همه‌ی نوشته‌های marketing

بازاریابی چریکی یا پارتیزانی

جی کنراد لوینسون بازاریابی پارتیزانی یا چریکی را این گونه توصیف کرده است: «روح و جوهره بازاریابی چریکی همچون روش های متعارف دیگر، دستیابی به اهداف مرسوم، مانند سودآوری و رضایت، با روش های غیرمتعارف، مانند سرمایه گذاری بر انرژی به جای پول است.»

او در ادامه می گوید: «بازاریابی پارتیزانی در ابتدا تنها یک کتاب بود که بعدها پربار شد و به ۳۵ کتاب که همچنان رو به افزایش است، یک انجمن، یک وب سایت، تعداد زیادی نسخه های ویدیویی و صوتی، خبرنامه ایمیلی، یک سازمان مشاوره، یک ستون بین المللی برای روزنامه ها و مجلات و اینترنت، و سخنرانی در کشورهای مختلف تبدیل شده است که به ما امکان می دهد خود را سازمان ملل متحد چریکی بدانیم.»

نیاز به بازاریابی چریکی در پرتو سه واقعیت است؛ با توجه به کوچک سازی گسترده در کسب و کار، تمرکززدایی، آزادسازی مقررات دولتی، فناوری های مقرون به صرفه و انقلاب در آگاهی جامعه، مردم سراسر جهان به طور روزافزون در حال گرویدن به کسب و کارهای کوچک هستند. علاوه بر این شکست این کسب و کارهای کوچک نیز تعدادی بی سابقه پیدا کرده است. یکی از دلایل اصلی این شکست ها، شکست در درک بازاریابی توسط صاحبان آنهاست.

بازاریابی چریکی در عمل ثابت کرده است برای کسب و کارهای کوچک در سراسر جهان کاراست؛ زیرا درک آن ساده است، به راحتی پیاده سازی و اجرا می شود و به طرز شگفت آوری ارزان است.

نیاز به بازاریابی چریکی، به دلیل مزیت ناعادلانه ای است که به کسب و کارهای کوچک می دهد؛ از جمله این مزیت ها اطمینان در جهانی نامطمئن، صرفه در جهانی با قیمت بالا، سادگی در دنیایی پیچیده، و هشیاری در بازاریابی در یک جهان ناآگاه است. اصطلاح «چریکی» یا «پارتیزانی» از جنگ های چریکی می آید که سربازان از حملات غیرمنتظره و سپس عقب نشینی هایی سریع تر به جای مبارزه برای طولانی مدت در فضای باز استفاده می کنند.

مانند جنگ های چریکی، پیام های بازاریابی چریکی از ناکجا ظاهر می شوند، اثری بزرگ بر تماشاچیان می گذارند و به سرعت ناپدید می شوند؛ این روند با ترفندهای بازاریابی سنتی مانند تابلوهای تبلیغاتی یا مجله های تبلیغاتی که پیامی را برای مدتی طولانی در مقابل مصرف کنندگان قرار می دهند، متفاوت است.

تاریخچه بازاریابی پارتیزانی یا چریکی

مفهوم تبلیغات به چهار هزار سال قبل از میلاد که در آن مصری ها از پاپیروس برای انتقال پیام های فروش خود استفاده می کردند باز می گردد. آنچه ما به عنوان تبلیغات سنتی و بازاریابی می شناسیم به آرامی طی قرن ها توسعه یافته، اما در واقع اوایل ۱۹۰۰ رونق گرفته است. در این زمان هدف اصلی تبلیغات آموزش به مصرف کنندگان در مورد محصول یا خدمات بود تا چیزی برای سرگرم کردن و تعامل با آنها باشد.

در سال ۱۹۶۰ کارزارها بر هزینه های تبلیغاتی سنگین در رسانه های جمعی مختلف، از جمله رادیو و مطبوعات، تمرکز کرده اند. اواخر دهه ۸۰ و اوایل دهه ۹۰ تلویزیون کابلی شروعت کرد پیام های تبلیغاتی را پخش کند. یکی از پیشگامان این عرصه در تلویزیون شبکه ام تی وی بود که تبلیغات خود را از محصولی جانبی به مرکز توجه بینندگانش تبدیل کرد.

مقایسه بازاریابی چریکی و سنتی

بازاریابی چریکی

با وجود برندهای بسیار معتبر در بازار روز دنیا همچنان شاهد رونق گرفتن و مطرح شدن کسب و کارهای کوچک هستیم. این شرکت ها از روش های جدید بازاریابی برای رونق هر چه بیشتر در دنیا استفاده می کنند. روش هایی همچون بازاریابی چریکی یا ویروسی، بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک طراحی شده بود، ولی اکنون به طور فزاینده ای کسب و کارهای بزرگ آن را به کار می گیرند.

لوینسون و دیگر بازاریابان چریکی این موارد را به عنوان تفاوت های میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی مطرح کرده اند که در ادامه بیان می شوند:

۱٫بازاریابی چریکی می گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان و انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد. این بازاریابی مدعی است اگر می خواهید سرمایه گذاری کنید، اشکالی ندارد؛ اما اگر بخواهید انرژی، تخیل، زمان و اطلاعات را سرمایه گذاری کنید، به پول احتیاجی ندارید؛ این در حالی است که بازاریابی سنتی نیازمند است که شما پول یا سرمایه خود را در بازاریابی سرمایه گذاری کنید.

۲٫ بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ است و ترفندهایی درباره شرکت های عظیم و بودجه های کلان آنها پیشنهاد می کند، در حالی که بازاریابی پارتیزانی در کسب و کارهای کوچک به کار می رود؛ یعنی شرکت هایی که آرزوهای بزرگ با بودجه هایی کم دارند.

۳٫ بازاریابی سنتی چگونگی انجام دادن بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی چریکی به سود مربوط است. بازاریابی سنتی بر این باور است که «فروش» پایان بازاریابی است و به همین دلیل است که در این روش تمامی تلاش خود را برای فروش انجام می دهند؛ بازاریابی چریکی بر این باور است که ۶۸ درصد کسب و کارها بر اثر بی تفاوتی بعد از فروش به هدر می روند، زیرا مشتریان پس از خرید نادیده گرفته می شوند. در بازاریابی جدید ارتباط مستمر با مشتریان اهمیت بالایی دارد؛ از این رو، چریک ها به هیچ عنوان مشتری را از دست نمی دهند.

  1. بازاریابی سنتی بر مبنای تجزیه و قضاوت است که خود درگیر حدس و گمان است؛ روشی است مبتنی بر حدسیات؛ اما در بازاریابی چریکی نمی توان اشتباه حدس زد و از این رو، این فرآیند بیشتر به قوانین رفتار انسانی، یعنی علم روانشناسی، متکی است. باورها و اطمینان هایی وجود دارد که فرد آنها را درباره الگوهای خرید مد نظر قرار می دهد. بازاریابان پارتیزانی بر این باورها و یقین ها و اطمینان ها تمرکز می کنند. ۹۰ درصد تمامی تصمیمات خرید در ناخودآگاه مغز به وجود می آید. با تکرار می توان به قسمت ناخودآگاه مغز وارد شد؛ بازاریابی چریکی از این روش بهره می برد.۵٫ یکی از موارد آموزشی در بازاریابی سنتی این است که شما را ترغیب می کند کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشد دهید؛ یعنی مشتریان را یکی یکی اضافه کنید که البته این روش مقرون به صرفه ای نیست. بازاریابی پارتیزانی شما را ترغیب می کند کسب و کار خود را به شکل هندسی و روش غیرخطی رشد دهید. هدف از این کار بیشتر کردن معاملات با مشتریان موجود و معاملات وسیع تر و ارائه خدمات اصلی یا کلیدی به همان افراد است.۶٫ بازاریابی سنتی از شما می خواهد در جستجوی فرصت هایی برای حذف کردن رقابت و رقبا باشید؛ بازاریابی پارتیزانی از شما می خواهد رقابت را برای مدتی فراموش کنید. رقبا و کسب و کارهای موفق را زیر نظر بگیرید و بررسی کنید کدام یک از آنها موفق ترند که بتوانید از طریق همکاری با آنها، بازار کسب و کار خود را گسترش دهید؛ به این ترتیب، هزینه بازاریابی به دلیل همکاری و شراکت با دیگران، کاهش می یابد. در بازاریابی چریکی اصطلاحا از «بازاریابی همکارانه» استفاده می شود که مفهوم دقیق آن این است که یا همکاری کنید یا شکست بخورید، در جستجوی فرصت هایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل برای رسیدن به کسب سود باشید.

۷٫ بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجاد می کند که روش هایی همچون تبلیغات، پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد؛ بازاریابی چریکی می گوید هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیستند، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، یا بروشور را با ایمیل های گروهی یا وب سایتی فعال همراه کنید، هر یک به دیگری برای انجام دادن کار به شکل بهتر کمک خواهد کرد. این ترکیبات هستند که می توانند تاثیرگذار باشند. دیگر نمی توان برای موفقیت در بازاریابی به صورت تک روشی عمل کرد.

۸٫ بازاریابی سنتی تاکید می کند شما دریافتی های خود را هر ماه برای مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی چریکی بر تمرکز شما بر این امر تاکید می کند که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار کرده اید چگونه می تواند به افزایش سود و مزایا بینجامد.

۹٫ بازاریابی سنتی کمتر به بحث فناوری می پردازد؛ زیرا فناوری دیروز بسیار پیچیده و گران و بسیار محدود بود. بازاریابی چریکی تاکید می کند که شما باید فناوری امروزی را غنیمت بشمارید، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آن ارزان است و در قابلیت آن برای توانمندسازی کسب و کارتان در آغاز بازاریابی محدودیتی وجود ندارد.

 در بازاریابی سنتی به داشتن فناوری و به روز کردن آن اهمیتی نمی دهند؛ این در حالی است که داشتن فناوری و به کار بردن آن می تواند به کسب و کارهای کوچک رونق دهد و به آنها این فرصت را می دهد بدون صرف هزینه بالا کارهایی را انجام دهند که شرکت های بزرگ با سرمایه های کلان به آن دست می یابند.

۱۰٫ بازاریابی سنتی مجموعه ای از روش هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود شناسایی می کند که همه آنها نسبتا هزینه بر هستند. روند کار در بازاریابی سنتی از طریق فروش، پاسخ به پیشنهادها، وب سایت یا موجودی انبار ارزیابی می شود؛ بازاریابی پارتیزانی بسیاری از روش هایی را که شما می توانید از طریق به کارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید شناسایی می کند.

در بازاریابی چریکی هدف اصلی مقدار سود است که باید برای آن ارزش و توجه قائل شد. در برخی از شرکت ها شاهد این مسئله بوده ایم که فروش بسیاری داشته اند، اما در آخر، پول از دست داده اند؛ بنابراین سوددهی تنها چیزی است که نشان می دهد عملکرد ما چگونه بوده است که البته برای رسیدن به این هدف باید از حداکثر توان خود و نیروهای کاری استفاده کرد.

۱۱٫ بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب و کار را می ترساند، زیرا پیچیدگی زیادی دارد؛ بازاریابی پارتیزانی پیچیدگی آن را از میان می برد و نشان می دهد بازاریابی دقیقا چیست و چه عواملی کارآفرین را کنترل می کنند؛ به طور کلی، بازاریابی سنتی در رمز و راز خلاصه شده است؛ بازاریابی چریکی، برخلاف بازاریابی سنتی، رمز و راز ندارد، بلکه بازاریابی را آن گونه که در واقعیت هست (به صورت فرآیندی کنترل پذیر) معرفی می کند.

۱۲٫ در بازاریابی سنتی داشتن علامت تجاری برای معرفی شرکت اهمیت بسیار دارد. ثبت اطلاعات تصویری در مغز انسان ۷۸ درصد بیشتر از ثبت اطلاعات صوتی در حافظه است، اما بازاریابی چریکی بر این اعتقاد است که در دنیای تجاری امروز دیگر علامت تجاری کارایی ندارد؛ این در حالی است که در بازاریابی چریکی یک علامت بصری یا کلامی وجود دارد که معرف کامل شرکت است (علائم بین المللی ترافیک).

۱۲٫ بازاریابی سنتی همیشه در پی تبلیغ خود کسب و کار یا شرکت بوده است. بازاریابی سنتی دائما از برتری های تجارت خویش می گوید. این نوع از بازاریابی افراد را خسته و دلزده می کند؛ در مقابل بازاریابی چریکی همیشه به مشتری بها می دهد. در این نوع تبلیغات هر ایده درباره مشتری و مخاطب است.

باید بدانید مردم به شرکت شما علاقه ای ندارند؛ آنچه به آن علاقه دارند خودشان هستند؛ اگر در مورد آنها حبت کنید، با دقت کامل گوش می دهند؛ به نحوی دیگر، می توان گفت در بازاریابی چریکی ارتباط بازاریابان با مشتریان به صورت یک تعامل دو طرفه انجام می شود، به صورتی که بازاریابان با صحبت و تعامل با مشتری متوجه نیاز او می شوند و این در حالی است که در بازاریابی سنتی بازاریابان فقط صحبت می کنند و مشتری فقط گوش می کند.

۱۴٫ هدف بازاریاب سنتی در برخورد با مشتری این است که چه چیزی می تواند از مشتری بگیرد، اما در بازاریابی چریکی مسئله چشمگیر این است که درک کاملی از ارزش زندگی مشتری وجود دارد و هدف این است که چه چیزی را می توانند به مشتری بدهند و به دنبال راه هایی هستند که از آن طریق بتوانند خدماتی را به صورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهند.

می توان گفت بازاریابی فرصتی برای مشتریان است که به هدف های خود دست پیدا کنند؛ همچنین برای صاحبان مشاغل فرصت مناسبی است که بتوانند نیازهای مشتریان را محقق کنند. اگر شما بتوانید خدمات مناسب را به صورت رایگان ارائه دهید، یک بازاریاب چریکی هستید.

۱۵٫ در بازاریابی سنتی در پایان هر ماه درآمد حاصل از فروش محاسبه می شود؛ این در حالی است که در بازاریابی چریکی تعداد مشتریان جدید در اولویت است؛ در حقیقت چریکی ها از درآمد بالا بدشان نمی آید، ولی کلید رسیدن به موفقیت را در روابط طولانی می دانند.

۱۶٫ بازاریابی سنتی کلی نگر است؛ یعنی با این که به مسائل مهمی مانند بروشور، مجلات، روزنامه ها، رادیو، تلویزیون و وب سایت ها توجه دارد و از آنها کمال استفاده را می کند، اما به جزییات کوچک اهمیت نمی دهد؛ در نقطه مقابل، بازاریابی چریکی جزیی نگر است و به تمامی زوایا توجه دارد، از جمله نظیر دکوراسیون دفتر کار، نوع پوشش کارکنان و طریقه جواب دادن به تلفن.

  1. تعریف بازاریابی در بازاریابی سنتی فروش کالا و خدمات است، اما این تعریف دیگر در حال حاضر به کار نمی رود و تعریف بازاریابی در بازاریابی چریکی متفاوت است؛ چریکی ها بر این باورند که رضایت مشتریان از کالا و خدمات شما می تواند شما را برای آینده کاری تان امیدوارتر کند.بازاریابی چریکی برای کسانی که کسب و کار تازه ای شروع کرده اند کاربرد بسیار زیادی دارد؛ زیرا در حال حاضر رقابت ها شکل پیچیده تر و زیرکانه تری به خود گرفته اند و با بازاریابی چریکی می توان در میدان رقابت حرفی برای گفتن داشته باشد. این نکات تفاوت فلسفی آشکار میان این دو رویکرد بازاریابی را نشان می دهند و مشخص می کنند با شناخت مزیت های مدیریت یک کسب و کار کوچک پارتیزان در می یابد اندازه کوچک کسب و کار جزو مزیت های آن است.

کسب و کار می تواند همچون یک چریک در جنگ، ماهرانه در بازار نفوذ کند و راه های خلاقی را که کسب و کارهای بزرگ قادر به کارگیری آنها نیستند به کار بندد. کارآفرینان چیز اندکی برای باخت یا از دست دادن دارند و هر چیزی را از طریق تعامل صمیمانه و صادقانه مشتریان به دست می آورند. از آنجا که دنیای کسب و کار آنها تا اندازه ای کوچک تر از «کسب و کار بزرگ» است، پارتیزان ها (بازاریابان پارتیزانی) می توانند شور و شوق مشتری را به مزیت های محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکز کردن توجه بر جزییات و اجزای فرآیند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود در دسترس را تعریف کند.

بازاریابی پارتیزانی می تواند فرصت ها را سریع تر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند. در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی پیش بینی شدنی و دیکته شده از سوی برنامه بازاریابی است. پارتیزان ها مشکلات را به عنوان فرصت هایی قلمداد و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر درباره بازار جستجو می کنند.

مدیریت فروش در دوران رکود

فروش در زمان رکود به قدرت مدیریت و هنر مدیران و سرپرستان فروش وابسته است. دکتر «دومینیک دی‌ماتیا» راه‌های به دست آوردن قدرت مدیریت و هنر به‌کارگیری آن در زمان رکود را در این گفت‌وگو تشریح می‌کند.
بیشتر اوقات مشتریان در دوران رکود حال خوشی ندارند و علاقه‌ای به شنیدن نشان نمی‌دهند. چگونه می‌توان توجه آنها را جلب کرد؟

در وهله اول، باید در مورد کسب‌وکار آنها اطلاعات و آمار دقیقی داشته باشیم. در شرایط اقتصادی نامشخص، این اطلاعات بسیار مفید هستند. ممکن است کسب‌وکار مشتری با رکود ۱۲ درصدی مواجه شده باشد، اما ۸۸ درصد کسب‌وکار آنها کماکان فعال است. رکود به این معنا نیست که اقتصاد کاملا متوقف می‌شود. ۱۲ درصد رکود به این معنا نیست که شما باید تمام خریدها را متوقف کنید. من به مشتریان خود کمک می‌کنم که بر افکار خود مسلط شوند؛ زیرا افکار ما، سرچشمه‌ احساسات ما هستند. فروشندگان خوب بر این باورند که می‌توان افکار در نتیجه احساسات را تغییر داد. با اندکی تلاش می‌توان به مشتریان خود کمک کرد تا افکار و احساسات متفاوتی داشته باشند.

برای تغییر نگرش مشتریان از چه تکنیک‌هایی می‌توان استفاده کرد؟

می‌توانید از مشتریان خود بپرسید، «چگونه ناامیدی از شرایط اقتصادی می‌تواند شما را به اهدافتان برساند؟»

با اینکه «فکر کردن به اینکه شکست خورده‌اید، چه محاسن و معایبی دارد؟»

می‌توانید دشواری شرایط کنونی را با گفتن این جمله تایید کنید: «درست است، ما با مانع سختی برخورد کرده‌ایم، اما با ناامید شدن و گوشه‌ای نشستن چیزی درست نمی‌شود.»

آیا تا به حال شده‌ است که به محل کار خود بروید و احساس عجز داشته باشید؟ احساس کنید نمی‌توانید کار خود را به درستی انجام دهید؟ اما زمانی که وظایف خود را کمتر می‌کنید، احساس بهتری در مورد شغلتان به دست می‌آورید. مدیریت احساسات مشتریان نیزبه همین صورت است. زمانی که این احساسات و ایده‌های اغراق شده را در خود کاهش دهید، به مشتریان خود کمک می‌کنید که نگاه دقیق‌تری داشته باشند.

اگر به مشتریان یادآوری کنیم که در گذشته توانسته‌اند شرایط سخت را مدیریت کنند، چقدر می‌تواند تاثیرگذار باشد؟

فکر بسیار خوبی است. زمانی که صنعت  الکترونیک در بوستون دچار افول شد، من کاملا به یاد دارم. در آن زمان فارغ‌التحصیلان دانشگاه MIT کارهای سخت و عجیبی مانند نقاشی منازل انجام می‌دادند. بسیاری از این افراد از این فرصت برای ایجاد تغییرات اساسی در زندگی خود استفاده کردند و در مشاغل دیگر بسیار موفق بودند. با وجود این، گروهی از مردم نتوانستند خود را با شرایط جدید وفق دهند و از هم پاشیدند. اگر در مواجهه با تغییرات زندگی انعطاف‌پذیر نباشید، در دوران رکود اقتصادی با مشکلات جدی روبه‌رو خواهید شد. فروشندگان باید بدانند اگر به کار و تلاش خود ادامه دهند، چه اتفاقی می‌افتد. تاریخ بشر پر از تلاش‌ها و تقلاهای او است. از ابتدای تاریخ بشر، رکودهای اقتصادی، خشکسالی‌ها و شرایط ناگوار اقتصادی به فراوانی رخ داده است. آنهایی می‌توانند مقاومت کنند که خود را با شرایط وفق دهند.

 همچنین ممکن است برخی از فروشندگان تحریک شوند که اصول اخلاقی خود را زیر پا بگذارند.

بله، اگر مدیر بگوید «به هر قیمتی بفروشید»، ممکن است فروشنده‌ها مجبور به زیر پا گذاشتن اصولشان شوند و البته این کار باعث می‌شود که شرکت بیش از آن چیزی که در یک دهه به دست آورده است، در عرض چند ماه از دست بدهد.

درست است که تهدید کردن برای زیر پا گذاشتن اصول اخلاقی کار درستی نیست، اما اگر بقای شرکت واقعا در حال تهدید شدن باشد، باید چکار کرد؟

کارکنان فروش را جمع کنیدو صادقانه به همه آنها بگویید: «ببینید، مشخص است که ما با مشکلی جدی مواجه هستیم.» حقایق را پنهان نکنید. بگویید که اوضاع نامساعد است. بگویید «ما می‌توانیم دوام بیاوریم تنها در صورتی که از همین حالا روش کارکردن خود را عوض کنیم. بیایید ببینیم چگونه می‌توانیم بیشترین سهم فروش را در این صنعت از آن خود کنیم.» سناریوهای مختلف را با تیم خود طراحی کنید. با اعضای اصلی گروه به بحث درباره مشکلات و فرصت‌ها بپردازید. همچنین به فروشندگان خود کمک کنید درک کنند که تغییرات جدید باعث کاهش درآمد برخی از آنها خواهد شد؛ ولی این به این معنی نیست که اوضاع وحشتناک است.

موضوع مهم، انعطاف‌پذیری و تطابق باتغییرات است. اگر فروشنده‌ها به کسب درآمدهای بالا عادت کرده‌اند، بهتر است در زندگی شخصی خود نیز تغییراتی ایجاد کنند. به آنها کمک کنید حقیقت را بپذیرند. به آنها بگویید که ممکن است برای مدتی درآمد آنها کاهش یابد؛ ولی یادآور شوید که قبلا در کسب‌و‌کار خود فراز و نشیب داشته‌اید. تنها چیزی که شما از آنها می‌خواهید این است که سخت‌تر و باهوش‌تر کار کنند، صبور و باپشتکار باشند و قدرمشتریانشان را بدانند.

کیفیت خوب و ایده‌های خوب در هر شرایط اقتصادی کمیاب هستند، سعی کنید آنها را پرورش دهید.

آیا تصویرسازی مثبت کمکی به ما می‌کند؟

بله. فروشندگان می‌توانند چشمانشان را ببندند، بدترین سناریوی ممکن را تصور کنند سپس مرحله به مرحله از ناگواری آن بکاهند؛ یعنی اینکه این سناریو را از شکل «وحشتناک» به صورت «خیلی سخت» و سپس به شکل «نه چندان راحت» درآورند. همه ما باید قدرت تحمل‌ را بالا ببریم. رکود، آزاردهنده است؛ اما غیرقابل مدیریت نیست.

در مورد اهداف شرکت چه نظری دارید؟ در اقتصادی که با رکود مواجه شده است، این اهداف چگونه باید تغییر کند؟

به نظر من باید از فلسفه «بیشتر و بهتر» به سمت فلسفه «به اندازه و کافی» حرکت کنیم. نباید روی این نکته پافشاری کرد که فروش این فصل حتما باید از فصل قبل بیشتر باشد. در دوران رکود باید اهداف جدیدی برای کسب‌و‌کار تعریف کرد. این یعنی اینکه باید هزینه را به گونه‌ای کم کرد که کسب‌و‌کار بتواند به حیات خود ادامه دهد و آن‌قدر بفروشد که لازم نباشد کسی را اخراج کرد. در سطح شخصی، فروشنده‌ها باید اهداف اقتصادی خود را طوری تعیین کنند که آن‌قدر درآمد داشته باشند که به استانداردهای موردنظر زندگی‌شان دست یابند و همچنین اهداف روانشناسی برای خود تعیین کنند تا احساس خوبی درباره خود داشته باشند.

فرآیند فروش در آینده به چه شکلی خواهد بود؟

تغییرات محسوس در بازار که عمدتا و نه تماما تحت‌تاثیر تحولات دنیای دیجیتال رخ داده است ما را بر آن داشت تا کتاب خود با عنوان «رشد فروش: پنج راهبرد ثابت شده از رهبران دنیای فروش» را به‏روزرسانی کنیم. چگونه رهبران از ابزارهای دیجیتال و آمارها برای تقویت رشد فروش استفاده می‏کنند؟ چالش‏های مربوط به استعداد و مدیریت در این حوزه چگونه در حال تغییر هستند؟ و از همه مهم‏تر فروش در آینده به چه شکلی خواهد بود؟

براساس مباحثات صورت گرفته با بیش از ۲۰۰ مدیر ارشد از شرکت‌های عظیمی همچون آدیداس، آمریکن اکسپرس و زیمنس و همچنین نتایج پژوهش‏های پیشرفته و تجارب گسترده شرکت ما در حوزه فروش، درس‏آموخته‏ها را در قالب تعدادی راهکار عملی و واقعی در پنج محور اصلی ارائه کرده‏ایم که عبارتند از:

  • یافتن راه‌های رشد قبل از آنکه رقبای‏تان آنها را بیابند
  • فروختن به شیوه‏ای که مشتریان‏تان خواستار آن هستند
  • بهینه‏سازی عملیات و فناوری فروش
  • یافتن رهبران فروش که به‌طور مداوم وضعیت کنونی را به چالش می‏کشند و با دوراندیشی به مدیریت عملکرد می‏پردازند
  • رهبری رشد فروش به سوی تحقق تغییرات

مصاحبه‏ ها و پژوهش‏های جدید به ما این امکان را داد که بر روی تعدادی از تغییرات بزرگ موثر بر فروش متمرکز شویم و دریابیم رهبران فروش در مواجهه با این تغییرات چه می‏کنند. در ادامه تعدادی از نکات کاربردی پژوهش‏مان را آورده‏ایم:

به رشد فروش از طریق ابزارها و کانال‏های دیجیتال قدرت ببخشید

هرچند سازمان‏های فروش زمانی فناوری‏ها و کانال‏های دیجیتال را تهدیدی برای کسب‌وکار خود می‏دانستند، اما اکنون این واقعیت را دریافته‏اند که می‏توانند این ابزارها را به نفع خودشان به‌کار بگیرند. تا سال ۲۰۱۷، تقریبا دوسوم کل فروش عمده محصولات در ایالات‌متحده آمریکا به نوعی در قالب یکی از اشکال فروش آنلاین خواهد بود. طی پنج سال اخیر سهم کل فروش‏های عمده آنلاین در ایالات متحده آمریکا سالانه ۱۵ درصد افزایش داشته است و پیش‏بینی می‏شود که ارزش این فروش‏ها هر سال ۵/ ۹ درصد افزایش یابد. افزایش رشد فروش از طریق کانال‏های موبایلی از این هم بیشتر است: از سال ۲۰۱۷ افزایش ۲۵ درصدی در سال را در این حوزه شاهد خواهیم بود. انقلابی که در امکان پردازش ویژگی‏های محصولات رخ داده، عملا قدرت خرید را در اختیار مشتریان امروزی قرار داده است. بیش از ۶۰ درصد آمریکایی‏ها یک گوشی تلفن همراه هوشمند دارند و ۸۰ درصد آنها از طریق گوشی خریدهای‏شان را انجام می‏دهند. آنها هنگامی که در یک فروشگاه به‌سر می‏برند، از گوشی‏های‏شان برای تحقیق راجع به محصولات و خواندن نظرات خریداران قبلی و مقایسه قیمت‏ها استفاده می‏کنند.

کاربران گوشی‏های هوشمند به اشکال گوناگون را می‏توان نعمتی خدادادی برای فروشندگان تلقی کرد. ردپای دیجیتالی که آنها به جای می‏گذارند، ردیابی آنها در مسیر تصمیم‏ گیری‏شان را ساده‏تر می‏کند و این داده‏های اضافی دیدگاه‏های دقیق‏تری را فراهم می‏آورد که می‏تواند به فروش‏های با ارزش بالاتر کمک کند. این بسترهای دیجیتال نه‌تنها به شرکت‌ها کمک می‏کنند که ارتباطات مستحکم‏تری را با مشتریان خود ایجاد کنند بلکه هزینه‏ها را نیز به میزان محسوسی کاهش می‏دهند. حدود ۴۰ درصد از داروخانه‏ های زنجیره‏ای والگرین در آمریکا، نسخه‏ های دارویی خود را از طریق اپلیکیشن موبایلی‏شان دریافت می‏کنند. این موجب صرفه‏ جویی در وقت داروسازان می‏شود و نیاز به استخدام نیروهای کار اضافی را نیز کاهش می‏دهد. تلفیق کانال‏های دیجیتال در ساختار کلی چندکاناله یک شرکت نیاز به اعمال تغییراتی فراتر از نیروهای فروش دارد که حوزه‏هایی همچون توسعه محصول، بازاریابی، توزیع و خدمات مشتریان را نیز دربرمی‏گیرد. شرکت‌هایی که در دوران دیجیتال به بقای خود در بازار ادامه می‏دهند آنهایی هستند که راه‌های خلاقانه‏ای را برای گردهم‏آوری بهترین منابع از نقاط مختلف سازمان‏شان می‏یابند.

از بازاریابی بیشترین بهره را ببرید

فروش و بازاریابی همواره هماهنگ با یکدیگر پیش نرفته‏اند، هر چند فرصت‏هایی توسط کلان‏داده‏ها (Big Data) در این زمینه فراهم شده است. پیچیدگی‏های مربوط به ارتباط با مشتریان نیاز به مدل‏هایی یکپارچه و مشارکتی دارد تا بتواند بازاریابی و فروش را با یکدیگر یکپارچه سازد.

به‌طور متوسط، یک مشتری B2B (منظور از B2B کسب‌وکارهایی هست که به کسب‌وکارهای دیگر محصول یا خدمات ارائه می‏دهند) از ۶ کانال تعاملی مختلف در طول فرآیند خرید استفاده می‏کند و دوسوم این مشتریان به‌دلیل تجارب ناخوشایند، سرخورده و ناراحت از فرآیند خرید بازمی‏گردند. ایده سفر تصمیم مشتری (CDJ) که به تعامل دوجانبه بازاریابی و فروش کمک می‏کند، در بسیاری از سازمان‏های فروش پیشرو به‌کار گرفته می‏شود، اما این سفر بسته به بخش‏های مختلف مشتریان متفاوت است، ضمن اینکه نیازها و انتظارات مشتریان نیز در مراحل مختلف امری متغیر است. تحقیقات بازاریابی و آمارهای پیشرفته می‏تواند به بخش بازاریابی کمک کند تا بخش‏بندی مشتریان را با دقت بیشتری انجام دهند، هر چند اگر بخش فروش با پیشنهادهای درست سراغ افراد درست نرفته باشد این کار صرفا اتلاف وقت خواهد بود. بدیهی است که تمام بار فروش روی دوش بخش بازاریابی نیست. هر دو بخش فروش و بازاریابی حجم عظیمی از داده‏های ارزشمند را راجع به بخش‏های مشتریان و ترجیحات تولید می‏کنند، ولی در شرکت‌های متمایز، خط مقدم (که همان فروش است) به بخش‏های پشتیبانی گزارش می‏دهد تا بخش بازاریابی بتواند ارزش‏های پیشنهادی به مشتریان را مورد بازبینی قرار بدهد.

در همین حال که داده‏ها ساده‏تر از گذشته در دسترس قرار می‏گیرند و راحت‏تر پردازش می‏شوند، شرکت‌ها نیز می‏توانند از مدلسازی‏های پیشگویانه کلی به رویکردهای شخصی‏سازی شده‏تر روی بیاورند. اطلاعات مربوط به تعاملات قبلی با یک کاربر یا اطلاعات مستخرج از منابع موجود می‏تواند مورد استفاده قرار گیرد تا تجربه خریدار به‌طور آنی شخصی‏ سازی شود. در این زمینه به یاد سپردن ترجیحات مشتری تنها گام اول است و شخصی‏سازی حقیقی سفر مشتری موج بعدی این جریان خواهد بود که می‏تواند به افزایش وفاداری مشتریان کمک کند.

به مراحل پیش از ‏فروش‏ توجه کنید

برای فروش‏های B2B، «شخصی‏سازی» در فراهم آوردن راه حل‏های دنباله‏دار خلاصه می‏شود. برای محقق ساختن این امر، سازمان‏های فروش به درک بسیار روشنی از نیازهای مشتری نیاز دارند و این مستلزم آن است که متخصصان فنی در مراحل آغازین سفر مشتری با او در تعامل باشند. حضور این متخصصان پیش از فروش بسیار مهم هستند، به طوری که یکی از مدیران ارشد در یک شرکت فناوری جهانی در این رابطه به ما گفته است: «هر رهبر فروشی احتمالا خواهد گفت که نمی‏تواند یک کسب‌وکار را بدون متخصصان سر پا نگه دارد. در این زمینه فضا به قدری رقابتی است که اگر کارشناس درجه یک خودتان را پای کار نیاورید، در مسابقه پیروز نخواهید شد.»

توجه به فعالیت‏های پیش از فروش، همچنین می‏تواند نقش مهمی در ایجاد مشتریان بالقوه باکیفیت ایجاد کند. شبکه‏ های اجتماعی، بازاریابی دیجیتال، آمارهای پیشرفته و استفاده روزافزون از فروش‏های داخلی به‌طور فزاینده‏ای تعداد معاملاتی که یک سازمان می‏تواند ردیابی کند را افزایش داده است. اما زیاد شدن بیش از حد معاملات بالقوه می‏تواند از طریق به هم زدن تمرکز و فشار بر منابع، اثراتی منفی بر سازمان داشته باشد. بسیار کارآمدتر و اثربخش‏تر است اگر با بکارگیری داده‏ها و ابزارهای آماری، مشتریان بالقوه رتبه‏بندی شوند تا فقط جذاب‏ترین آنها به سوی قسمت‏های انتهایی قیف فروش هدایت شوند.

باوجود اهمیت آن، فعالیت‏های پیش از فروش اغلب دست کم گرفته شده و مورد غفلت قرار می‏گیرند. در یک سازمان فروش با عملکرد بالا، بهتر است حداقل دو سوم از اعضای تیم پیش از فروش، به فعالیت‏های فنی (مانند ایجاد راه‏حل‏هایی برای رفع مشکلات مشتریان) و مابقی آنها به فعالیت‏های تجاری(مدیریت معاملات، قیمت‏گذاری و مزایده) بپردازند. برای دستیابی به حداکثر بهره‏وری، حدود ۴۰ تا ۵۰ درصد کارکنان تجاری باید در بخش‏های پیش از فروش درگیر باشند. شرکت‌های B2B که توانمندی‏های بالایی در بخش پیش از فروش دارند به‌طور مداوم به نرخ موفقیت بیش از ۴۰ درصد در کسب وکارهای جدید دست می‏یابند که ۱۰ تا ۱۵ درصد بیش از مقداری است که معمولا مشاهده می‏کنیم.

اگرچه این پشتیبانی فنی فروش اغلب راجع به فروش‏های B2B موضوعیت پیدا می‏کند، اما می‏توان آن را برای سازمان‏های B2C (منظور سازمان‏هایی است که مشتری آنها، مصرف‏کننده نهایی است) نیز پیاده کرد. بهترین مثال در این زمینه شرکت اپل است، هرچند برخی فروشندگان خودرو نیز، متخصصان محصول خود (و نه فروشندگان) را هنگام تست شدن خودرو توسط مشتری به محل اعزام می‏کنند تا پاسخگوی سوالات مشتری باشد.

رشد فروش را مجددا تصور کنید

با تمرکز بر اینکه چگونه فناوری‏های دیجیتال، داده‏ها و آمارها در حال تغییر دادن ماهیت فروش هستند، طبیعی است که کتاب ما «رشد فروش» در انتهای کار باید با ایده‏هایی راجع به اینکه سازمان‏های فروش در آینده کجا خواهند بود، جمع‏بندی شود. با خودکارسازی رو به رشد فرآیندهای پشتیبانی و برون‏سپاری کامل عملیات فروش که از طریق تحولات صورت گرفته در حوزه فناوری ممکن شده است، چارچوب‏های مدیریت فروش نیز دچار دگرگونی شده‏اند.

یادگیری ماشین (Machine Learning) و خودکارسازی هوشمند در حال تغییر طیف گسترده‏ای از صنایع و عملیات‏ها است. تا سال ۲۰۲۰، مشتریان ۸۵ درصد از ارتباطات‏شان با یک بنگاه تجاری را بدون دخالت یک انسان انجام خواهند داد و ۴۰ درصد از فرآیند فروش با استفاده از فناوری‏هایی که قبلا ایجاد شده است قابل انجام خواهد بود. «کارکنان شناختی» (شخصیت‏های کامپیوتری هوشمند) مانند آملیا (Amelia) که توسط آی‌پی سافت (IPsoft) ساخته شده‏اند می‏توانند صحبت‏های مشتریان را درک کنند، با آنها تعامل داشته باشند و یاد بگیرند که چگونه مشکلات مشتریان را در صنایعی از خدمات مالی گرفته تا ارتباطات تصویری حل کنند. آنها قادر به فهم زبان طبیعی هستند و به‌طور مستقل می‏توانند تشخیص دهند چه پرسش‏هایی باید پرسیده شود تا نیاز واقعی مشتری شناسایی شده و اقدام متناسب با آن انجام شود. این گامی کوچک از کمک به مشتریان است که می‏تواند بسیاری از فرآیندهای ابتدایی فروش را تسهیل کند.

این فناوری‏ها و روندها به معنای مُهر پایانی بر پرونده فروش از طریق نیروی انسانی نیستند. هر چند بخشی از فعالیت‏های قبل از فروش از طریق فناوری انجام خواهد شد، اما کماکان بسیاری از فروش‏ها به حضور نیروهایی نیاز دارند تا نهایی شوند. خوشبختانه آمارهای عملکردی می‏توانند کمک کنند که فروشنده مناسب در مکان مناسب قرار گیرد. برقراری ارتباط بین فروشنده با مشتری بالقوه و مجهز کردن فروشنده با حداکثر اطلاعات مفید برای نهایی کردن فروش توصیفی از محیط جدید فروش خواهد بود. هوش مصنوعی (AI) می‏تواند بسیار فراتر از پاسخ به سوالات ابتدایی مورد استفاده قرار گیرد. امروزه حتی با وجود سیستم‏های ارتباط با مشتریان (CRM) مدرن، تنها با یک چهارم از مشتریان بالقوه تماس گرفته می‏شود.

درحالی‌که یک ربات می‏تواند مشابه یک انسان با ۱۰۰ درصد مشتریان بالقوه تماس بگیرد و هیچ‌کدام از افراد حاضر در لیست را از قلم نیندازد. شرکت‌هایی که در زمینه به‌کارگیری هوش مصنوعی در فروش پیشگام محسوب می‏شوند، راجع به اثرات شگرف آن غوغایی به راه انداخته‏اند به گونه‏ای که مدعی هستند این راهبرد موجب افزایش بیش از ۵۰ درصدی مشتریان بالقوه، کاهش ۴۰ الی ۶۰ درصدی هزینه‏ها و کاهش ۶۰ الی ۷۰ درصدی زمان تماس شده است. مشتریان نیز این رویکرد را دوست دارند و این شرکت‌ها شاهد افزایش رضایت مشتریان بوده‏اند، زیرا مشتری سریع‏تر به آنچه می‏خواسته رسیده است.

تیم‏های فروش نیاز دارند که به استفاده از الگوریتم‏ها عادت کنند و قادر باشند با محققان داده و متخصصان فناوری‏های بازاریابی همکاری کنند تا راه‏ حل‏های موثرتری را طراحی کنند. در همین حال رهبران فروش به پروتکل‏هایی نیاز دارند تا در مواقع بروز بحران یا مسائل پیش‏بینی نشده بتوانند به مدیریت اوضاع بپردازند. هر چقدر ماشین‏ها هوشمندتر می‏شوند، نقش انسان‏ها نیز در موفقیت سازمان‏های فروش حساس‏تر می‏شود. مدیران ارشد باید سوالات درست را بپرسند و هوشمندانه به حوزه‏هایی مانند ابهام و درگیری عاطفی بپردازند که هوش مصنوعی همواره با آن چالش خواهد داشت.

با تبدیل هر چه بیشتر سازمان‏های فروش به سازمان‏های مبتنی بر فناوری، به نظر می‏رسد دیر یا زود است که کل عملیات فروش برون‏سپاری شود. برون‏سپاری آن بخشی از کسب‌وکار که به فروش مرتبط می‏شود در ابتدا کاری پرخطر به‌نظر می‏رسد، اما برای شرکت‌های پیشگام این مساله که فروشنده مستقیما برای شرکت کار نمی‏کند دیگر مهم نیست و حتی مهم نیست که او محصولات شرکت‌های دیگری که در همان رده قابل طبقه ‏بندی هستند را نیز می‏فروشد. آن چیزی که برای تولیدکننده اهمیت دارد آن است که فردی آن بیرون وجود دارد که مسیر را می‏پیماید، تماس‏ها را برقرار می‏کند و پلت‌فرم‏های دیجیتال را به‌کار می‏گیرد تا محصول ارزان‌تر و کارآتر از حالتی که شرکت خودش کارها را انجام می‏داد به دست مشتری برسد. مدیران عامل تردیدهای درستی راجع به برون‏سپاری فرآیند فروش دارند، هر چند همواره شرکت‌هایی وجود دارند که نشان دهند چگونه می‏توانند با عهده‏دار شدن این فرآیند به میزان قابل توجهی از هزینه‏ها بکاهند و عملکرد را بهبود ببخشند. برون‏سپاران در استانداردسازی متخصص هستند و از طریق مستندسازی اجزا فعالیت‏های فروش عملکرد متوسط را تا بالاترین سطوح ارتقا می‏دهند.

تاثیرگذاری لوگوی صوتی برند بر تجربه مشتری

مسلما همه کسب و کارها نمی‌توانند در بازاریابی خود روی هر پنج حس اصلی انسان تاثیر بگذارند؛ اما این موضوع نباید مانع از تلاش برای تاثیرگذاری روی تمامی حواس شود. مثلا درباره حس شنوایی با قدری خلاقیت می‌توان روش‌های زیادی را برای بهره‌گیری از موسیقی در جهت منافع بنگاه ابداع کرد. برای بهره بردن از موزیک جهت بهبود و ارتقای تجربه مشتری، سه حوزه اصلی وجود دارد:

لوگوی صوتی و طنین زنگ هدایت صوتی مشتری، واین سه با هم چیزی را تشکیل می‌دهند که آن را «آوای برند» می‌نامیم. در این بخش حوزه‌های موزیکال برند را به صورت دقیق‌تر مورد بررسی قرار می‌دهیم.

لوگوی صوتی و طنین زنگ
لوگوی صوتی را می‌توان تقریبا در همه بخش‌ها که مشتری (یا حتی تامین‌کنندگان) با بنگاه تماس برقرار می‌کنند، استفاده کرد. به عنوان مثال وب‌سایت بنگاه محیطی است که موزیک در آن بهبود چشمگیری ایجاد می‌کند. موسیقی که از آن بهره می‌برید چه یک قطعه کامل باشد، چه بخشی کوتاه قابلیت به یاد آوری بالایی داشته و امکان استقرار آن در حافظه بلندمدت بسیار زیاد است.

برای استفاده از موسیقی در وب سایت می‌توان لوگوی صوتی یا طنین مختص بنگاه را هنگام باز شدن صفحه وب سایت مورد استفاده قرار داد؛ مانند کاری که وب‌سایت www.newstoday.com انجام داده است. (با وجودی که صدای این طنین کمتر از چند ثانیه طول می‌کشد، اما باعث می‌شود که بازدید از آنجا در خاطر شما باقی بماند.) یا می‌توان فایل یک قطعه موزیک کامل را روی وب سایت قرار داد تا مشتریان در صورت تمایل آن را دانلود کنند.

شرکت استارباکز موزیک‌های منتخب را در قالب CD‌هایی به نام موزیک‌های شنیدنی تهیه و آن را برای فروش در فروشگاه‌های قهوه فروشی و به صورت آنلاین بر روی وب سایت خود عرضه کرد. با این روش به مشتریانش این فرصت را داد تا انواع موزیک‌های متفاوت (که اغلب برندگان جایزه گرمی بودند) را در اختیار داشته باشند و به این ترتیب نه تنها موجب ارتقای برند استارباکز شد، بلکه سیل درآمد مضاعفی را هم به سمت این شرکت هدایت کرد.

مسلما اگر قصد دارید از قطعات کامل موزیک بهره ببرید، خیلی مهم است که سلیقه موسیقیایی مشتری‌تان را کاملا بشناسید. انتخاب موزیک اشتباه می‌تواند به هر برندی آسیب برساند، همان‌طور که انتخاب بد درباره هر کدام از محرک‌های حواس دیگر موجب آسیب دیدن برند می‌شود. همچنین اگر قصد دارید علاوه بر لوگوی صوتی، قطعات موزیک را نیز در وب‌سایتتان قرار دهید، حتما ‌این امکان را به بازدیدکنندگان‌تان بدهید که هر زمان تمایل داشتند، صدا را قطع کنند. چون علاوه بر اینکه احتمال دارد بازدیدکننده سایت در حالی نباشد که به موزیک سنگین که توسط گروه ارکستر اجرا شده گوش کند، ممکن است از محل کار یا محیط دیگری از سایت شما بازدید کرده باشد که پخش موزیک در آن محیط‌ها اصلا خوشایند نباشد. کاربرد موزیک چه به صورت طنین کوتاه باشد چه یک قطعه کامل موسیقی، محدود به استفاده در وب‌سایت نمی‌شود. می‌توان یک CD از موزیک‌های بنگاه یا نسخه‌ای از لوگوی صوتی یا طنین بنگاه را در برنامه‌های تبلغاتی، نشست‌های مطبوعاتی و جلسه‌های روابط عمومی یا به عنوان سرآغاز سخنرانی و برنامه معرفی بنگاه استفاده کرد.

چند سال قبل شرکت تولیدکننده قایق‌های کوچک، یک گروه آماتور محلی را که دستمزد پایینی داشتند، برای نوشتن و خواندن ترانه‌ای تبلیغاتی استخدام کرد. نتیجه کار این گروه ترانه‌ای شد که روی نوارهای کاست کپی شد و در مراسم معرفی کالای شرکت، آگهی‌های رادیویی و همین‌طور در تمام نمایشگاه‌هایی که شرکت در آن حضور داشت و برنامه‌های تبلیغاتی که اجرا می‌کرد، استفاده شد. موفقیت این ترانه علاوه بر اینکه باعث به یاد ماندنی شدن برند شرکت قایق‌سازی شد، موجب شده بود تا دیگر تامین‌کنندگان شرکت نیز خواهان ترانه‌ای مشابه بشوند. به مدت سه سال این ترانه پای ثابت برنامه‌های روابط عمومی و کنفرانس‌های مطبوعاتی شرکت بود و در این مدت هزاران نسخه از ترانه مذکور به مشتریان عرضه شد. این شرکت قایق‌ساز تنها ۶ نفر کارمند داشت و موفق شد با هزینه کم شهرت خوبی برای برندش به دست بیاورد. موفقیت این شرکت کوچک را با دیگر تولیدکنندگانی که هزینه‌های سرسام‌آور را متحمل می‌شوند تا تنها یک جلوه بصری برای شرکت ایجاد کنند، مقایسه کنید. نکته مهم در ساخت لوگو این است که لوگوی صوتی منتخب، با برند و خاستگاه مشتریان تناسب و هماهنگی داشته باشد. اگر کالا یا خدمت عرضه شده، تکنولوژی‌های نوین است، احتمالا لوگوی صوتی یا موسیقی که محرک شنوایی و هیجان‌انگیز باشد، برای تجربه مشتری از بنگاه مناسب‌تر باشد. از طرف دیگر کالا و خدماتی که مبین سکوت و آرامش هستند به اصوات لطیف‌تر و ملایم‌تر نیاز دارند.

به خاطر داشته باشید که ارتباط تنها محدود به تن صوت نمی‌شود. در صورتی که بنگاه یا سازمان مدعی فعالیت برای حمایت قانونی از حیوانات یا محیط‌زیست است یا به فعالیت‌های عام المنفعه مشغول است به هیچ عنوان نباید از خواننده یا آهنگ‌سازی که به صورت علنی به این امور بی‌احترامی یا مخالفت می‌کند، استفاده شود. اینکه چه چیزی با مشتریان در ارتباط است مساله اساسی شما را تشکیل می‌دهد. همان‌طور که قبلا اشاره شد، نورث و هارگریوز مدعی هستند که وقتی مشتریان موزیک برند محصولی را دوست داشته باشند (و آن موزیک با خلقیات آنها هماهنگ باشد) مقدار بیشتری از آن را خریداری می‌کنند؛ برعکس آن نیز درباره محصولی که موزیک برند آن با علایق و روحیات مشتریان هماهنگی ندارد یا واقعا باعث ایجاد ناراحتی برای آنها می‌شود، صادق است. با وجودی که ممکن است این نکته به نظر بدیهی برسد، در اغلب موارد مخصوصا در فروشگاه‌های خرده فروشی مورد غفلت قرار می‌گیرد. خوشبختانه این موضوع این شانس را به شما می‌دهد تا با انتخاب هوشمندانه موزیک فرصت‌های مناسبی را برای برندتان ایجاد کنید.

نقش تبلیغات در بازاریابی

امروزه تبلیغات یکی از پرقدرت ترین ابزارهای مدیریتی در بازاریابی است و هنوز هم هستند شرکتهایی که سرمایه گذاری قابل توجهی در این زمینه انجام میدهند. در واقع تبلیغات وسیله ایست جهت تسریع در حرکت کالا از نقطه تولید به مصرف. در این موضوع سعی شده کوتاه به انواع تبلیغات، هدف تبلیغات و روشهای موثر در تبلیغات پرداخته شود.

همچنان که جوامع اولیه با ایجاد علائم و نشانه هایی سعی در برقراری ارتباط با یکدیگر داشته اند، بدیهی است جوامع امروزی نیز نیازمند برقراری ارتباط با یکدیگر به شیوه نوین خود هستند. منظور از ارتباط، القا و ابراز عقاید و نظرات و به بیان دیگر جهت دهی به شیوه تفکر سایرین است. وقتی این ارتباط به صورت جمعی باشد تبلیغات شکل گرفته است. زمانی که این فعالیت شکل دهی و تأثیر بر افکار جمعی به وسیله سازمانهای اقتصادی و بازرگانی صورت پذیرد، تبلیغات مادی است که بر روند فروش و ارائه خدمات تأثیرگذار می باشد. و به واقع نوعی تشویق مردم یا مخاطب به مصرف.

به طور کلی تبلیغات دارای سه اثر متفاوت هستند:

ایجاد نیازمندی یا احتیاج

بالا بردن میزان فروش (در اثر ایجاد نیازمندی یا احتیاج)

کمک به بزرگتر شدن واحدهای تولیدی و خدماتی

تبلیغات در صورتی که به صورت مکرر و هدفمند باشد باعث ایجاد میل به خرید یا استفاده از خدمات قابل ارائه می شود. حتی گاهی افراد آنقدر در معرض تبلیغات خاصی قرار می گیرند که تلاش میکنند سطح زندگی و درآمدی خود را بالا ببرند.

نتیجه مسلم تبلیغات موثر، ازدیاد فروش و ارائه خدمات بیشتر به مخاطبین می باشد. و این امر خود باعث بزرگتر شدن موسسات تولیدی و بازرگانی (خدماتی) می گردد که برای اداره امور خود به متخصصین نیاز دارند. (مثال بارز سطح درآمدی کارمندی با تحصیلات متوسطه در قسمت فروش یا بازرگانی سازمان و کارمندی با تحصیلات و تخصص مرتبط)

تبلیغات (توجه شود تبلیغات موثر) باعث ایجاد رغبت به داشتن اشیا یا خدمات می گردد، و این امر در بالا بردن سطح زندگی تأثیر بسزایی دارد. مردم بجای پس انداز سرمایه، بخش زیادی از آن را صرف زندگی راحتتر می کنند (اثر تبلیغات در فرهنگ و آداب و رسوم)

تبلیغات بر اساس هدف به سه دسته تقسیم می شود:

تبلیغات اطلاعی: که اصولأ در مراحل اولیه تولید و ورود به بازار به کار میرود، و هدف شناخت تقاضای اولیه است.

تبلیغات ترغیب کننده: این نوع تبلیغ زمانی کاربرد دارد که هدف از تبلیغات و اطلاع رسانی مقایسه باشد بین عملکرد دو یا چندکالا (رقابت موثر نام دیگر این تبلیغ است)

تبلیغات یادآوری: مصرف کننده را وادار به تفکر در مورد کالا یا خدمات می نماید، به نوعی ایجاد تصویر ذهنی ثابت در ذهن مخاطب

هدف از تبلیغات:

هدف از هر تبلیغی شناساندن کالا نیست، زیرا با وجود بیشترین حجم تبلیغات نیز، فروش اشباع نخواهد شد.

هدف از تبلیغات می تواند هریک از موارد ذیل باشد:

ازدیاد نوع مصرف: تلاش برای متنوع کردن نوع مصرف، به طور مثال خرید گل که میتواند برای امور و مناسبتهای مختلف کاربرد داشته باشد.

ازدیاد مقدار خرید: بهترین نمونه فروش کالاهای کوچک در بسته بندی های بزرگتر است مثل پک صابون

ازدیاد مدت مصرف: کالاهای فصلی که امروزه می توان در تمام فصول سال مصرف کرد (بستنیها، برخی میوه ها و …)

ازدیاد تکرار مصرف: نمونه بارز آن خدمات پس از فروش و یا تعویض کالاهای مرتبط با کالای اصلی است که مدت استفاده از کالای اصلی را بیشتر میکند (روغن موتور)

جلب نسل جدید: این که با تبلیغات کالایی برای یک نسل جا افتاد و شهرت یافت، نباید باعث شود به امر تبلیغات در مورد نسلهای بعدی بی توجهی شود. ماندگاری در ذهن مخاطب در هر زمانی حائز اهمیت است.

مبارزه با عقاید مخالف: گاهی سوء شهرت دامان بسیاری از تولید کنندگان را می گیرد، در صورتی که به درستی و با اطلاع رسانی بجا این شایعات خنثی نشود، محبوبیت کالا را نابود می کند. (بهترین مثال عملکرد نادرست شرکتهای لیزینگ بدون مجوز در ایران است که با کلاهبرداری فعالیت شرکتهای لیزینگ زیر نظر بانک مرکزی را نیز زیر سوال بردند)

روشهای موثر تبلیغات:

کاتالوگ، تابلوی تبلیغاتی، ارائه نمونه کالا یا خدمات، فیلم و اسلاید نمایشی، آگهی در روزنامه و به طور کلی مطبوعات، انواع تبلیغات رادیویی و تلویزیونی، استفاده از شبکه های اجتماعی و… از جمله مواردی است که همه شرکتها حداقل یک مورد از آن را جهت اطلاع رسانی به گروه هدف انتخاب کرده اند. مهمترین هدف هر تبلیغ، معرفی کالا و خدمات و ترغیب خریداران بالقوه به خرید کالای مناسب است.

ایجاد تصویر ذهنی مثبت و ماندگار در ذهن مخاطب، باعث جلب اعتماد مشتریان به کلیه کالاها و خدمات شرکتها می شود. امروزه شرکتهای تبلیغاتی قبل از انتخاب هریک از موارد فوق یک سری فاکتور را مد نظر قرار می دهند:

بررسی بازار

تهیه طرح تبلیغاتی متناسب با کالا یا خدمات

انتخاب رسانه بر اساس گروه هدف یا پر تیراژ (بیننده، شنونده، خواننده) بودن

انتخاب تبلیغات بر اساس محلی بودن یا در سطح گسترده

مطالعه خواست و سلیقه مشتریان

استراتژی تبلیغاتی رقبا

انتخاب شعار مناسب

مورد آخر به منظور تکرار دائمی یا طولانی مدت ویژگی خاصی از کالا یا خدمات است که در نهایت منجر به شکل گیری تصویر ذهنی برای مخاطب می گردد. شعار انتخابی همواره باید می بایست تناسب و هماهنگی با لحن تبلیغاتی سازمان داشته باشد، به اقناع ذهن مشتری کمک کند و در نهایت زنده و محرک باشد.

فروش تهییجی و فروش حراجی در مدت زمانی مشخص نیز از جمله مواردی است که در بالا بردن سطح فروش لااقل برای یک مقطع زمانی خاص موثر واقع خواهد شد. شرکتهای سازنده اتومبیل در ژاپن که برای بالابردن سطح فروش به اهداء بلیط کنسرت و سفر متوسل می شوند از آن جمله اند.

فعال عمل کردن واحد روابط عمومی در هر سازمان و شرکتی نوعی تبلیغات نامحسوس به شمار می رود. این واحد از طریق ارتباط با مردم، تهیه و ارائه کاتالوگ کالا و خدمات به منظور معرفی کالا و ارائه خدمات مشاوره ای نقش موثری در بالا بردن میزان فروش دارند.

تفاوت تبلیغات و فعالیت روابط عمومی:

تبلیغات فعالیت یک طرفه و تحمیلی بر مخاطب است در حالی که روابط عمومی ارتباط دو طرفه بین مخاطب و سازمان را ایجاد میکند.

تبلیغات همیشه مبتنی بر واقعیت نبوده و فقط به دنبال جلب مشتری است در حالی که روابط عمومی همیشه مبتنی بر واقعیت است.

هدف تبلیغات تأثیر گذاری سریع و مبتنی بر نتیجه در کوتاه مدت است و روابط عمومی امکان حصول نتیجه نداشته و یا در بلند مدت این امکان را خواهد داشت.

نتیجه اینکه: تبلیغات و اطلاع رسانی وسیله سریع حرکت کالا و خدمات از نقطه تولید به نقطه مصرف بوده که در معرفی کالا و خدمات و نیز بالا بردن سطح فروش نقش مهمی را ایفا می کند، که البته سازمانها بر اساس نوع دیدگاه به ترویج تبلیغات، سرسام آور بودن هزینه اطلاع رسانی و سایر عوامل درون سازمانی، نسبت به این امر تصمیم سازی می کنند.

آیا نرم‌افزار CRM در شروع کسب و کار هم مفید است؟

ابتدای هر کسب و کاری، زمان سختی‌هاست. لابد این ضرب‌المثل را شنیده‌اید که «شش ماه اول را باید از جیب بخورید». گویا کاسبان قدیم هم متوجه شده بودند که ابتدای هر کسب و کاری، مثل کاشتن دانه در خاک است. تا چند وقت بار نخواهد داد. فقط باید آب بریزید و دائم مراقبتش کنید تا رشد کند و بتوانید از محصولش استفاده کنید.

 اجازه بدهید تا با همان مثال کاشتن دانه جلو برویم. آیا دانه‌ای که تازه کاشته شده است، می‌تواند کمترین میزان اشتباه را تحمل کند؟ خیر، نمی‌تواند. کودی که به دانه می‌دهید باید درست و دقیق باشد. سمی که می‌زنید نباید اشتباه باشد. شاید اگر پای درختی تنومند کود اشتباه بریزید، چند وقت مریض شود، ولی نمیرد. ولی دانه، جایی برای ریسک ندارد.

 در ابتدای کسب و کار هم نمی‌توانید آن‌چنان ریسک کنید. ممکن است کمپینی تبلیغاتی راه بیاندازید که درآمد نصف سال‌تان را مصرف کند. اگر جواب دهد، سال بعد اوضاع‌تان بهتر می‌شود. ولی اگر جواب ندهد و سال بعد هم دوباره تکرارش کنید، امکان دارد که ورشکسته شوید.

 فرق کاشت دانه و بیزینس، این است که بیزینس از همان ابتدا شروع به بار دادن می‌کند. مشتری‌ها از همان هفته‌های اول شروع به آمدن می‌کنند و با شما معامله می‌کنند. ولی روزهایی می‌رسد که بازار روی خوش به شما نشان می‌دهد و جیب‌تان پرپول‌تر می‌شود. در چنین مواردی، دو رویکرد می‌توان داشت.

 اول این که عامل این خوش‌یمنی را به شانس و اقبال واگذار کنید. با چنین رویکردی، اگر کسب و کارتان موفق شود شانس آورده‌اید. اگر هم زمین بخورد، شانس نیاورده‌اید. خودتان کاره‌ای نیستید و همه‌چیز به بخت و اقبال‌تان برمی‌گردد. شاید هم مثل بعضی از استارت‌آپ‌ها، به دنبال جذب سرمایه باشید تا «بدشانسی‌تان» را پوشش دهید.

 دومین رویکرد، این است که به دنبال عاملی واقعی بگردید تا تقویتش کنید و فروش‌تان را افزایش دهید. آیا دکوراسیون جدید باعث فروش بیشتر شده است؟ آیا فلان کارمند این مقدار لید جمع کرده است؟ آیا بیلبوردی که اجاره شده، باعث این فروش شده است؟ یا وبلاگ شرکت‌تان این حجم از مشتری را برای‌تان آورده است؟

 رک و واضح بگویم؛ شاید رویکرد دوم نتواند موفق شود، ولی رویکرد اول به هیچ عنوان موفق نخواهد شد. مطمئنم که خودتان هم موافقید.

 ولی سوال اینجاست که فروش بالا یا پایین را با چه چیزی ارزیابی کنیم؟

 در حال حاضر بهترین ابزار این کار نرم‌افزار CRM است. با نرم‌افزار CRM می‌توانید عواملی که برای‌تان مشتری آورده است را شناسایی کنید و حتی میزان تاثیرشان را هم مشخص کنید. اگر بخواهیم مثال دانه را دنبال کنیم، می‌توانیم بگوییم که نرم‌افزار CRM کود، سم، خاک، نور و رطوبت مناسب برای دانه‌تان را به شما نشان خواهد داد؛ بدون این که درگیر تعصب، احساس یا خطای شناختی شود.

افزایش فروش با سه نکته ساده

شما در تمام دوران زندگی در حال فروش محصولات و ایده هایتان هستید . ممکن است محصول خاصی را به فروش برسانید یا شاید هنر و مهارت خود را به دیگران عرضه کنید. فرقی نمی‌کند شرکت در یک مصاحبه، خرید یک زمین یا تجربه اول بازاریابی‌تان باشد، شما دائماً در حال فروش توانایی‌ها و کالاهای خود هستید.

اما، بنا به هر دلیلی، کلمه فروش نتوانسته است معنا و مفهوم واقعی خود را در بین افراد جامعه پیدا کند. در نظر خیلی‌ها این کلمه معنای بدی دارد. مطمئنم شما نیز با من موافق هستید که تجربه فروش یک محصول یا خدماتی خاص همیشه خوشایند و باب طبع انسان نیست. ممکن است فردی خرده فروش در فروشگاهی با شما برخورد کند و آرامش شما را بر هم زند یا بازاریابی در وقت ناهار مزاحم شما شود و نگذارد از ناهار خوردنتان لذت ببرید. فرقی نمی‌کند، فروش نباید بدین شکل باشد.

اگر می‌خواهید کارآفرین موفقی شوید در ابتدا باید فروشنده خوب و ماهری باشید. در این مقاله سه نکته ساده و کاربردی را بررسی خواهیم کرد که با رعایت آن‌ها می‌توانید فروش خود را به طرز چشم گیری افزایش دهید.

بر عیوب و نقص‌های خودتان اشراف داشته باشید، در عین حال از اینکه خودتان باشید نترسید؛

باید این نکته را بپذیرید که هیچ کس تمام پاسخ‌ها را نمی‌داند. بهتر است بر ایجاد ارتباطی با معنا با دیگران تمرکز کنید تا اینکه برای دانستن تمام نکات تلاشی بیهوده انجام دهید. یکی از بهترین روش‌ها برای برقراری ارتباطی موثر با مخاطبانتان، ارتباط چشمی است. مطمئن شوید که تمام توجه خود را به فردی که با او در حال صحبت هستید اختصاص می‌دهید. به صحبت‌های آن‌ها به دقت گوش دهید.

فراموش نکنید که خودتان باشید. اگر پاسخ پرسشی را نمی‌دانستید به آن‌ها بگویید حتماً نوبت بعد با جواب سؤالشان به نزد آن‌ها می‌روید. اگر قادر نیستید به کسی کمک کنید یا نیازش را برآورده کنید او را به شخص یا سازمانی که می‌تواند این کار را انجام دهد معرفی کنید. فروشنده های خوب بسیار آرام و راحت اند که این امر موجب خواهد شد دیگران نیز در اطراف آن‌ها احساس راحتی کنند.

هدف خود را در اولویت قرار دهید؛

فروشنده های خوب ، صادق و روراست هستند. در بسیاری از سمینارها و ملاقات‌ها افرادی را دیده‌ام که قادر نبودند هدف اصلی خود از این ملاقات‌ها را در ابتدای جلسه بیان کنند. بعد از ده دقیقه این سؤال‌ها برایتان پیش خواهد آمد که چرا ما اینجا هستیم؟ شما چه کاری می‌توانید برای ما انجام دهید؟ این‌ها سؤالاتی هستند که باید فوراً پاسخ داده شوند. معرفی خود را به صورتی قوی، عاطفی و مختصر انجام دهید.

اگر بتوانید در ابتدای جلسه توجه مخاطبان را به خود جلب کنید، بعد از آن می‌توانید مطمئن باشید که آن‌ها با نهایت دقت و حوصله به سخنان شما گوش خواهند داد. اگر هدف و مقصود را درک نکنیم، تمام نمودارها، اعداد و ارقام و صفحات پر از اطلاعات بی معنی خواهد بود. اگر ندانم چرا باید به جلسه یا ملاقاتی اهمیت دهم، درگیر شدن با آن و برقراری ارتباط لازم با موضوع مورد بررسی برایم دشوار است. به تجزیه و تحلیل‌های پیچیده نپردازید. بر این مطلب تمرکز کنید که چطور می‌توانید به مشتری خود خدمت کنید و نیاز او را برآورده سازید.

مشتری خود را بشناسید؛

تنها راه دانستن اینکه چطور می‌توانید به فردی کمک کنید این است که او و کسب و کارش را به خوبی درک کنید. بنابراین وظیفه خود را به نحو احسن انجام دهید. آن‌ها با چه مشکلاتی روبرو هستند؟ کمپانی‌ها و سازمان‌های بزرگ پیوسته به دنبال راه حلی مناسب برای رفع مشکلات خود هستند. بنابراین اگر شما بتوانید برای یکی از مسائلی که این سازمان‌ها با آن دست و پنجه نرم می‌کنند چاره ای بیندیشید که موجب صرفه جویی در زمان، پول یا انرژی آن‌ها شود، دیگر لازم نیست به فروش آن فکر کنید زیرا آن‌ها هستند که باید برای خرید راه حلتان با شما تماس برقرار کنند.

با مطالعه وب سایت این شرکت‌ها و مطالبی که در مورد آن‌ها نوشته شده است درباره آن‌ها تحقیق کنید. اگر درباره یکی از جوانب کار آن‌ها مطمئن نیستید یا دچار سردرگمی شده‌اید، قبل از اینکه با آن‌ها ملاقات کنید این موارد را برطرف کنید زیرا این مطلب ، جزئی حیاتی برای ایجاد ارتباطی موثر و سازنده با آن‌هاست. حتی می‌توانید یک قرار قبلی تنظیم کنید. اگر این موارد را رعایت کنید می‌توانید مطمئن باشید که راه حل یا محصول شما کاملاً با نیازهای آن‌ها منطبق خواهد بود.

به خاطر داشته باشید بعد از هر فروش راه خود را ادامه دهید زیرا باید فروش‌های بیشتری انجام دهید و به مشتریان بیشتری خدمت کنید. اگر بنا به هر دلیلی فردی به خدمات شما علاقه‌مند نبود از او بپرسید چرا؟ وقت بگذارید و تلاش کنید بفهمید تردید آن‌ها از کجا نشئت می‌گیرد. معمولاً این امر بدین دلیل است که آن‌ها فاقد اطلاعات کافی و مناسب هستند. پرسیدن این سؤال که چرا محصول شما را نمی‌خرند به شما این فرصت را خواهد داد تا به نگرانی‌های آن‌ها پاسخی مناسب و شایسته بدهید.

زمانی که پی بردید آن‌ها تصمیم به خرید گرفته‌اند، دست از فروختن بکشید. همه ما تمایل به فروش بیشتر داریم. اما هنگامی که شما این کلمات جادویی را شنیدید، بدانید که کارتان را به خوبی و عاری از هر عیب و نقص انجام داده‌اید.

سه شیوه برای جذب مشتریان قدرشناس

اغلب کسب‌و‌کارها، تمایل ندارند به مشتریان به منزله‌ مشتریان قدرشناس فکر کنند. راضی بله، اما قدرشناس؟ با این‌حال اگر شما واقعا بخواهید در کسب و کارتان موفق شوید، واقعیت این است که رضایتمندی صرف نمی‌تواند بسنده باشد و شما لازم دارید بر حسب معیار «قدردانی» شروع به فکر کردن کنید.

رضایتمندی مشتری به طور معمول بر ارائه‌ محصول یا خدماتی که شما وعده داده‌اید، متمرکز می‌شود، در حالی که قدرشناسی مشتری با فراتر رفتن از انتظاراتش برانگیخته می‌شود. برای نمونه، شرکت زاپوس (Zappos) هر دفعه که مسابقات شبانه‌ زنجیره‌ای‌اش را برگزار می‌کند، ترتیبی می‌دهد تا حق‌شناسی یا قدردانی را در مشتریانش برانگیزاند.

ارزش حقیقی حق‌شناسی یا قدردانی چیست؟ یقینا، ارزش تعیین‌کننده و سرنوشت‌سازی وجود دارد که باعث می‌شود مشتریان‌تان احساس خوبی نسبت به برند شما داشته باشند، اما ارزش واقعی این مساله به قدرت صحبت‌های شفاهی مشتریان برمی‌گردد. واقعیت این است که مشتریان، بیشتر مایل‌اند تا تجربه‌ مطلوبی که با یک برند داشته‌اند را با دیگران به اشتراک بگذارند و این تجربه تنها مطلوبیت و رضایتمندی نیست بلکه از جنس قدردانی است. برای ایجاد حس قدرشناسی در بین مشتریانتان، شیوه‌های تبلیغ‌کردن‌تان را که به واسطه آنها، محصولات‌ و خدمات‌تان را به مشتری عرضه می‌کنید، تغییر دهید.

۱به مخاطب‌هایی متوسل شوید که سابقا نادیده گرفته می‌شدند: در هر بازار، همواره مخاطبان نادیده گرفته شده‌ای وجود دارند. اغلب اوقات، آنها به خاطر دلایلی ظاهرا کافی و موجه نادیده گرفته می‌شوند. ما فرض می‌کنیم که دلیلی در کار است که اغلب بازاریابی‌های مربوط به دخانیات به مردان و اغلب بازاریابی‌های مربوط به لوازم آرایشی به زنان توجه نشان می‌دهند. با این‌حال، نادیده گرفتن چنین شیوه‌های قراردادی، اغلب می‌تواند به بزرگترین فرصت بازاریابی شما بدل شود.

برای نمونه، وب‌سایت SavvyAuntie، یک وب‌سایت عامه‌پسند و یک اجتماع مردمی است که به بازاریابی اختصاص داده شده و بنیانگذارش، «ملانی ناتکین» است. مخاطب او زنانی هستند که در طول زندگی‌شان هرگز مادر نشده‌اند اما کودکانی را به فرزندخواندگی قبول کرده‌اند. این مساله بسیار جای سوال دارد که این جماعت اغلب چطور نادیده گرفته می‌شوند. با ایجاد یک اجتماع برای آنها و دعوت از برندها برای دستیابی به آنها از طریق اسپانسرهای باهوش، ناتکین فرصت‌هایی برای قدردانی از آنها تدارک دید.  وقتی یک برند وارد اجتماع می‌شود، مخاطب را معتبر می‌شمارد و آن تعهد هم متقابلا با وفاداری و البته حق‌‌شناسی، جبران می‌شود. همین مورد برای برندهایی اتفاق می‌افتد که نوآوری‌های بازاریابی حداقلی را در عرضه‌ کالا به بازار لحاظ می‌کنند. وقتی در بازاریابی به مخاطبانی که سابقا نادیده گرفته شده بودند،توجه می‌کنید آنها با قدردانی و حق‌شناسی برخورد می‌کنند و این رفتار برای ما اغلب می‌تواند به وفاداری ترجمه شود.

۲بر موضوع تسهیلات و زمان‌بندی تمرکز کنید: در یک جهان مصرفی، هر کدام از ما، دقایقی داریم که در آن ناامیدانه به دنبال چیزی هستیم. این ناامیدی ممکن است دویدن نیمه‌شبانه به یک مغازه برای خرید کالایی ضروری باشد یا واپسین دقیقه از تجدید یک پیشنهاد مهم مربوط به کسب‌و‌کار. این دقایق پُر استرس فرصت‌های عظیمی برای ارائه‌ خدمات و حل مشکلات یک شخص هستند. اگر می‌توانید به‌طور مستمر این‌طور عمل کنید و به دنبال روشی برای پاسخ به نیاز هیجانی مشتریان باشید ، به نمونه‌ای از سنجه‌ها برای قدرشناسی دست یافته‌اید. همچنین ارائه تسهیلات یکی دیگر از فاکتورهای موثر در حق شناسی مشتریان است. برای نمونه، در یک روز سرد زمستانی، یک قهوه‌خانه که درون لابی یک هتل واقع شده باشد بسیار بیشتر حس قدرشناسی را برمی‌انگیزد تا یک قهوه‌خانه‌ ۲۴ ساعته در حومه شهر. مساله‌ کلیدی، یافتن بهترین روش برای پیشنهاد سطحی از راحتی و تسهیلات است که شما را از رقبایتان جدا می‌کند.

۳فرهنگی بیافرینید که در برابر قواعد کاری، استثناهایی را بسازد: اغلب کسب‌و‌کارها دارای قواعد هستند و واقعیت ناخوشایند این است که بسیاری از کارمندان از قواعد به منزله‌ نوعی عذر برای اجتناب از انجام چیزی استفاده می‌کنند که برای یک مشتری، اندکی اضافی است. به این گفت‌وگوها توجه کنید:

– آیا در این رستوران می‌توانم سفارش نصف یک کیک کامل را بدهم؟

– ببخشید، ما فقط اجازه داریم سفارش‌های کامل را قبول کنیم.

– آیا می‌توانم پس از یک ماه محصول‌تان را برگردانم؟

– ببخشید، قبض رسید می‌گوید فقط تا سی روز مجاز به برگرداندن محصول هستید.

 اما کسب‌و‌کارهای موفق و بزرگ شیوه‌هایی پیدا می‌کنند که به قواعد اجازه دهد در موقعیت‌های معقول انعطاف‌پذیری داشته باشند.

این ترفند کارمندانتان را قادر می‌سازد تا برای انعطاف‌پذیرکردن قواعد، تصمیمات مقتضی اتخاذ کنند. کسب‌و‌کار معروف به «چهار فصل» به خاطر داشتن یک خط‌مشی گشوده، خوشنام است. این خط‌مشی به هر کارمند اجازه می‌دهد بدون کسب اجازه از مافوق، تا سقف چند هزار دلار را برای اطمینان از رضایت مشتری خرج کند.

آیا در کسب‌و‌کارتان چنین سطحی از اعطای اختیارات دارید؟ و آیا به کارمندانتان آنقدر اعتماد دارید که چنین سطح مدیریتی‌ای در کسب‌و‌کارتان شکل بگیرد؟ این اعتماد متقابل یک‌شبه اتفاق نمی‌افتد، اما اگر بتوانید چنین سطحی از کنترل را ارائه کنید، نه تنها حس قدرشناسی بیشتری را نزد مشتریان‌ خود ایجاد خواهید کرد، بلکه کارمندان وفادارتر، وظیفه‌شناس‌تر و شادتری طی این فرآیند ساخته خواهند شد.

چگونه بازاریابی دیجیتال خود را با اینفوگرافیک تقویت کنیم

امروزه شاهد انواع و اقسام اینفوگرافیک‌ها در فضای مجازی هستیم، اما آیا توانسته‌ایم از این روش به صورت مؤثری در بازاریابی اینترنتی خود استفاده نماییم؟ در واقع اینفوگرافیک ابزار قدرتمندی است که آمار و اطلاعات را با یکدیگر ترکیب می‌نماید تا تصاویری زیبا، و سهل الوصول را ایجاد نماید. این تصاویر را شما به راحتی می‌توانید در وب سایت و شبکه‌های اجتماعی بارگذاری نموده و مطمئن شوید که مورد استفاده مخاطبانتان قرار خواهد گرفت.

کاربران اینترنت به محتواهای تصویری واکنش خوبی نشان می‌دهند. به همین دلیل باید ساخت اینفوگرافیک‌های مرتبط با کسب و کارتان را در استراتژی بازاریابی دیجیتال خود بگنجانید. از طریق ترکیب حقایق جذاب با تصاویر قانع کننده، احتمال خواندن و به اشتراک گذاری محتوای شما توسط خوانندگان افزایش می‌یابد. در ادامه دلایل این موضوع با آمار ارائه می‌شوند؛

  • احتمال خوانده شدن اینفوگرافیک با کیفیت، 30 بار بیشتر از مطالب است.
  • 90 درصد اطلاعات منتقل شده به مغز تصویری است.
  • مغز تصاویر را 60.000 بار سریع‌تر از متن پردازش می‌کند.
  • احتمال به اشتراک گذاری اینفوگرافیک‌ها در شبکه‌های اجتماعی 40 برابر بیشتر است

این ابزار تصویری باعث می‌شود که محتوای شرکت شما در میان هیاهو و آشفتگی اینترنت بهتر دیده شود و مخاطبان شما آن را بهتر هضم کنند. علاوه بر آن دلایلی وجود دارد که اثبات می‌کند اینفوگرافیک‌ها باید بخش مهمی از استراتژی بازاریابی دیجیتالی شما باشند؛

  • سئو سایت را بهبود می‌بخشد
  • شما را به عنوان یک متخصص معرفی می‌کند
  • آگاهی از برند و فعالیت شرکت شما را افزایش می‌دهد
  • آن‌ها می‌توانند یک موضوع پیچیده را ساده و یا موضوع خشک را جالب‌تر کنند

 

برند شما چه رنگی است؟

آیا تا به حال به این موضوع فکر کردید که رنگ چه اهمیتی در نام تجاری شما دارد؟ قطعا دیدید که هر برندی یک رنگی دارد یا اگر از چند رنگ استفاده میکند یک رنگ نسبت به دیگر رنگها در آن برند غالب است. شرکت های مختلف در سراسر دنیا از یک رنگ مشخص برای معرفی و حک شدن در ذهن مخاطبین استفاده میکنند مثلا شرکت  Coke به رنگ قرمز، UPS به رنگ قرمز و شرکت IBM به رنگ آبی برندهایشان را مزین کرده اند. در اصل این شرکت ها درک استفاده ی درست از رنگها دارند و هدف آنها ایجاد یک تصویر مثبت در ذهن مصرف کنندگان است چون رنگ اولین چیزی است که در ذهن افراد قرار میگیرد و دیرتر فراموش میشود.

در واقع شرکت های بزرگ برای انتقال پیام به مخاطب از رنگ ها استفاده میکنند چون رنگ حواس انسان را تحریک کرده و بلافاصله پیام را به ذهن مخاطب القا میکند طوری که هیچ یک از ابزارهای ارتباطی نمیتوانند مثل رنگها پیامی را به ذهن افراد برسانند.

انتخاب یک رنگ مناسب یا یک رنگ غالب برای نام تجاری شما بسیار مهم است. از این رنگ باید در تمام موارد تبلیغاتی خود، لوگو و بسته بندی محصول استفاده کنید. تا حد امکان رنگی که انتخاب میکنید باید با نوع کار شما، جنس کار، نام برند و صنعتی که در آن فعالیت دارید همخوانی و هماهنگی داشته باشد. در انتخاب رنگها باید به روانشناسی رنگ که نسبتا پیچیده است توجه لازم را داشته باشید. رنگ می تواند معانی مختلفی بسته به فرهنگ، وضعیت و صنعتی که در آن مشغول به فعالیت هستید داشته باشد.

در حال حاضر شرکت های بزرگ در آمریکا و سراسر جهان از رنگهای پایه یا ترکیب آنها برای بند و تبلیغاتشان استفاده میکنند. چون هر رنگی نشان از یک ویژگی شخصی و خلقی دارد به همین دلیل باید دقت کنید انتخاب رنگ برای نوع تجارت شما مهم است که هماهنگی هایی داشته باشد زیرا این رنگ در ذهن مخاطب باقی میماند و بعضا دیده میشود که افراد برندهای معروف را با رنگشان میشناسند.

در اینجا مختصری به معرفی رنگها و روانشناسی آنها در ارتباط با نوع کار میپردازیم.

آبی: آبی جزء رنگ های سرد محسوب میشود این رنگ نشان از اعتماد و اطمینان دارد بنابراین از لحاظ امنیت و مسئولیت های مالی و سرمایه گذاری از این رنگ بیشتر استفاده میشود چون آبی ارتباط مستقیمی با آسمان و دریا دارد حس دوستی ایجاد میکند بنابراین این رنگ برای موسسات مالی بیشتر توصیه شده زیرا رنگ آبی میتواند اعتماد و ثبات را در مخاطب ایجاد کند. از این رنگ برای ایجاد حس اطمینان و اعتماد در مخاطبین استفاده کنید.

قرمز: رنگ قرمز غده هیپوفیز شما را فعال کرده، ضربان قلب را افزایش میدهد و باعث میشود تنفس با سرعت بیشتری انجام شود. قرمز طبیعتاً نشان از تحریک و انرژی و جلب توجه دارد بنابراین برای ایجاد هیجان در مخاطبین استفاده میشود اما قرمز نشان از خطر هم دارد ترجیحا در استفاده از این رنگ دقت کنید چون همیشه قرمز باعث ایجاد شور و شوق در ذهن شده و تنش را در افراد ایجاد خواهد کرد.

سبز: سبز معرف سلامتی و تندرستی است همچنین این رنگ تداعی کننده شادابی و آرامش است. اغلب مشاوران روانشناسی از این رنگ استفاده میکنند یا پزشکان برای طراحی کارت ویزیت خود رنگ سبز را انتخاب میکنند. سبز نشان از ثروت و اعتبار است بنابراین این رنگ بسیار مناسب برای تجارت و سرمایه گذاری است در عین اینکه نشان از خوبی از ثروت و درآمد را تداعی میکند آرامش بخش بوده و حس خوبی را به مخاطب القا میکند.

زرد: زرد برای همه ی مردم در سراسر جهان نشان از خورشید دارد. این رنگ از خود نور و گرما داشته و ارتباط مستقیمی با حس خوش بینی و مثبت گرایی در افراد خواهد داشت. از رنگ زرد برای نشان دادن خلاقیت های کاری استفاده کنید زرد طبیعتاً رنگ گرمی است بنابراین حس صمیمیت شما با مخاطبین تان را به خوبی منتقل میکند خوب است بدانید که رنگ زرد بیش از بقیه ی رنگ ها به چشم مخاطب میرسد.

بنفش: این رنگ مورد استفاده افرادی است که از خلاقیت بالا برخوردارند. افراد خلاق بیش از همه از رنگ بنفش استفاده میکنند. از ترکیب رنگ آبی و قرمز رنگ بنفش درست میشود بنابراین افرادی که میخواهند پیشرفتهای کاری را برای مخاطبشان بازگو کنند از این رنگ استفاده کنند بنفش تداعی کننده نوستالژی و احساسات می باشد پس حتما اگر پیشرفت کاری دارید و خلاق هم هستید رنگ بنفش را فراموش نکنید.

صورتی: رنگ صورتی اغلب جوان پسند است. این رنگ علاوه بر انتقال انرژی مثبت در افراد برای سرگرمی و هیجان بیشتر مورد استفاده است رنگ مرسوم بین خانمها و دختران جوان رنگ صورتی است بنابراین اگر تجارت شما در زمینه ی محصولات آرایشی یا البسه است حتما از این رنگ در کنار رنگ سفید استفاده کنید. کارآفرینان جوان هم از این رنگ مورد علاقه در میان جوانان استفاده کنند.

نارنجی: رنگ نارنجی یعنی شادی، جنب و جوش، لذت و نشاط همیشه این رنگ را در دوران کودکی بیشتر برایمان استفاده میکردند مخصوصا در کنار رنگ قرمز و زرد که همگی رنگ های گرم هستند چون اساس نارنجی نشان از شادابی و حرارت دارد بررسی ها نشان داده است که  در بسیاری از سالن های زیبایی یا رستورانها همچنین فروشگاه ها از این رنگ استفاده میشود بنابراین از این رنگ برای جذب مخاطبین خود استفاده کنید.

قهوه ای: این رنگ خاکی نشان از سادگی، دوام و ثبات دارد. از رنگ قهوه ای به تنهایی استفاده نکنید سایه روشن های این رنگ  در کنار رنگ قرمز بسیار خوب است یا رنگ قرمز مایل به قهوه ای که پر رنگ جلوه میکند بسیار خوب است. از دیدگاه کاربردی قهوه ای رنگی است که تمایل به پنهان کردن دارد اما در عین حال نشان از منطق افراد داشته و برای شرکت هایی که در زمینه ی صنعت فعالیت میکنند توصیه شده و همچنین برای شرکت هایی که حمل و نقل انجام میدهند این رنگ بسیار مناسب است.

مشکی: رنگ مشکی علاوه بر حس جدی بودن رنگ کلاسیک محسوب میشود و این رنگ نشان از پیشرفت دارد. البته این رنگ بیشتر برای کالاهای لوکس یا تجارت هایی با سرمایه زیاد مورد استفاده قرار میگیرد از این رنگ به تنهایی استفاده نکنید در کنار رنگ مشکی از سفید استفاده کنید.

سفید: سفید نشان از پاکی و خلوص دارد این رنگ نور را بازتاب داده و در همه ی افراد حس خوبی را ایجاد میکند. رنگ سفید سریعتر به چشم میرسد و ارتباط مستقیم با سلامت و تندرستی دارد این رنگ را همه ی مشاغل و صنعت ها میتوانند استفاده کنند چون هیچ محدودیتی ندارد.

رنگ ها در کل به دو دسته ی گرم و سرد تقسیم میشوند رنگهای گرم مانند قرمز و زرد پر انرژی تر بوده و رنگ های سرد مثل آبی آرامش بیشتری دارند این بستگی به شما دارد که کدام رنگ را بپسندید اما همیشه باید در انتخاب نوع رنگ به نوع کار هم توجه کنید و البته مخاطبینی که قرار است شما را بشناسند.