند (مثلا وقتی فعالیتی غیرعادی در یک حساب بانکی وجود دارد). بنابراین وقتی به این فکر می‌کنید که چه خدمات پیشگویانه‌ای به مشتری ارائه دهید، در مورد اینکه آیا این خدمات واقعا برای مشتری ارزشمند است یا برای شرکت خودتان راحتی به‌دنبال دارد، صادق باشید. در اینجا منظور بازاریابی نیست. تحریک مشتریان به اینکه در مورد محصولاتی که می‌خواهند از شما بخرند بیشتر فکر کنند، یک خدمات پیشگویانه نیست.

۶) با اهداف کسب‌وکار همگام شوید.

تقریبا همه کارشناسان موافقند که هر گونه استراتژی پیشگویانه باید با اهداف کسب‌وکار همگام باشد. توصیه استیو وست این است: «هر چیزی را که در مورد مشتری می‌دانید، با اهداف کسب‌وکارتان در یک راستا قرار دهید. این کار باعث می‌شود ملزومات خدمات پیشگویانه‌ای که می‌خواهید به مشتری ارائه دهید را در گروه‌های داخلی و خارجی سازمان تشخیص دهید و رویکردی متوازن برای طراحی استراتژی داشته باشید.» خدمات مشتری پیشگویانه یک اقدام فوری برای ارتقای تجربه مشتری نیست و به استراتژی واضحی نیاز دارد که نیازهای مشتری و کسب‌وکار را بازتاب دهد. این نوع استراتژی اگر به خوبی پیاده‌سازی شود، می‌تواند خدمات‌دهی شما را متحول کند، هزینه‌ها را کاهش دهد و وفاداری را بالا ببرد.

پنج نکته برای صیقل دادن بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی به شکل انکارناپذیری به یکی از حیاتی‌ترین ابزارهای تبلیغات در حوزه کسب‌وکار امروز تبدیل شده‌اند. از آنجا که تکنولوژی‌های جهانی بر‌اساس تمایل و نیاز به ایجاد ارتباط منظم توسعه یافته‌اند، موجی از فرصت‌های تبلیغات دیجیتال ظهور کرده است. در اینجا پنج نکته را که به برنامه‌ریزی برای بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی کمک می‌کنند، بررسی می‌کنیم.

رسانه‌های اجتماعی چگونه کمک می‌کنند به اهدافتان کانال بزنید؟

وقتی مخاطب خود را به واسطه بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی هدف قرار می‌دهید، برنامه‌ریزی و تعیین اهداف، اولین قدم‌های ضروری هستند. آدام جونز، مدیر بازاریابی شرکت تجهیزات آشپزخانه اندرو جیمز (Andrew James)، بر اهمیت تمایز قائل شدن بین افرادی که تلاش می‌کنید بر آنها نفوذ داشته باشید تاکید دارد. او می‌گوید: «هنگام تبلیغ از طریق رسانه‌های اجتماعی، افرادی را که تلاش می‌کنید با آنها ارتباط برقرار کنید، مورد تحسین قرار دهید. مخاطب هدف خود را بشناسید و با پذیرش ویژگی جمعیتی، سبک و مکان زندگی آنها، در نظر بگیرید که چگونه می‌خواهید به آنها دسترسی داشته باشید.» به محض اینکه یک مخاطب شناسایی شد، اهداف و دستاوردها به دنبال آن می‌آیند. این موضوع را می‌توانید با تعداد «لایک‌ها» یا «فالوئر» پیج در یک چارچوب زمانی بسنجید. متناسب‌سازی و بررسی دقیق اهداف قبل از نهایی کردن آنها بسیار مهم است، چون ممکن است اهداف شما آنقدر بزرگ باشند که احساس کنید کم‌کاری کرده‌اید. در مرحله بعد، ایجاد یک استراتژی ویژه به شما در رسیدن به مخاطب مطلوب کمک می‌کند. در دنیای به هم مرتبط امروز، ما غرق انتخاب‌هایی که به کانال‌های رسانه‌های اجتماعی مربوط می‌شوند، شده‌ایم.

چگونه محتوای ارزشمند ایجاد می‌کنید؟

بسیاری از کسب‌وکارها با در نظر گرفتن روش‌های کارکردی برای هدف قرار دادن مخاطب، تصمیم می‌گیرند محتوای ارزشمند ایجاد کنند. این محتوا می‌تواند در قالب یک متن وبلاگ، یک پست در رسانه‌های اجتماعی یا کمپینی بزرگ‌تر باشد که هدف نهایی آن ایجاد آگاهی بیشتر از برند است. رهنمودهای مربوط به برند، لحن صدا و سبک برند تضمین‌کننده ارتباط شما با مخاطب هستند.

محتوای پولی در چه نقطه‌ای با استراتژی شما هماهنگ می‌شود؟

وقتی تعداد دنبال‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی شما کم است و خرید کمتر اتفاق می‌افتد، محتوای پولی فعالیتی ارزشمند است که می‌تواند پیامی را به مخاطب هدف برساند. تبلیغات هدایت‌شده از طریق پلت‌فرم‌هایی مثل فیس‌بوک و توییتر به شما امکان می‌دهد توجه مخاطب را جلب کنید. تام جفری، مدیر بخش تجارت الکترونیک شرکت لوکس جولز بی (Jules B)، توصیف کرده که چگونه استفاده از تبلیغات هدفمند پولی برای آنها به‌عنوان یک خرده‌فروشی لباس حیاتی است: «برای شرکتی مثل جولز بی، هدف قرار دادن گروه‌های خاص بسیار ارزشمند است، چون ما برندهای متنوعی را عرضه می‌کنیم که گروه‌های سنی، سلیقه‌ها، علایق و زمینه‌های محدودی را مورد توجه قرار می‌دهد.»

چگونه تعهد را مدیریت می‌کنید؟

محتوای تعاملی یکی از موفق‌ترین روش‌های بازاریابی هدفمند است. اولیه‌ترین شکل این تبلیغات هدفمند تعاملی به شکل رقابتی نمود پیدا می‌کند؛ جایی که کسب‌وکار هنگام به نمایش گذاشتن محصولات خود، مشارکت‌کنندگان را به «لایک» کردن و به اشتراک گذاشتن تشویق می‌کند. این تاکتیک اگرچه برای استارت‌آپ‌های نوظهور آگاهی‌بخشی می‌کند، اما می‌تواند برای مخاطب به یک امر تکراری و یکنواخت تبدیل شود. در طول پنج سال گذشته، محتوای ویدئویی و انفعالی با رسانه‌های اجتماعی بسیار برجسته شده است. با آمدن فیس‌بوک لایو، اینستاگرام لایو، استوری اینستاگرام و استوری اسنپ‌چت، شرکت‌ها در حال بهره‌برداری از منابعی دیده‌نشده برای برقراری ارتباط با بخش‌های جمعیتی خاصی هستند. به‌طور خاص، فیس‌بوک و اینستاگرام کلیه اتفاقات زنده‌ای را که در سراسر جهان رخ می‌دهد به ما نشان می‌دهند و برندها را در سطح محلی و بین‌المللی می‌شناسانند. اگر شرکت شما کاملا درگیر رسانه‌های اجتماعی تعاملی است، بگذارید مشتریان‌تان این را بدانند. یکی از پیشرفت‌های تکنولوژی در رسانه‌های اجتماعی که کمتر به آن پرداخته شد، ویژگی هوش مصنوعی در پینترست بود. کاربران حالا می‌‌توانند از یک آیتم عکس بگیرند و این تکنولوژی چیزی را که شما دیده‌اید تشخیص می‌دهد و می‌گوید کجا می‌توانید به‌صورت آنلاین آن را خریداری کنید. ابزار جست‌وجوی تصویری، پتانسیل جذب مشتریان بیشتر و متصل کردن تجارت به کسب‌وکار شما به‌طور مستقیم را دارد، اما نبود تبلیغات و اطلاع‌رسانی در مورد این ابزار، مانع کاربردپذیری آن شده است.

بازاریابی آنلاین و آفلاین چگونه با هم ارتباط یابند؟

آفلاین شدن هم می‌تواند روشی موثر برای هدف قرار دادن گروه‌هایی خاص باشد. بسیاری از شرکت‌ها بازاریابی آفلاین را به‌عنوان راه میانبری برای دسترسی افراد به پیج رسانه‌ اجتماعی کسب‌وکارشان مفید می‌دانند. به‌عنوان مثال، اسکن کدهای QR از بلیت‌ها، بیلبوردها، بروشورها و… را در نظر بگیرید. این روشی ساده برای کشاندن افراد به پیج‌تان است. به علاوه، شکل‌های سنتی‌تری از بازاریابی آفلاین می‌تواند مردم را به بازدید از کانال‌های رسانه اجتماعی شما هدایت کند. رویدادها، کنفرانس‌ها، تجمع‌ها یا شبکه‌سازی‌های قدیمی، دسترسی نامحدودی به شبکه‌های اجتماعی ایجاد می‌کنند. در نهایت، به یاد داشته باشید که نباید افراد گریزان از تکنولوژی و اینترنت را نادیده بگیرید. نمونه این امر طرح  Digital Eagles بانک بارکلیز است که رهنمودهای مرحله به مرحله برای استفاده از رسانه‌های اجتماعی و بانکداری اینترنتی امن ارائه می‌دهد.