همه‌ی نوشته‌های marketing

روند سرمایه‌گذاری در بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا یعنی جذب مشتریان به سمت خود به جای ایجاد مزاحمت برای ایشان از طریق شکل‌های سنتی تبلیغات و با پرداخت پول. در اینجا به گام‌هایی که لازم است برای شروع سرمایه‌گذاری در بازاریابی محتوا برای کسب‌وکارتان بردارید، اشاره می‌کنیم:

1. مشتریانتان را بشناسید: قدم اول پیش از آنکه حتی به بازاریابی محتوا فکر کنید آن است که مطمئن شوید بازار مناسبی برای محصولات یا خدمات شما وجود دارد. در واقع نخستین دلیلی که باعث شکست شرکت‌های نوپا می‌شود این است که محصول یا خدمتشان مورد نیاز بازار هدفشان نبوده است. شما می‌توانید با انجام تحقیقات بازار مناسب از این امر پیشگیری کنید و با استفاده از همین تحقیقات بازار طرح بازاریابی محتوای خود را تدوین کنید. یکی از مسائل کلیدی در بازاریابی محتوا استفاده از زبانی است که مشتریان شما برای حل مشکلشان از آن استفاده می‌کنند. اغلب اوقات شرکت‌ها از زبانی فنی برای صحبت در مورد مزایای محصولشان استفاده می‌کنند، اما فراموش می‌کنند که از زبان مشتری استفاده کنند و روی نیازهای وی تمرکز کنند. وقتی شما واقعا مشتریانتان را بشناسید، قادر خواهید بود تا از طریق عباراتی که آنها خودشان عموما از آن استفاده می‌کنند، به آنها دست یابید. برای داشتن توانایی خلق محتوایی گیرا، نه تنها دانستن اینکه مشتریان به دنبال چه هستند بسیار حیاتی است، بلکه دانستن زبانی که آنها برای تشریح مشکلاتی که در صدد رفع آن‌ هستند به کار می‌گیرند، پراهمیت است. بدون این اطلاعات ارزشمند – که شما تنها می‌توانید آن را از طریق تحقیقات بازار مناسب به دست آورید – محتوای شما از ابتدا بی‌ارزش خواهد شد.

2. خودتان و پیامتان را بشناسید: گام دوم بازاریابی محتوا برای صاحبان کسب‌وکار، ایجاد حضور دائمی و صدای دائمی برند روی بسترهای مجازی است. فکر کنید که می‌خواهید مشتریان چگونه با شرکت شما مواجه شوند. در هر صورت روی هر محیط مجازی مورد نظر لازم است صدای برند شما به صورت پیوسته روی هر بستری از جمله وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، ‌سرویس‌های اشتراک ویدئو و وبلاگ قرار گیرد. دوما شما باید نحوه استفاده از تصاویر و رنگ‌ها را تعیین کنید تا بتوانید محتوایی را با حس و ظاهر یکسان برای استفاده روی هر بستر مجازی تهیه کنید. اگر کانال شما در یکی از سرویس‌های اشتراک‌ ویدئو دارای پس زمینه تصاویر کارتونی و رنگ زمینه آبی باشد درحالی‌که وب‌سایت شما دارای تصاویر عکاسی‌شده‌ای با پس زمینه قرمز باشد، به کانال ویدئویی شما اعتماد نمی‌کنند. مطمئن شوید که تصویرسازی‌هایتان در محیط وب یکپارچه و همسان باشد تا از بروز چنین خطاهای شناختی پیشگیری شود. نهایتا مطمئن شوید که همه مشتریانتان تجربه‌ای یکسان در مواجهه با برند شما داشته باشند.

3. طرح بازاریابی محتوا را مکتوب کنید: تنها ۳۲ درصد از شرکت‌های بنگاه به بنگاه (B2B) دارای یک استراتژی مدون بازاریابی محتوا هستند و در شرکت‌های بنگاه به مشتریان نهایی (B2C) نیز تنها ۳۷ درصد این شرکت‌ها چنین طرح مکتوبی دارند. با این حال، شرکت‌هایی با استراتژی‌های مستند قطعا با احتمال بالاتری می‌توانند بگویند که استراتژی بازاریابی محتوای ایشان اثربخش بوده است. درس ساده‌ای است – یک برنامه مکتوب به مراتب بهتر از یک نقشه نامکتوب است. به‌طور کلی در طرح بازاریابی محتوای شما موارد زیر باید دیده شوند:

افراد درگیر: وقتی طرح بازاریابی محتوای خود را می‌نویسید، مطمئن شوید تمامی افراد اصلی را در نظر گرفته‌اید. اغلب، یک طرح بازاریابی محتوا توسط یک تیم یا واحد تدوین می‌شود درحالی‌که لازم است دیگرانی دخیل کار شوند که اثربخشی کار بدون تلاش آنها هیچ است.

منابع موجود: شما باید اطمینان پیدا کنید که طرح بازاریابی محتوا واقع‌گرایانه و بر اساس بودجه و منابع انسانی موجود تدوین شده است. اگر منابع کافی در اختیار ندارید، جای نگرانی نیست. می‌توان بازاریابی محتوا را با انواع بودجه‌ها انجام داد تا زمانی که شما می‌توانید خودتان را صادقانه صرف اجرای منطقی کمپین تبلیغاتی خود کنید. اگر پول کافی دارید اما نیروی مناسب برای انجام بازاریابی محتوا مطابق چشم‌اندازتان ندارید، لازم است در صورت برو‌ن‌سپاری فرآیند خلق محتوا، بخشی از طرح بازاریابی خود را به تفصیل بنویسید که چگونگی تولید محتوا را شرح دهد.

رسانه‌های هدف: از اطلاعات جمع‌آوری شده در تحقیقات بازار ابتدای کار خود استفاده کنید تا مشخص کنید که لازم است روی کدام یک از رسانه‌ها به‌عنوان بخشی از کمپین تبلیغاتی تمرکز کرد. به خاطر داشته باشید داشتن تعداد رسانه‌ها نشر محتوای کمتر با یکپارچگی و مداومت بیشتر بهتر از داشتن تعداد زیاد رسانه با حضوری غیردائمی است. وقتی شرکتی حضوری دائمی نداشته باشد، مشتری او را شرکتی غیرقابل اعتماد و غیرحرفه‌ای می‌پندارد و همین کافی است تمام تلاش‌های بازاریابی را نابود کند.

طرح نگارش: پس از مشخص کردن رسانه‌هایی که قرار است محتوای خود را روی آن منتشر کنید، باید طرح نگارشی محتوا را مکتوب کنید که شامل موارد زیر باشد: عناوین محتواهایی که قصد انتشار آنها را دارید، رسانه‌ای که مطلب روی آن منتشر می‌شود، زمان انتشار، مسوول خلق، ویرایش و انتشار محتوا، تمامی مراحل مهمی که لازم است پیش از انتشار حتما طی شود.

سنجه‌های شما: هیچ طرح بازاریابی محتوایی بدون بحث درباره آنکه این طرح به دنبال دستیابی به چه بوده است کامل نخواهد بود. چه اینکه این کمپین را برای افزایش شهرت و اعتبار برند خود انجام داده باشید، چه برای استفاده از محتوا برای هدایت مشتریان به سمت خرید، لازم است سنجه‌های مد نظر خود را مشخص کرده، فرآیندهای مورد نیاز برای ردگیری آنها را طی کرده و اهداف مشخصی را تنظیم کنید که به شما برای تشخیص آنکه کمپین روی برنامه درست پیشرفت کرده یا خیر، کمک کند. وقتی شما طرح بازاریابی محتوای مکتوبی دارید، لازم است اطمینان پیدا کنید که تمامی افراد در جلسات منظم جمع شوند و روند پیشرفت کار را بررسی کنند تا از دستیابی به اهداف اطمینان پیدا کنند. اگر چیزی طبق طرح پیش نرفت، از به‌روزرسانی برنامه نترسید و حرکت رو به جلوی خود را ادامه دهید. سرمایه‌گذاری روی بازاریابی محتوا، بیشتر به معنی درک یک ذهنیت است تا استفاده از یک بستر به‌عنوان ابزار یا به ثمر رساندن یک استراتژی. وقتی شما می‌فهمید که مشتری هدف شما کیست، می‌فهمید می‌خواهید چه تصویر برندی را انتقال دهید و می‌فهمید که چگونه می‌توانید به بازار خود از طریق خلق محتوایی ارزشمند دست پیدا کنید، مطمئنا می‌توانید به شکل اعجاب‌انگیری نتایج کسب‌وکار خود را در هر صنعتی بهبود بخشید.

پنج اشتباه مهلک در زمینه تولید محتوای تاثیرگذار

امروزه بسیاری از برندها در تلاش برای جلب مخاطب هرچه بیشتر به سایت رسمی برندشان هستند. این امر به طور معمول با ارزیابی وضعیت ترافیک هر سایت ارزیابی می شود. پرسش اصلی در اینجا برنامه هر برند پس از کلیک کاربران بر روی لینک سایت های شان است. در حقیقت ما باید ایده جذابی برای مرحله بعد از جذب ترافیک نیز داشته باشیم. برخی از برندها در تلاش برای انتقال اطلاعات هرچه بیشتر در مورد خود به مخاطب هستند. نکته مهم در این میان شیوه کسل کننده بسیاری از برندها برای انجام این کار است. به این ترتیب در عمل شمار بالایی از مشتریان دلسرد می شوند. در این راستا بسیاری از کاربران اینترنتی از شباهت بیش از حد سایت برندها به یکدیگر شکایت دارند.

بی شک اشاره ای کوتاه به وضعیت جلب نظر کاربران در دنیای آنلاین برای بیان دغدغه اصلی مقاله کنونی کافی است. به راستی هدف ما از جلب مخاطب به سایت مان چیست؟ بسیاری از برندها در ابتدا تصورات قطعی و محکمی درباره برنامه شان دارند. نکته جالب ماجرا ناتوانی اغلب برندها در پاسخگویی به پرسش های تخصصی در این زمینه است. به این ترتیب بسیاری از پرسش های کلیدی در زمینه مدیریت بهینه محتوای سایت برای جلب نظر مخاطب بی پاسخ باقی می ماند.

هدف اصلی من در این مقاله بررسی شیوه های بهبود کیفیت محتوای سایت ها براساس الگویی خلاقانه است، بنابراین در ادامه به جای بررسی برخی از تکنیک های تاثیرگذار به نقد و اصلاح پنج اشتباه اساسی در زمینه بهینه سازی و افزایش کیفیت مطالب سایت خواهم پرداخت. در انتهای هر بخش مقاله قسمتی ویژه برای بررسی شیوه های رفع ایراد مورد نظر و جلب نظر و حمایت کاربران اختصاص خواهم داد. به این ترتیب امکان بهبود مناسب وضع تولید محتوای سایت مان فراهم خواهد شد.

اشتباه اول: عدم تناسب محتوای سایت با سلیقه مخاطب

تولید محتوا در دنیای آنلاین به طور کامل بستگی به سلیقه مخاطب دارد. به هر حال هدف اصلی ما از تولید محتوا کسب رضایت و اعتماد مخاطب هدف است. در غیر این صورت هیچ کدام از هزینه های ما برای تولید محتوا قابل دفاع نخواهد بود. نکته مهم در اینحا نحوه نگاه افراد مختلف به محتوای سایت ماست. بازاریاب های هر برند نوع نگاه خاصی به محتوای هر سایت دارند. آنها از نقطه نظر فنی و بسیار دقیق به ماجرا نگاه می کنند. به این ترتیب توانایی بیان جزییات بسیار ریز و ظریف در مورد هر محتوا را دارند. نکته مهم در اینجا تفاوت میان سلیقه مشتریان و بازاریاب هاست. به این ترتیب المان های مدنظر مشتریان به طور کامل با زاویه دید فنی بازاریاب ها متفاوت است. یک مثال روشنگر در اینجا مشاهده خانه های شبیه به هم در یک محله از سوی مشتریان است. بی تردید از دیدگاه اغلب ما خانه های یک محله شباهت زیادی به هم دارند، با این حال نقطه نظر یک مشاور املاک مبتنی بر تفاوت های آشکار میان هر خانه است. همین امر تفاوت میان دیدگاه ما و آنها را شکل می دهد. درست به همین خاطر امروزه در دنیای کسب و کار تلاش برای نزدیکی هرچه بیشتر به دیدگاه مشتریان اهمیت دارد.

وقتی مخاطب با محتوایی تقریبا یکسان در سایت های مختلف مواجه می شود، نخستین اقدامش ارزیابی و مقایسه محتوای مختلف است. اگر وی تفاوت آشکاری میان انواع مختلف محتوا پیدا نکند، اعتمادش نسبت به هر دو برند کاهش خواهد یافت. بدون شک مخاطب در اینجا شباهت محتوا را تصادفی ارزیابی نمی کند. از نظر وی هر دو برند در حال الگوبرداری (کپی) کار یکدیگر هستند، بنابراین وظیفه اصلی برند ما تلاش برای ایجاد تفاوت میان شیوه تولید محتوای خود و دیگران است. در غیر این صورت امکان ایجاد تمایز میان برند ما و دیگران از بین خواهد رفت.

اجازه دهید باز هم به مثال مقایسه تفاوت خانه ها برگردیم. بدون تردید ایده هر فرد در مورد یک خانه متفاوت است. خانم ها به طور معمول خانه های دارای حیاط و بالکن بزرگتر را می پسندند. در حالی که آقایان اولویت شان با خانه های دارای پارکینگ بزرگتر است. این تفاوت ها ناشی از سطح نیاز و سلیقه متفاوت هر کدام از مشتریان است. ما به عنوان یک آژانس املاک باید برنامه ای دقیق برای جلب نظر مردم مختلف با سلیقه های گوناگون داشته باشیم. نکته جالب در مورد مثال فوق امکان وجود تفاوت سلیقه حتی در گروه به نظر یکسان خانم ها یا آقایان است، بنابراین دسته بندی اولویت ها براساس معیارهای کلیشه ای نظیر جنسیت همیشه همراه با موفقیت نخواهد بود.

وقتی مردم در دنیای آنلاین به دنبال اطلاعات موردنظرشان هستند، اتفاق مشابهی روی می دهد. آنها از زاویه نیاز و سلیقه شخصی شان به تفاوت میان محتوای مختلف نگاه می کنند. به این ترتیب در نهایت محتوای مناسب با سلیقه و نیازشان را انتخاب خواهند کرد. وظیفه ما در این میان تلاش برای تشخیص درست سلیقه مخاطب است. بدون شک این امر دشواری های خاص خود را دارد، با این حال به منظور موفقیت در زمینه جلب نظر مخاطب راه دیگری وجود دارد. امروزه منبع اصلی شناخت سلیقه مشتریان بررسی عملکردشان در شبکه های اجتماعی است. خوشبختانه آژانس های بازاریابی اطلاعات طبقه بندی شده ای در این زمینه در اختیار برندها قرار می دهند. به علاوه، مشاهده نحوه عملکرد برندهای بزرگ و موفق نیز همیشه الهام بخش خواهد بود.

راهکار حل مشکل: وقتی برند ما در تلاش برای جلب نظر همه باشد، در عمل توجه هیچ کس را جلب نخواهد کرد. به هین خاطر باید ابتدا مخاطب هدف برندمان را به خوبی بشناسیم. گام بعدی شناخت سلیقه مخاطب هدف است. به این ترتیب برنامه برندمان ساز و کار منظمی به خود خواهد گرفت. به این ترتیب امکان عملکرد بهتر و دقیق برای ما فراهم خواهد شد. مشکل بسیاری از برندها ناتوانی در زمینه تعیین دامنه اصلی مشتریان شان است. به این ترتیب آنها بسیاری از مشتریان بالقوه خود را با همین شیوه نادرست از دست می دهند. باید پذیرفت که محتوای برند ما برای همه مخاطب ها مطلوب نیست، به این ترتیب امکان فعالیت متمرکز بر روی شمار مشخصی از کاربران علاقه مند به برندمان فراهم خواهد شد.

اشتباه دوم: تیترهای غیرجذاب

در دنیای آنلاین هیچ چیز به اندازه تیتر جذاب در جلب نظر مخاطب نقش ندارد. مخاطب هدف ما نیز در زمینه انتخاب محتوای مناسب برای مطالعه و کسب اطلاعات مورد علاقه اش همیشه به تیترهای اصلی توجه دارد. متاسفانه بسیاری از برندها به جای تهیه تیترهای جذاب برای مخاطب اقدام به ارزیابی کیفیت هر تیتر براساس سلیقه شخصی شان می کنند. این امر شاید رضایت ما را جلب کند، اما در زمینه جلب رضایت مخاطب هدف هیچ تضمینی وجود نخواهد داشت. مانند بخش نخست، در اینجا نیز سرمایه گذاری برند ما بر روی شناخت درست مخاطب اهمیت دارد. امروزه هیچ برندی توان فعالیت بدون توجه به سلیقه و مشکلات خاص هر گروه از مشتریان را ندارد. برندهای بزرگ و بین المللی نیز صرف نظر از ماهیت جهانی شان برای مشکلات مشتریان در هر منطقه مشخص ایده های خاصی دارند. این امر به آنها انعطاف پذیری خاصی می دهد. درست به همین خاطر اغلب برندهای جهانی امکان بازاریابی و جلب نظر مشتریان در مقیاس محلی را دارند. توجه به شیوه بازاریابی و تبلیغات محلی هر برند به خوبی گواه اهمیت و صحت این موضوع است.

وقتی محتوای ما تیتر جذاب نداشته باشد، مخاطب آن را «کسل کننده» ارزیابی خواهد کرد. به این ترتیب محتوای ما تاثیر موردنظر را ایجاد نخواهد کرد.

راهکار حل مشکل: یکی از بهترین راهکارها برای رفع مشکل تیترهای کسل کننده و کلیشه ای طرح پرسش های کاربردی برای نزدیکی به دیدگاه مشتریان است. به راستی به عنوان یک مخاطب یا مشتری چه نوع تیترهایی نظر ما را جلب خواهد کرد؟ این امر بستگی به سلیقه و نیاز ما دارد. بدون شک سطح نیاز براساس نوع محصولات و خدمات ما مشخص خواهد شد. تعیین سلیقه مخاطب اما به این سادگی ها نیست. در اینجا ما نیازمند شیوه ای برای فهم درست سلیقه مخاطب هستیم. در بخش های قبلی به تکنیک های مناسبی در این زمینه اشاره شد، اما در اینجا من قصد طرح یک ایده دیگر را دارم. بر این اساس شناخت وضعیت مشتریان اصلی برندمان امکان پیش بینی سلیقه مخاطب های احتمالی در آینده را فراهم خواهد کرد.

اگر همچنان در زمینه شناسایی سلیقه مخاطب هدف برندتان با مشکل مواجه هستید، همکاری با آژانس های بازاریابی آخرین راهکار پیش روی تان خواهد بود.

اشتباه سوم: عدم ویرایش محتوا

بدون تردید هر محتوایی نیازمند ویرایش است. این امر حتی در مورد برترین سایت های جهان نیز صدق می کند. هیچ محتوایی برای همیشه معتبر باقی نمی ماند. به همین خاطر نیاز به ویرایش محتوا بیش از هر زمان دیگری قابل درک است. پرسش اصلی در این میان چرایی ضرورت ویرایش محتواست. اگر ما از این نکته چشم پوشی کنیم، در عمل چه چیزی را از دست خواهیم داد؟ پاسخ من به این پرسش اساسی امکان اجتناب از تولید محتوای تازه و صرف هزینه برای آن است. بی تردید داده ها و اطلاعات مورد استفاده در یک مقاله پس از گذشت اندک زمانی قدیمی می شود. این امر بر روی اعتبار مقاله مورد نظر تاثیر مستقیم دارد. به همین خاطر پس از گذشت زمانی مشخص باید به دنبال استفاده از اطلاعات تازه برای تولید محتوای جدید باشیم. در این میان تکنیک موردنظر من استفاده از اطلاعات جدید برای به روز رسانی محتوای قدیمی است. به این ترتیب با هزینه ای بسیار اندک امکان بازآفرینی یک محتوای به اصطلاح مرده وجود خواهد داشت.

امروزه اغلب برندها با مشکلات عمده در زمینه تهیه بودجه شان مواجه هستند. این امر موجب تمرکز اغلب برندها بر روی شیوه های مناسب برای کاهش هزینه های جاری شده است. به این ترتیب امکان صرف نظر از هزینه های تولید محتوای تازه وجود خواهد داشت. چالش اصلی در اینجا ناآگاهی شمار بالایی از برندها نسبت به شیوه درست بازآفرینی محتواست. به این ترتیب در عمل بسیاری از آنها دچار مشکلات حاد می شوند. نکته مهم در این بین شیوه برداشت مخاطب از به روز رسانی نادرست محتوای یک برند است. به این ترتیب مخاطب موردنظر آن برند را متهم به بی میلی در زمینه تولید محتوای تازه خواهد کرد. شیوه به روز رسانی درست محتوا درست برخلاف این موضوع خواهد بود. به این ترتیب امکان تاثیرگذاری فزاینده بر روی مخاطب هدف فراهم می شود.

شیوه حل مشکل: تولید محتوای بازاریابی نیازمند همکاری با ویراستارهای حرفه ای است. با این حال تمام برندها توان استخدام ویراستار را ندارند. به همین خاطر باید برخی از مهارت های اساسی در این زمینه را یاد بگیرند. وظیفه اصلی یک ویراستار در وهله نخست ویرایش یک متن پیش از انتشار است. صرف نظر از ایرادهای املایی، باید نسبت به کاربرد اطلاعات و اصطلاح های تخصصی نیز دقت به خرج دهیم. در مرحله بعد نوبت به آپدیت محتوای قدیمی می رسد. در این زمینه موضوع هر محتوا اهمیت دارد. ما باید با توجه به موضوع هر کدام از محتوای قدیمی سایت اقدام به گردآوری اطلاعات تازه تر کنیم. فقط در این صورت امکان بازآفرینی محتوای قدیمی به شیوه ای جذاب فراهم خواهد شد. گاهی اوقات در فرآیند به روز رسانی محتوا باید تیتر تازه ای نیز برای آن انتخاب کنیم. به این ترتیب توجه مخاطب بیش از هر زمان دیگری جلب خواهد شد. نکته مهم در اینجا درک تاریخ اصلی انتشار محتوا و تاریخ ویرایش اساسی اش است. به این ترتیب مخاطب به ماهیت ویرایش شده محتوا پی خواهد برد.

اشتباه چهارم: عدم ارائه فرصت بیشتر به مخاطب برای یادگیری

بی تردید فضای آنلاین کاربردهای بسیار زیادی دارد. یکی از کاربردهای اصلی چنین فضایی یادگیری نکات تازه است. بسیاری از افراد در این زمینه استفاده های فراوانی از شبکه های اجتماعی و فضای اینترنت به طور کلی می کنند. یک برند موفق در دنیای آنلاین امکانات گسترده ای در اختیار مخاطب برای یادگیری نکات تازه قرار می دهد. امروزه تمام برندهای بزرگ و موفق جهان از این الگو پیروی می کنند. به عنوان مثال، برند آدیداس در زمینه لباس های ورزشی مخاطب را در جریان آخرین تحولات حوزه طراحی و استفاده از الیاف مطلوب قرار می دهد. این امر با هدف افزایش سطح آگاهی مخاطب و سهولت تبدیل آنها به مشتریان برند صورت می گیرد. بدون تردید در اینجا نکات کلیدی و انحصاری یک برند در زمینه تولید محصول لو نمی رود. به عنوان مثال، برند کوکا کولا یا پپسی دستور تهیه نوشابه های خود را به هیچ وجه آشکار نمی کنند. این امر به آنها فرصت مناسبی در زمینه جلب نظر مخاطب در کنار پیشبرد مناسب اهداف بازاریابی می دهد.

امروزه اغلب مخاطب ها عطش بالایی برای یادگیری دارند. به این ترتیب هیچ مخاطبی امکان صرف نظر فرصت های یادگیری برند محبوبش را نخواهد داشت. در این میان وظیفه هر برند پیشنهاد راهکارهای مناسب برای یادگیری نکات تازه از سوی مشتریان است. این امر موجب تقویت دیدگاه مثبت مخاطب نسبت به برند ما خواهد شد. فرآیند نمایش پشت صحنه کسب و کار نیز با همین هدف دنبال می شود. در فرآیند نمایش پشت صحنه کسب و کار بسیاری از برندها نحوه تولید محصول و راهکار های جالب در این زمینه را نمایش می دهند. ایراد اصلی در این بخش ناتوانی برندها در ارائه فرصت های یادگیری بهینه به مشتریان است. به این ترتیب اغلب مشتریان نسبت به دوره های موردنظر دلسرد می شوند.

شیوه حل مشکل: در حالت ایده آل برندها باید محتوایی فراتر از بیان اخبار و نکات هیجان انگیز برای مخاطب داشته باشند. این امر به آنها فرصت تاثیرگذاری بی نظیری بر روی مخاطب می دهد. نکته مهم در این بین وجه آموزشی محتوای مان است. این امر تعامل مخاطب به بهترین شیوه را برمی انگیزد. مشکل اصلی اغلب برندها ارائه اطلاعات آموزشی دست چندم به مخاطب است. این امر نوعی توهین از سوی مخاطب ارزیابی خواهد شد. توصیه کلیدی من در این بخش تلاش برای تولید محتوای آموزشی منحصر به فرد است. شاید این امر مدت زمان زیادی طول بکشد، اما نتیجه کار کاملا مناسب و درست از آب درمی آید. به هر حال تاثیرگذاری عمیق بر روی مخاطب ارزش ایجاد وقفه در تولید محتوای آموزشی را دارد.

اشتباه پنجم: ناتوانی در ترغیب مخاطب به سوی خرید

هدف نهایی هر برندی از فعالیت در دنیای آنلاین فروش بیشتر محصولات است. این امر به شیوه های مختلفی روی می دهد. خوشبختانه امروزه راهکارهای بسیار زیادی در زمینه فروش محصولات وجود دارد. به این ترتیب ما باید به دنبال راهکار مناسب برای برندمان در این بین باشیم. اشتباه اغلب برندها در این زمینه تلاش برای استفاده از شیوه ای یکسان و مشابه دیگر برندهاست. در دنیای امروز برخی از شیوه ها به صورت ناگهانی بدل به ترند می شود. به این ترتیب تمام برندها اقدام به استفاده از شیوه موردنظر می کنند. از نظر من این اقدام برندها با شرایط پیش بینی وضعیت آینده کسب و کار انطباق ندارد. یک برند باید بر اسس سطح نیاز و شرایط خاص اش اقدام به استفاده از شیوه های تازه کند. عرصه فروش حساسیت های بالایی دارد. به هر حال تمام زحمات برند ما در اینجا معنا خواهد شد. به همین خاطر یک اشتباه کوچک نیز موجب از بین رفتن زحمات قبلی مان می شود.

شیوه حل مشکل: وقتی ما از طریق تولید محتوای کاربردی و مطابق با سلیقه مخاطب توان جلب اعتمادش را داشته باشیم، مرحله فروش چندان دشوار نخواهد بود. وجود دشواری فراوان در این مرحله بیانگر ایراد برندمان در زمینه توسعه مراحل قبلی است. به این ترتیب باید نسبت به شیوه فعالیت در حوزه های قبلی تجدیدنظر کنیم. این امر به توسعه بهتر برنامه برندمان در زمینه فروش محصولاتش کمک شایانی خواهد کرد.

یکی از توصیه های کاربردی در زمینه افزایش فروش محصولات برندمان به صورت آنلاین استفاده از دیدگاه مربوط به مشتریان است. به طور ساده، ما باید خود را به جای مشتریان قرار دهیم. به راستی چه نکاتی موجب جلب نظر مشتریان برند ما می شود؟ تامل پیرامون این مسئله بسیاری از مشکلات ما را حل خواهد کرد.

پانزده مهارت ضروری برای بازاریابی محتوایی

مهارت های لازم برای بازاریابی محتوا را دارید؟ امیدوارم که همین طور باشد. چرا که کارکردن در زمینه بازاریابی محتوا نیازمند تمامی این مهارت هاست و شاید چند مورد از این مهارت ها را نداشته باشید. هر مهارتی را که اکنون نداشته باشید، در طول زمان می توانید به دست بیاورید.

مهارت هایی که باید هر بازاریاب محتوا داشته باشد، عبارتند از:

1- توانایی یادگیری

بازاریابی محتوا، پویایی بسیار بالایی دارد. اگر علاقه ای به تغییر ندارید و نمی توانید به سرعت خود را با تغییرات وفق دهید، به عنوان یک بازاریاب محتوا، چندان شاد نخواهید بود. از سوی دیگر، اگر یادگیری چیزهای جدید را دوست داشته باشید، کنجکاوی تان به مزیت رقابتی قدرتمندی تبدیل می شود. یادگیری مهارت های تازه، نرم افزاری جدید یا تاکتیک هایی نو برای بازاریابی محتوا ایده های فوق العاده ای هستند. بازاریابان باهوش پیوسته در حال پیشرفت اند.

2- مهارت های نگارشی

اگر برای موفقیت در زمینه بازاریابی محتوا تنها به یک توانایی نیاز داشته باشید، آن توانایی مهارت های نگارشی است. حتی اگر بتوانید نویسنده ای برای تولید محتوای مدنظرتان استخدام کنید، باز هم به مهارت های ویراستاری و نگارش استراتژی و طرح های کسب و کار نیاز دارید. علاوه بر اینها، به نگارش ایمیل و توضیحات نیز نیاز دارید.

3- مهارت های مدیریت پروژه

بازاریابی محتوا چرخ دنده های محرک بسیاری دارد که از جمله آنها می توان به تحلیل ها، خلق محتوا، ارتقای محتوا، ویرایش محتوا و هماهنگ سازی آن با سایر دپارتمان ها، هماهنگ سازی آن با افراد حرفه ای و تاثیرگذار خارج از شرکت، اشاره کرد.

4- مهارت های فردی

تا به حال شنیده اید که می گویند: «این روزها همه چیز با رایانه کار می کند.» اینطور نیست، هنوز هم افراد اول و آخر هر کسب وکاری هستند. توانایی برقراری ارتباط با افراد، توانایی مهمی است و اگر افراد را مدیریت می کنید، قراردادن آنها در نقش های مناسب نیز بسیار حائز اهمیت است. در زمینه بازاریابی محتوا هم به این مهم نیاز پیدا می کنید.

5- مهارت های تحلیلی

برای راه اندازی و پیش بردن دپارتمان تولید محتوا، لازم نیست که متخصص تحلیل داده باشید، اما باید بتوانید ریز گزارشات را بررسی نموده و اهمیت اعداد و ارقام را درک کنید. اگر تیم کوچکی کار می کنید، احتمالا شما کسی هستید که بررسی های نهایی را روی گزارشات انجام می دهد. بر طبق گزارشات واصله از مرکز تحقیقات Parse. ly و Ceros، «افراد حرفه ای در زمینه رسانه های دیجیتال، باید در حوزه داده و اطلاعات خبره باشند.»

6- بهینه سازی موتورهای جست وجو

بسیاری از بازاریابان محتوا با مهارت های بهینه سازی ابزارها و موتورهای جست وجو کشمکش دارند. آنها می دانند که به چنین مهارت هایی نیاز دارند، اما جنبه فنی SEO موجب می شود افراد آن را سخت تر از چیزی که در واقعیت است، بپندارند.

7- مهارت های گفت وگو و مذاکره

الزاما به مهارت های گفت وگو و مذاکره نیاز ندارید، اما خوب صحبت کردن در مصاحبه ها بسیار مهم است. خصوصا اگر در حوزه B2B فعالیت می کنید. توانایی گفتن «من به شدت به وبینار علاقه دارم» بسیار بااهمیت است. پس با این اوصاف اگر شرکت تان درصدد برگزاری وبینار باشد، شما میزبانی آن را برعهده خواهید گرفت. مگر اینکه با بازار محتوای گسترده ای طرف باشید و نیاز به استخدام افراد جدیدی برای مدیریت وبینار باشد.

8- طراحی

بله، ممکن است بدون داشتن این مهارت هم قادر به تولید محتوا باشید، زیرا منابع بسیاری وجود دارند که در ازای 15 دلار در ساعت، کارهای گرافیکی بسیاری را در اختیارتان قرار می دهند. اما توانایی طراحی و ساخت سرتیترهای گرافیکی برای وبلاگ و صفحات مجازی شرکت تان بسیار ارزشمند است.

یکی دیگر از مهارت های قابل توجه و مهم، تجسم داده است. این توانایی در انجام فعالیت های تحلیلی و طراحی به کمک تان می آید.

9- داستان سرایی

توانایی داستان سرایی در رسیدن به ایده های ناب تولید محتوا و ارتقای محتوای فعلی کمک حال تان است. توانایی داستان سرایی به شما این امکان را می دهد که پروژه های مختلفی را به همدیگر مرتبط و از ساخت محتوای کلیشه ای جلوگیری کنید.

10- تحقیق

اگر می خواهید محتوای خلاقانه ای تولید کنید، به ابزارهای پژوهشی نیاز دارید. این توانایی شامل جست وجوی اطلاعات و محتوا در فضای اینترنت و پژوهش در مورد نحوه تفکر و تقاضای مخاطبان تان است. اگر توانایی پژوهشی خوبی نداشته باشید، محتوای ضعیفی تولید می کنید که با مخاطبان تان ارتباط برقرار نخواهد کرد.

11- شبکه های اجتماعی

تا به حال صفحه ای در فیس بوک ایجاد کرده اید؟ یا 1000 دنبال کننده یا بیشتر، در توییتر دارید؟ این موارد نقطه های شروع در عرصه مهارت های شبکه های اجتماعی هستند. مدیریت برنامه بازاریابی محتوا در شبکه های اجتماعی مقوله متفاوتی است. ابتدا باید در شبکه های اجتماعی مهارت های اولیه را کسب کنید تا بتوانید بازاریابی محتوای تان را به ثمر بنشانید.

12- WordPress

تقریبا هر برنامه بازاریابی محتوا یک وبلاگ مختص خود را دارد و عمده این وبلاگ ها در WordPress اجرا می شوند. این بدان معناست که داشتن مهارت های WordPress بسیار ضروری است. حتی اگر توانایی کافی را در کارکردن با WordPress ندارید، داشتن دانش لازم در زمینه فرمت سازی، دسته بندی و پست کردن مطالب بسیار مهم است و اگر همچنان به کمک نیاز دارید می توانید از خدماتی همچون WP Curve کمک بخواهید.

13- بازاریابی با ایمیل

ایمیل یکی از ابزارهای پرکاربرد در زمینه بازاریابی است. در تحقیق کسب و کارهای کوچک WASP این طور نتیجه گیری شد که نیمی از کسب و کارهای کوچک از این ابزار استفاده می کنند. این مسئله دلیلی دارد و آن هم این است که ایمیل کارایی دارد. در بین تمامی تاکتیک های بازاریابی، ایمیل بیشترین سهم بازگشت سرمایه را دارد و البته مقرون به صرفه است. می توانید یک عمر این مهارت را مورد مطالعه قرار دهید، اما بهتر است چند هفته از وقت خود را به آن اختصاص دهید و در زمینه حرفه ای خود به کار ببندید.

14- توزیع و ارتقای محتوا

اکثر بازاریابان محتوا در این زمینه نیاز به کمک دارند! فرقی نمی کند که به چه دلیل محتوای شان را ارتقا نمی دهند، به هرحال عمده محتواهایی که منتشر می شوند کیفیت مطلوبی نداشته و نیاز به اصلاح و ارتقا دارند.

پس چگونه باید این مهارت را فرابگیرید؟ تازه کاران باید در زمینه رسانه های اجتماعی تجربه کسب کنند. سپس زیر و بم مربوط به توزیع و ارتقای محتوا را فرا بگیرند و در نهایت میزان سودمندی و کارکرد مطالب فراگرفته شده خود را بررسی کنند.

15- استراتژی

من مهم ترین مهارت را در آخر ذکر می کنم. اما شاید واژه «استراتژی» این مهارت را به درستی توصیف نکند. مطمئنا استراتژی مهم است، اما صرفا بیان چیزهایی که نیاز دارید و نوشتن آنها، یک مهارت به حساب نمی آید، بلکه یک تمرین فوق العاده است.

مهارت، برخاسته از توانایی در استفاده از داده های تحلیلی، آگاهی از مخاطب، آگاهی از صنعت و اهداف کسب و کار است که همه این موارد در کنار هم به استراتژی کنش پذیری تبدیل می شوند. این نقطه، محل زایش تمام مهارت های دیگر است.

چگونه تولید محتوا کنیم؟

این امر یک واقعیت غیرقابل انکار است که امروزه تبلیغات مستقیم، دیگر جذابیت لازم را برای مخاطب به همراه ندارد. به همین خاطر در حال حاضر، تولید محتوا، به جایگزینی برای آن تبدیل شده است. با این حال هنوز هم بسیاری ما دقیقا نمی دانیم که از کجا باید آغاز نماییم و چگونه تولید محتوا کنیم؟

اگرچه ممکن است با تمامی راهکارهای ایجاد محتوای خوب آشنایی داشته باشید، با این حال تا زمانی که نسبت به چگونگی شروع کار خود آگاهی نداشته باشید، بدون شک تمامی این موارد عملا فایده ای را به همراه نخواهد داشت. در این رابطه توجه داشته باشید که فعالیت در زمینه تولید محتوا، صرفا برای صاحبان برندها نبوده و بسیاری از افراد نیز می توانند با فعالیت در این زمینه، به شهرت و ثروت فوق العاده دست پیدا کنند. جالب است بدانید که بسیاری از این افراد پس از رسیدن به شهرت، اقدام به تاسیس یک برند برای خود می کنند که این امر باعث می شود تا شروعی فوق العاده را داشته باشند. در همین راستا و در ادامه به بررسی پنج مورد منتخب، خواهیم پرداخت.

1-دانش و اطلاعات خود را به اشتراک بگذارید

هر فردی از آموزش های رایگان استقبال خواهد کرد. در این رابطه توجه داشته باشید که شما می توانید با فعالیت در این زمینه، به طرفداران بسیاری دست پیدا کنید. با این حال ضروری است که در ابتدا نسبت به دانش کافی خود اطمینان داشته و یک شیوه جذاب را برای آموزش آن، انتخاب و یا ابداع کنید. برای مثال یک رستوران می تواند آموزش پخت برخی از مواد غذایی را در سایت و یا صفحه رسمی خود در شبکه های اجتماعی قرار دهد. این امر باعث خواهد شد تا دلیلی برای دنبال کردن شما شکل گیرد. در این رابطه توجه داشته باشید که حتی می توان برای افزایش محدوده عملکردی خود، دوره های عملی را نیز ایجاد کنید. به همین خاطر نباید تصور کرد که شما تنها به اینترنت محدود هستید. به عنوان نکته پایانی، ذکر این امر ضروری است که باید در کار خود تنوع کافی را نیز داشته باشید. در غیر این صورت پس از مدتی بیش از حد تکراری خواهید شد. همچنین این احتمال را همواره مورد توجه قرار دهید که اقدام شما ممکن است برای تمامی افراد جذابیت لازم را به همراه نداشته باشد. به همین خاطر نیز تنوع دادن به کارها، اهمیتی دوچندان را پیدا خواهد کرد.

2-در مورد حرفه خود صحبت کنید

هر کاری، جذابیت های خاص خود را دارد. شما می توانید نمونه کارهای خود را با دیگران به اشتراک گذاشته و اقدامات خود را در معرض نمایش قرار دهید. از این موارد به عنوان پشت صحنه یاد می شود که در حال حاضر جذابیت بسیار بالایی را پیدا کرده است. برای مثال اگر صاحب یک گلخوانه هستید، صرفا تهیه عکس های جذاب و خلاقانه از محصولات، کافی نبوده و باید با یک ویدئو، اقدامات روزانه خود را نیز در معرض نمایش عموم قرار دهید. در نهایت معرفی برخی از راهکارها و توصیه ها، همچنین صحبت کردن در رابطه با مشکلات و جذابیت های حرفه خود، می تواند یک شروع عالی برای هر فردی محسوب شود. در این رابطه توجه داشته باشید که این امر تنها شروع کار شما بوده و پس از مدتی می توانید اقدامات دیگری را در دستور کار خود قرار دهید. برای مثال می توانید به معرفی سایر حرفه ها نیز پرداخته و با این اقدام، به یک برند شخصی جذاب تبدیل شوید.

3-به یک منتقد تبدیل شوید

برای تولید محتوا، حتما نباید در یک زمینه فعالیت داشته باشید. درواقع شما می توانید اقدامات سایرین را مورد بررسی قرار داده و با تحلیل و نقد کردن آنها، در زمینه تولید محتوا فعالیت کنید. در حال حاضر نیز این اقدام جذابیت بسیار بالایی را برای مخاطبان پیدا کرده است. درواقع شما با این اقدام، تنها نظر خود را عنوان خواهید کرد. این امر کاملا با دو روش قبلی تفاوت داشته و ضروری است تا به علاقه خود در این رابطه نیز توجه داشته باشید. برای مثال می توان به یک منتقد فیلم، موسیقی، رستوران، ورزش و… تبدیل شد، با این حال توجه داشته باشید که شما باید با دانش وارد این حوزه شوید. درواقع صحبت کردن سطحی، بدون شک اقدامی است که هر فردی می تواند انجام دهد. به همین خاطر ضروری است تا به نحوی رفتار کنید که سایرین شما را فردی حرفه ای تلقی کرده و نقدهای شما را جذاب تلقی کنند. در غیر این صورت مطالب شما ابدا جذابیتی را برای سایرین به همراه نخواهد داشت. فراموش نکنید که یک منتقد، باید بتواند از زاویه ای به مسائل نگاه کند که از دید سایرین پنهان مانده است.

4-به دنبال یک ایده جدید باشید

تمامی مواردی که تاکنون معرفی شده است، روش هایی محسوب می شوند که افراد مختلف برای شروع کار خود، مورد استفاده قرار می دهند، با این حال شما می توانید یک روش خلاقانه و منحصر به فرد را نیز انتخاب کنید. این امر باعث خواهد شد تا تمایز بیشتری با سایرین پیدا کرده و سریع تر به اهداف مدنظر خود دست پیدا کنید.

5-به سوالات پاسخ دهید

از دیگر روش ها این است که مستقیما با مخاطبان ارتباط برقرار کرده و به پرسش های آنها پاسخ دهید. از این روش برای حوزه تکنولوژی بسیار استفاده می شود. درواقع در هر حوزه ای، افراد با سوالات متعددی روبه رو می شوند که پاسخ کوتاه و جامع شما می تواند جذابیت بالایی را به همراه داشته باشد. این امر باعث خواهد شد تا شما به پایگاه اطلاعاتی خوبی در زمینه کاری خود تبدیل شوید.

در نهایت توجه داشته باشید که شما می توانید به طور همزمان از چند روش استفاده کنید. برای مثال به عنوان یک منتقد، می توانید پاسخگوی سوالات افراد نیز باشید. به همین خاطر نباید تصور کنید که شما تنها به یک روش محدود هستید. همچنین به خاطر داشته باشید که در حال حاضر شبکه های اجتماعی، اینترنت را در تسخیر خود درآورده اند. به همین خاطر بهتر است تا محبوب ترین و کاربردی ترین را برای خود انتخاب کنید.

بازاریابی محتوا برای شرکت های ساختمانی

هنگامی که نوبت به بازاریابی یک شرکت ساختمانی می‌رسد، یکی از اصلی‌ترین اعتراضاتی که اغلب از مدیران این شرکت‌ها شنیده می‌شود آن است که چرا باید به تولید محتوا نیاز داشته باشیم؟ ما خودمان ساخت و ساز می‌کنیم و خودمان می‌فروشیم. چگونه بازاریابی محتوا می‌تواند به تجارت ما کمک کند؟ بگذارید چند دلیل مهم را بیان کنیم که بازاریابی محتوا برای هر شرکتی از جمله شرکت‌های ساختمانی ضروری است.

  • بهبود ترافیک جستجوی ارگانیک

روزانه صدها مشتری بالقوه در بازار هدف شما در جستجوی اطلاعات مربوط به ساخت و ساز در گوگل هستند. هدف از بازاریابی محتوا این است که با ارائه اطلاعات ارزشمندی که مربوط به صنعت شما و نیازهای مخاطبان است، مشتریان بالقوه بیشتری جذب وب سایت و کسب و کار شما گردند.

  • شرکت‌های ساختمانی تاکنون در زمینه تولید محتوا چندان فعال نبوده‌اند

براساس یک بررسی از میان 3.000 شرکت ساختمانی در دنیا، بیش از 70 درصد آن‌‎ها فاقد برنامه تولید محتوا بوده‌اند. اما این دلیل نمی‌شود که چون شما تولید محتوا نمی‌کنید پس مشتریان به دنبال اطلاعات در اینترنت نروند. این عدم وجود محتوای منحصر به فرد و با کیفیت بالا در صنعت ساخت و ساز به معنای آن است که افرادی که در جستجوی اطلاعاتی در مورد مصالح ساختمانی، هزینه پروژه‌ها، مقررات و توصیه‌های فنی هستند، شما را پیدا نخواهند کرد. شما می‌توانید نام تجاری خود را به عنوان رهبر فکری در صنعت ساختمان زودتر از بقیه رقباء مطرح کنید. بنابراین تا زمانی که آن‌ها وارد بازی شوند، شما می‌توانید از این پتانسیل استفاده کنید.

  • مشتریان بزرگ خواهان محتوای سفارشی هستند

بازاریابی محتوا، درک مخاطبان شما را از طریق ایجاد محتوای باکیفیت و ارزش آفرینی برای ایشان تقویت می‌کند. این امر نه تنها درک خوبی از برند شما را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد، بلکه باعث می‌شود ضریب تبدیل مخاطب به مشتری افزایش یابد. براساس تحقیقات صورت گرفته 96 درصد از مشتریان بزرگ ساختمانی قبل از این که با شما قراردادی منعقد کنند، حداقل 5 محتوا از سایت شما را مطالعه می‌کنند. پس لازم است در تولید محتوای سفارشی در حوزه ساخت و ساز سرمایه گذاری نمود.

  • افزایش نرخ تبدیل مخاطب به مشتری

ممکن است شما سایتی داشته باشید که هر ماه چند صد یا حتی چند هزار نفر از آن بازدید ‌کنند. اما آیا شما بیشترین استفاده را از ترافیک وب سایت خود می‌کنید؟ تولیدکنندگان محتوا به شما کمک می‌کنند تا نه تنها در زمینه بهبود ترافیک موجود خود متمرکز شوید، بلکه افرادی را که از سایت شما بازدید می‌کنند به مراحل بعدی در سفر خرید هدایت شوند. اثبات شده که محتوای سفارشی بیش از 60 درصد، نرخ تبدیل در صفحات فرود را بهبود می‌بخشد.

لازم به ذکر نیست، افرادی که به دلیل جستجوی ارگانیک به سایت شما می‌آیند بسیار بیشتر از افرادی که از طریق تبلیغات پولی جذب می‌گردند، تبدیل می‌شوند، زیرا دسته اول مشکل خاصی در صنعت ساختمان دارند و به دنبال کمک هستند.

ارائه ارزش؛ فرق بازاریابی محتوا با تبلیغات

اگر از آن دسته افرادی هستید که دقیقا نمی‌دانید بازاریابی محتوا چیست و فرصتی هم پیش نیامده تا اطلاعاتی در مورد آن کسب کنید، مقاله زیر پاسخگوی این نیاز شما خواهد بود. «موسسه بازاریابی محتوا» (Content Marketing Institute) سایتی است که به‌صورت آنلاین هرگونه اطلاعاتی مرتبط با بازاریابی محتوا را در اختیار علاقه‌مندان قرار می‌دهد. در صفحه اینترنتی این موسسه آمده: «بازاریابی محتوا، روشی از بازاریابی است که در آن سازمان، به‌منظور جذب و دستیابی به مخاطبان، محتوایی ارزشمند، متناسب با شرایط (شامل فرهنگ، علایق مخاطب و…) به صورتی مستمر ایجاد و منتشر می‌کند، با این هدف که اعمال مشتریان تبدیل به رفتاری سودبخش برای سازمان شود.»

واژه کلیدی در این تعریف، کلمه «ارزشمند» است. واژه‌ای که تقریبا کلیه فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد. یک محتوای ارزشمند، هنگامی می‌تواند رنگ بازاریابی محتوا به خود بگیرد که مردم خواستار آن بوده، برای آنها ایجاد مطلوبیت کرده و به جای اجتناب، قصد استفاده از آن را داشته باشند. فرض کنید اطلاعات مربوط به یک بنگاه اقتصادی از طریق یکی از رسانه‌های اجتماعی به تعداد کثیری از بازدیدکنندگان منتقل شده است، در این صورت، آیا تصور می‌کنید بازاریابی محتوا صورت گرفته است یا تبلیغات؟ برای پاسخ، باید بررسی شود اشخاص چگونه اطلاعات مربوطه را دریافت کرده‌اند و در معرض آن قرار گرفته‌اند. همین شرایط را می‌توان برای دیگر محتواها نیز تعمیم داد. هنگامی یک بسته از اطلاعات در قالب بازاریابی محتوایی جای می‌گیرد که برای مخاطب ارزش به همراه داشته باشد. بنابراین در بازاریابی محتوا، هدف، ارائه ارزش تا حد ممکن به مخاطبان مورد نظر است. شاید با این تعاریف و توضیحات کمی گیج شده باشید، لطفا برای روشن شدن موضوع و درک بیشتر به مثال‌های زیر توجه کنید.

روش‌های زیادی برای بازاریابی محتوا وجود دارد به طوری که در این مقاله مختصر، نمی‌توان به همه آنها رسیدگی کرد. اما آنچه در این مقاله آمده، مقدمه‌ای بر آشنایی شما با این مفهوم است، با این هدف که طرز فکر و تلقی شما از محیط اطراف مانند یک بازاریاب محتوا شود، در این صورت هر روز با ایده‌های بی‌شماری روبه‌رو خواهید شد که می‌توانید در مسیر بازاریابی خود، از آنها بهره ببرید. در زیر، به چهار روش به عنوان نمونه اشاره شده است که می‌تواند نقطه مناسبی برای آغاز بازاریابی محتوا باشد.

۱- اطلاعات گرافیکی(اینفوگرافیک): عموما این نوع از گرافیک‌ها، عمودی و شامل اطلاعات متفاوتی مانند آمار و ارقام، جداول، نمودار‌ها و دیگر اطلاعات است. اگر اطلاعات گرافیکی مناسب باشند، می‌توانند برای سال‌ها روی سایت‌ها باقی بمانند یا اینکه از طریق رسانه‌های اجتماعی در فضای مجازی منتشر شوند و به این ترتیب اثری عمیق‌تر و ماندگارتر بر مخاطب خواهند گذاشت. می‌توان به اطلاعات گرافیکی داده‌های دیگری مانند استراتژی سازمان، اهداف آتی، تحقیقات انجام شده و همچنین حق کپی رایت (حق گرفتن تبلیغات) اضافه کرد. حتی می‌توان از طریق سایت Pinterest اطلاعات گرافیکی خود را در میان کسب و کارهای مرتبط توزیع کرد. این کار هزینه‌ای جز صرف زمان ندارد.

۲- صفحه اینترنتی: تفاوت اساسی بین یک صفحه معمولی اینترنتی و صفحه‌ای که در آن بازاریابی محتوایی صورت می‌گیرد، تنها در جذابیت صفحه و محتوای آن است. همین عامل است که سبب می‌شود نه‌تنها بازدیدکننده صفحه را نبندد بلکه اطلاعات موجود را مطالعه کند.

۳- پادکست یا پادپخش: از آن با نام رادیوی اینترنتی نیز یاد می‌شود. این روش ارائه محتوا، در سال ۲۰۰۴ محبوبیت و گسترش یافت.

۴- ویدئو: از آنجا که عموم مردم تصور می‌کنند استفاده از پادکست و ویدئو دشوار و گران است، این دو روش کمتر در بازاریابی محتوا به‌کار گرفته شده است. اما صرف‌نظر از هزینه تجهیزات صوتی- تصویری با کیفیت، بهره‌بردن از این دو روش، آسان‌تر از آن چیزی است که تصور می‌شود و از سوی دیگر می‌تواند از تاثیرگذاری مناسبی هم برخوردار باشد.

چرا بازاریابی محتوا؟

شاید به جای اینکه به دنبال فهم معنای بازاریابی محتوا باشیم، بهتر باشد بفهمیم چرا بازاریابی محتوا برای کسب و کار مفید است. اما پیش از آن به چهار مرحله خرید اشاره می‌کنیم:

۱- آگاهی: قبل از اینکه مشتری آگاهی داشته باشد، به «نیاز» خود پی می‌برد اما نمی‌داند برای رفع نیاز خود، چه راه‌حل‌هایی وجود دارد.

۲- تحقیق: پس از آگاهی نسبت به وجود راه‌حل‌های احتمالی، مشتری برای اشراف به راه‌حل‌های موجود، تحقیق می‌کند. به عنوان مثال قبل از خرید خودرو، مشتری تحقیق می‌کند که چه مدل‌هایی در بازار وجود دارد و کدام یک، نیاز وی را برطرف می‌کند.

۳- بررسی جوانب: در این مرحله مشتری محصولات شرکت‌های مختلف را با هم مقایسه می‌کند تا مطمئن شود کدام یک، محصولات خود را با قیمت و کیفیتی مناسب ارائه می‌دهند.

۴- خرید: و سرانجام مشتری با اطلاعات کافی و اطمینان خاطر، تصمیم خود را برای خرید می‌گیرد.در بازاریابی و تبلیغات سنتی، تمرکز روی مراحل ۳ و ۴ است. اما آنچه در بازاریابی محتوا اهمیت ویژه دارد مراحل ۱ و ۲ است؛ جایی که بازاریاب، آگاهی مشتریان را نسبت به راه‌حل‌ها بالا می‌برد و اطلاعات لازم و مفیدی را که قبلا مشتری در نظر نگرفته بود در اختیار وی قرار می‌دهد.

در یکی از شرکت‌ها، طی سال گذشته حجم بازاریابی محتوا بیش از ۱۰۰۰ درصد رشد داشته است و در این مسیر مشتریان احتمالی، محتوا و ارزش‌های حاکم بر سازمان را درک و حتی گاهی اوقات نیز آمادگی خود را برای همکاری با سازمان اعلام کرده‌اند. در این شرایط دیگر نیازی به روش‌های فروش تحت فشار نیست، فقط کافی است روی جزئیات کار شود، به توافق رسید و کار را شروع کرد. در این صورت، حتی پیش از اینکه مشتریان را بشناسیم، اعتماد حاصل شده، اعتمادی که برای حصول آن در روش‌های سنتی بازاریابی، نیاز به یک دوره فروش محصولات است.

اگر بازاریابی محتوا به درستی اجرا شود بازده سرمایه غیرقابل باوری خواهیم داشت. این در حالی است که نیازی به صرف هزینه یا زمان زیادی نیست. با بررسی موفقیت‌های یک شرکت که از طریق بازاریابی محتوا به دست آمده است، مشخص شد که ۹۵ درصد از این موفقیت، تنها حاصل مقالاتی است که در این مسیر به مشتریان ارائه شده است و به یاد داشته باشید که هزینه نوشتن این مقالات، فقط صرف ۲۰ ساعت زمان است.

علاوه‌بر آنچه در بالا گفته شد، بازاریابی محتوا، با پشتیبانی که از کانال‌های دیجیتال بازاریابی به عمل می‌آورد، فواید دیگری نیز دارد، زیرا می‌تواند آنچه را که در بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی ارائه می‌شود پربارتر، راه رسیدن به صفحه اینترنتی از طریق موتور‌های جست‌وجوگر را هموارتر و همچنین صفحه اینترنتی شما را نیز جذاب‌تر و مفیدتر کند.

چگونه باید آغاز کرد؟

شرکت‌های زیادی، خدمات اینترنتی مانند بازاریابی محتوا، SEO (فرآیند قابل رویت بودن نام سایت یا صفحه اینترنتی از طریق موتورهای جست‌وجوگر) یا روابط عمومی را ارائه می‌دهند. اگر شما به قدری مشغول هستید که نمی‌توانید این امور را خودتان انجام دهید، شاید بهترین گزینه، قرارداد با این شرکت‌ها باشد. اما اگر علاقه‌مند هستید که با موضوع درگیر شوید، آسان‌ترین راه ایجاد وبلاگ است. شاید در ابتدا کمی دشوار به نظر برسد اما با گذر زمان، مهارت شما در این کار بیشتر خواهد شد. با پیروی از بازاریابان موفق و بررسی سایت اینترنتی آنان، یاد خواهید گرفت که چگونه مخاطبان را تشویق به خواندن وبلاگ خود کرده و آنها را جزو مشتریان کنید.

اولین راز در بازاریابی محتوا

راز مهم این است: محتوای شما برای مخاطب باید دارای ارزش باشد. هر چند که در مورد این موضوع صحبت شده، با این حال، جای تعجب است وقتی برخی از شرکت‌هایی که بازاریابی محتوا را انجام می‌دهند، به آن توجهی ندارند. هنگامی که تبلیغات، ارزش کمتری را ارائه می‌کنند، به راحتی نادیده گرفته و حذف می‌شوند. اما اگر محتوای ارائه شده دارای ارزش باشد، مخاطب را وادار به خواندن، تماشا کردن یا گوش دادن به محتوا می‌کند. اگر نمی‌دانید چطور محتوا را ارزشمند کنید، از مشتریان خود بپرسید چه نوع محتوایی برای آنان مفید است، چه زمانی که کالای شما را می‌شناسند و از آن استفاده می‌کنند و چه هنگامی که کالا یا خدمات شما را نمی‌شناختند و در جست‌وجوی آن بودند. مطمئن باشید این مسیر یکی از بهترین روش‌ها است.

چگونه دانش خود را افزایش دهیم؟

با مطالعه کتاب، مقالات و وب‌سایت‌ها نه‌تنها دانسته‌های خود را تکمیل می‌کنید بلکه می‌توانید میزان دانش خود را افزایش دهید. با مطالعه منظم و پیوسته، مدت زیادی طول نمی‌کشد تا با مفاهیم و اصول بازاریابی آشنا شده و حتی می‌توانید خود را به عنوان یک خبره در این زمینه معرفی کنید.

هنوز سازمان‌ها به‌طور کامل با بازاریابی محتوا آشنایی ندارند و آن را اجرا نکرده‌اند. بنابراین به‌عنوان یک بازاریاب محتوا، برگ برنده در دستان شما است.

کسب‏ وکارهای سنتی هم به فعالیت اینترنتی نیاز دارند

در عصری زندگی می‌کنیم که نمی‌توان از انقلاب دیجیتالی فاصله گرفت. مدیریت کسب‌وکار جدید تقریبا بدون حضور کامپیوتر و ارتباط اینترنتی غیرممکن است و اکثر افراد از طریق دستگاه‌های مختلف به‌طور شبانه‌روزی از اینترنت استفاده می‌کنند.

بدون شک داستان‌هایی در مورد کارآفرینانی دیده و شنیده‌اید که کسب‌وکار خود را بدون هیچ زمینه‌ای و به کمک مجموعه‌ای از وب‌سایت‌های بی‌نظیر، وبلاگ‌های روزانه، فیلم‌ها و حضور در رسانه‌های اجتماعی آغاز کرده‌اند. آیا به یک کسب‌وکار موفق احتیاج دارید؟ آیا مجبورید تمام دانسته‌های خود را به خاطر رویکرد انقلابی جدید کسب‌وکار کنار بگذارید؟ البته که نباید این کار را انجام دهید اما اگر با تحولات پیش نروید به احتمال زیاد فرصت‌های بزرگ را در زمینه کاری از دست می‌دهید.

کسب‌وکار خوبی دارید

شاید چندین سال است که مشغول کسب‌وکار سنتی هستید، اما با شروع به کار رسانه‌های دیجیتالی تغییرات چندانی در کار خود ایجاد نکرده‌اید و به احتمال زیاد هنوز به شیوه کسب‌وکارهای سنتی جذب مشتری می‌کنید. ممکن است تا به حال بدون حضور دیجیتال کسب‌وکار خوبی داشته‌اید و هیچ علاقه خاصی هم به فعالیت در این زمینه احساس نمی‌کنید. تقریبا نیمی از کسب‌وکارهای کوچک مانند شما از فناوری‌هایی مانند وب‌سایت استفاده نمی‌کنند؛ پس تنها نیستید!

رونق کسب‌وکار شما احتمالا در چند سال گذشته به شدت کاهش یافته است، اما بیشتر احتمال می‌رود که کاهش ثابت یا بسیار آرامی را تجربه کرده‌اید و تحت فشار زیادی نبوده‌اید اما این نکته را در نظر داشته باشید: نمی‌خواهید کسب‌وکارتان رونق بیشتری داشته باشد؟ مشتریان بیشتری جذب کنید و آنها راضی‌تر باشند؟ تصویر نام تجاری خود را کمی اصلاح کنید و به روزتر شوید؟

برخلاف تصور غلط رایج، برای حضور قوی دیجیتالی و رسیدن به اهداف، نیازی به سرمایه‌گذاری‌های کلان نیست، اما باید یک بار این کار را امتحان کنید. در این مقاله، اصول اولیه شروع کار بررسی می‌شود.

چه چیزی باعث «ضرورت» حضور دیجیتالی می‌شود؟ هر چند هنگامی که در اینجا صحبت از ضرورت می‌شود، ممکن است برخی از صاحبان کسب‌وکار به‌خصوص افرادی که به صورت سنتی، با مشتریان خود حضوری یا تلفنی ارتباط برقرار می‌کنند، این نظریه را به چالش بکشند. مشتریان بالقوه به هر حال برای جست‌وجو، کسب اطلاعات و مقایسه کالاها و رقبا با یکدیگر از اینترنت استفاده می‌کنند؛ چه شما به‌عنوان کارآفرین فعالیت اینترنتی داشته باشید و چه غیرفعال باشید که در این صورت نظر مثبتی نسبت به شما نخواهند داشت، زیرا پس از جست‌وجو در اینترنت به اطلاعات مورد نظرشان دست پیدا نکرده‌اند.

در نهایت، دلایل ابتدایی زیر، ضرورت حضور دیجیتالی شما را توجیه می‌کند:

  • دیده شدن توسط مشتریان هنگام جست‌وجوی اینترنتی. این دقیقا مانند هنگامی است که نامتان در دفترچه تلفن ثبت شده است- در غیر این صورت، دیگران نمی‌دانند چگونه به شما دسترسی پیدا کنند.
  • به روز بودن. چه دوست داشته باشید چه نه، عدم فعالیت در عرصه دیجیتالی، شهرت حرفه شما را خدشه‌دار خواهد کرد و به نظر می‌رسد که از زمان عقب هستید و تمایلی هم به ایجاد تغییرات ندارید (حتی در کسب‌وکار سنتی هم انتظار می‌رود تغییراتی در جهت مدرنیته اتفاق بیفتد).
  • استفاده از فرصت‌های خارجی. همه افراد ترجیح نمی‌دهند ملاقات شخصی داشته باشند یا تلفنی صحبت کنند؛ در برخی موارد، حتی امکان آن میسر نیست. حضور دیجیتالی جایگزین مناسبی برای برقراری ارتباط در این شرایط است که مانع از دست دادن فرصت‌ها می‌شود.

با توجه به آنچه در بالا گفته شد، به گام‌های ابتدایی برای حضور دیجیتالی می‌پردازیم:

اصل اول: وب‌سایت

بهتر است داشتن وب‌سایت در اولویت قرار بگیرد. طراحی وب‌سایت را زیاد سخت نگیرید. مطمئنا سایت با طراحی خوب، مشتریان بیشتری را جذب می‌کند تا یک سایت معمولی. اما نیازی به آژانس بازاریابی گران یا حرفه‌ای نیست. متخصصان بسیاری حاضر به ارائه کمک و ساخت سایت ارزان یا رایگان با سرعت و به راحتی برای دیگران هستند. وب‌سایت شامل تمام نکات لازمی است که در بالا به آنها اشاره شد. در واقع وب‌سایت به‌عنوان ورودی برای کسب‌وکار محسوب می‌شود، مانند یک دفترچه تلفن و نشان‌دهنده این است که حاضر به تطابق با عصر دیجیتال هستید. همچنین روش جایگزین مناسبی برای افرادی است که نمی‌توانند ملاقات یا تماس شخصی با شما داشته باشند.

اصل دوم: رسانه‌های اجتماعی

لازم نیست برنامه‌های زیاد جدیدی را دانلود کنید و تمام مدت، مطلب به اشتراک بگذارید. فقط پروفایل‌های اجتماعی کسب‌وکار خود را در شبکه‌های اصلی مانند (فیس‌بوک، توییتر، لینکداین، اینستاگرام و یوتیوب) با جزئیات کامل تکمیل کنید. این شبکه‌ها در حکم تابلوی تبلیغاتی برای حرفه شما هستند. اکنون مشتریان می‌توانند از راه‌های مختلفی که در اختیارشان قرار می‌دهید با شما در تماس باشند. در حقیقت تکمیل فرم کاملا رایگان است و زمان زیادی نمی‌گیرد. به این ترتیب نام تجاری شما به راحتی در تمام شبکه‌ها قرار می‌گیرد.

اصل سوم: محتوا

در نهایت، برای کسب‌وکار آنلاین به یک متن پرمحتوا نیاز دارید. در غیر این صورت وب‌سایت ارزش زیادی نخواهد داشت. محتوای جامع، کارآیی بالایی خواهد داشت. برای مثال درباره نام تجاری به کاربران اطلاعات بیشتری می‌دهد، در میزان فروش تاثیر بسزایی دارد و همچنین وب‌سایت را در صفحه جست‌وجوی گوگل در رتبه بالاتری نمایش می‌دهد. هر اندازه به جزئیات محتوا بیشتر بپردازید و کار خود را مفصل‌تر توضیح دهید شاهد نتایج بهتری خواهید بود حتما این کار را انجام دهید.

مرحله بعدی چیست؟

این مرحله تماما به شخص شما بستگی دارد. سه اصلی که پیش‌تر به آنها در این مقاله اشاره شد(جست‌وجوی نام تجاری در اینترنت، به روز بودن و همچنین استفاده از فرصت‌های خارجی) اکثر نیازهای ضروری را در این زمینه برطرف خواهد کرد. مطمئن باشید با رعایت این نکات بدون اینکه سرمایه‌گذاری هنگفتی را صرف کسب‌وکار خود کنید، هیچ کدام از فرصت‌های بالقوه پیش‌رو را از دست نخواهید داد. فراتر از آن، قصد دارید برای این کار چه میزان هزینه کنید و اهدافتان چیست؟ برای مثال اگر علاقه‌مند هستید نام تجاری بیشتر در معرض دید عموم قرار بگیرد و از اعتبار بالاتری برخوردار باشد، کارهایی که در ذیل به آنها اشاره شده را انجام دهید:

  • ایجاد استراتژی بازاریابی محتوا
  • مطالبی را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید و مخاطب بیشتری جذب کنید.
  • در نشریات صنعتی مربوطه، مقاله و مطالب مربوط به حرفه خود را به اشتراک بگذارید. این روش عالی برای جذب مخاطب است.
  • سعی کنید به زیبایی طراحی سایت خود اهمیت دهید و در این زمینه از متخصصان کمک بگیرید.

اگر می‌خواهید مشتریان بیشتری را به مشتریان واقعی تبدیل کنید و همچنین میزان تبادل اطلاعات وب‌سایت را تا حد قابل ملاحظه‌ای افزایش دهید، با رعایت نکات زیر می‌توان به این مهم دست پیدا کرد:

  • یکی از مراحل ذکر شده بالا را انجام دهید.
  • بهینه‌سازی رتبه‌بندی در موتورهای جست‌وجو SEO (مجموعه‌ای از استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و تکنیک‌ها است که با هدف افزایش تعداد بازدیدکنندگان یک سایت از طریق کسب موقعیت بهتر در فهرست نتایج موتورهای جست‌وجو انجام می‌شود) یا استراتژی بازاریابی درون‌گرا (فلسفه‌ اصلی بازاریابی درون‌گرا این است که مردم دوست دارند در تصمیم‌گیری دخیل باشند. مردم حق بیشتری در انتخاب می‌خواهند. پس نمی‌توان از آنها خواست که بر اساس خواسته و سلیقه ما تغییر رفتار دهند. می‌توان آنها را خوشحال، ‌ راضی و سرگرم کرد. آموزش داد، مطلع ساخت و تلاش کرد که ما و محصولات ما، انتخاب نهایی تصمیم‌گیری آنها باشد).
  • کار روی تبلیغات بازاریابی ایمیلی (یکی از انواع بازاریابی است که گاه به عنوان ابزاری برای بازاریابی مستقیم و گاه برای بازاریابی انبوه مورد استفاده قرار می‌گیرد و در آن از ایمیل به‌عنوان وسیله‌ای برای ارسال پیام‌هایی از قبیل فروش یا جمع‌آوری هزینه به مخاطبان استفاده می‌شود).
  • به دنبال تبلیغات پولی در موتورهای جست‌وجو یا رسانه‌های اجتماعی باشید (قرار دادن بنرهای تبلیغاتی در وب‌سایت‌هایی که بازدیدکنندگان فراوانی دارند. این نوع تبلیغات شامل پرداخت هزینه ماهانه برای درج بنر در بخش‌های مختلف وب‌سایت‌های پربازدید است).

حال اگر قصد بهبود مدیریت ارتباط با مشتریان فعلی را دارید می‌توانید راهکارهای زیر را انجام دهید:

  • ایجاد تجارت الکترونیک (فرآیند خرید، فروش یا تبادل محصولات، خدمات و اطلاعات از طریق شبکه‌های کامپیوتری و اینترنت است) برای خرید و فروش آنلاین.
  • ایجاد صفحه‌ای که به پرسش‌های متداول بازدیدکنندگان وب‌سایت پاسخ دهید، ایجاد تالار گفت‌وگوی اینترنتی یا دیگر روش‌های تعامل برای مشتریان فعلی.
  • تقویت اپ گوشی تلفن همراه Mobile app (برنامه‌ای است که طراحی شده تا روی تلفن‌های هوشمند و دیگر دستگاه‌های موبایل اجرا شود).

مطالبی که در این مقاله به آنها اشاره شد تنها بخشی از ایده‌هایی است برای آغاز به کار. دنیای دیجیتال سرشار از فرصت‌هایی است برای پیشرفت کسب‌وکار و همچنین برای هر موقعیت و بودجه‌ای استراتژی‌های مناسب با شرایط موجود را ارائه می‌دهد. ابتدا بر تدوین چارچوب‌ها و اصول کسب‌وکار تمرکز کنید، زیرا با رعایت و عملی کردن آنها، مقدار زیادی در هزینه‌ها صرفه‌جویی خواهد شد و سازمان می‌تواند از سرمایه به جا مانده برای توسعه بهره ببرد.

بازاریابی محتوا فرصتی بی‌نظیر برای کسب‌وکارهای B۲B

نتیجه تحقیقات استادان بازاریابی مدرسه کسب‌وکار کلاگ، می‌گوید وبینار برنده است. در مطالعه‌ای که در مورد بازاریابی محتوا در کسب‌وکارهای بنگاه به بنگاه (B۲B) صورت گرفته، این محققان دریافته‌اند که ارائه‌های دیجیتال مثل وبینارها، وایت‌پیپرها (اسناد اطلاعاتی) و وبلاگ‌های تجاری ابزارهای باارزشی محسوب می‌شوند که در نهایت نسبت به رویدادهای بازاریابی محتوای فردی مثل کنفرانس‌ها، کارگاه‌ها و میزگردها، به فروش بیشتر منجر می‌شوند. این نوع ارائه‌های دیجیتال واقعا مهم است.

بابی کالدر، یکی از این محققان است که می‌گوید: «یک بازاریابی محتوای دیجیتال نه‌تنها در محیط B۲B کاربرد دارد، بلکه فرصتی برای نزدیک‌تر شدن فروش و بازاریابی فراهم می‌کند و حتی رویکردهای آنها را یکپارچه‌سازی می‌کند.»  بازاریابی محتوا مفهومی است که در یک دهه پیش رایج شده و بازاریاب‌ها هر روز بیش از پیش به این نکته پی برده‌اند که تبلیغات سنتی دیگر مثل گذشته اثر جادویی ندارند و بازاریابی محتوا ابزاری است که توجه مشتریان امروزی را جلب می‌کند.  کالدر در توضیح می‌گوید: «تبلیغات به بیشترین حد خود رسیده و شباهت بین محصولات آنقدر زیاد شده که یافتن روش‌هایی برای تمایز قائل شدن بین آنها دشوار است.» بنابراین برندها و شرکت‌ها به بازاریابی محتوا روی آورده‌اند و همه‌چیز از آزمون‌های اسپانسردار در سایت‌های پرترافیک مثل Buzzfeed گرفته تا وقایع فردی پر سروصدا مثل فستیوال‌های موسیقی را مورد استفاده قرار می‌دهند.  اگرچه تحقیقاتی که اثربخشی تلاش‌های بازاریابی محتوا را نشان می‌دهند زیاد شده، اما نقش این نوع بازاریابی در شرکت‌های B۲B کمتر درک شده است. مطالعه کالدر نه‌تنها سرمایه‌گذاری هنگفت شرکت‌هایی مثل جنرال الکتریک و IBM را در بازاریابی محتوای B۲B تایید می‌کند، بلکه اولین تحقیقی است که اثربخشی انواع مختلف فعالیت‌های بازاریابی محتوا را مورد آزمایش قرار می‌دهد.

قدرت بازاریابی محتوای دیجیتال

یک شرکت مشاوره مهم در مورد رویدادهایی که بین سال‌های ۲۰۱۳ و ۲۰۱۶ میزبانی آنها را بر عهده داشته، داده‌هایی را در اختیار محققان قرار می‌دهد. این مجموعه داده ۱۲۰۳ رویداد دیجیتال و ۹۱۹ رویداد شخصی را دربرمی‌گیرد. همچنین این شرکت اطلاعاتی را در مورد حساب‌هایی که با آنها کار می‌کرده، به اشتراک گذاشته است؛ از جمله عناوین شغلی برای بیش از ۱۶۰ هزار کارمندی که برای شرکت در ارائه‌های بازاریابی محتوا دعوت شده بودند و نیز اطلاعات در مورد حدود ۵۰ هزار فرصت فروش.

محققان اطلاعاتی را در مورد حضور شخصی کارکنان در رویدادهای شخصی و نیز حساب‌هایی که به ارائه‌دهندگان سرویس‌های دیجیتال دسترسی داشتند، جمع‌آوری کرده بودند. این کار باعث می‌شد محققان بتوانند فاکتورهایی مثل نزدیکی جغرافیایی بین سرویس‌دهنده و حساب کاربری، رابطه بین این دو و روندهای اقتصادی که بر نتایج فروش اثرگذار است را کنترل کنند. کالدر این سوال را مطرح می‌کند که: «فعالیت‌های فردی و فعالیت‌های بازاریابی محتوای دیجیتال، چگونه از نظر اثرگذاری بر نتایج فروش قابل‌مقایسه هستند؟»

درگیری کارکنان با فرصت‌های بازاریابی دیجیتال، به فروش بیشتر منجر شد که از آن با عنوان فرصت‌های برنده یاد می‌شود. اما کالدر در کمال تعجب دید که رویدادهای شخصی بازاریابی محتوا اصلا تاثیری بر این فرصت‌های برنده ندارند. کالدر معتقد است از آنجاکه شرکت کردن در یک رویداد شخصی بیشتر از اینکه مفید باشد وقت کارکنان را می‌گیرد، بیشتر مثل یک بار اضافه است تا یک منفعت. یعنی باید میز کارتان را ترک کنید، وظایفی را که در دست داشتید کنار بگذارید و شاید لازم باشد برای رویداد موردنظر به شهر دیگری سفر کنید. وقتی به مقصد رسیدید، ممکن است جنبه‌های اجتماعی رویداد موردنظر حواس شما را پرت کند و اصلا شرکتی را که اسپانسر این رویداد بود، فراموش کنید.

در مقابل اگر در همان محل کارتان و درحالی‌که میان وعده‌ای می‌خورید به تماشای یک وبینار بپردازید، احساس شما نسبت به کاری که شرکت اسپانسر انجام می‌دهد، قوی‌تر خواهد بود. کالدر می‌گوید: «وقتی در حال خوردن ناهار هستم، تصاویری می‌بینم که باعث می‌شود بیشترین استفاده را از وقتم داشته باشم. مشتریان واقعا از شرکتی که به روابط کسب‌وکار ارزش می‌افزاید، تقدیر می‌کنند.»  این نتایج به قدرت فوق‌العاده محتوای رسانه‌ها برای تاثیرگذاری بر رفتار اشاره دارند. کالدر در توضیح می‌گوید: «قدرت بازاریابی محتوای دیجیتال منطقی‌تر از آن چیزی است که به‌چشم می‌آید. محتوای رسانه‌‌ای یک تجربه در اختیار ما می‌گذارد و مردم را واقعا درگیر می‌کند، چون چنین تجربه‌ای به ارزش‌‌ها و اهداف زندگی افراد و در این مورد زندگی حرفه‌ای آنها مرتبط می‌شود که برای آنها از یک معامله تجاری مهم‌تر است.»

نکته مهم دیگری که از این تحقیق می‌توان به‌دست آورد، این است که باید بازاریابی محتوا را در سطوح پایین سازمان هم هدف قرار داد، نه فقط در سطوح مدیریتی. با اینکه کارکنان در سطوح بالا نقش بیشتری در افزایش فروش دارند، اما محققان دریافته‌اند که کارکنان در همه سطوح وقتی با بازاریابی محتوای دیجیتال درگیر شوند، می‌توانند مفید باشند.

پایان ناسازگاری فروش و بازاریابی

کالدر معتقد است این تحقیق به روشی اشاره می‌کند که طی آن بازاریابی محتوا می‌تواند شکاف بین فروش و بازاریابی را که در بسیاری از شرکت‌های B۲B متداول است پر کند. کارکنان فروش معمولا نسبت به تلاش‌های بازاریابی احساس ناامیدی دارند و اعتراضشان این است که بازاریاب‌ها در محیط B۲B ارزش چندانی اضافه نمی‌کنند. بازاریاب‌ها به نوبه خود، اغلب دستاوردهای ضعیف کارکنان فروش را سرزنش می‌کنند.  اما تحقیق مذکور نشان می‌دهد بازاریاب‌ها نقش مهمی در تولید محتواهای برجسته دارند که این نقش فروش را تکمیل می‌کند. مشتریان خواهان محتوای ارزشمند هستند و دیگر کافی نیست که تنها یک بروشور محصول به آنها داده شود، بنابراین پیشنهاد کالدر این است که بازاریاب‌ها بر توسعه یک پورتفوی قوی از ارائه محتوای آنلاین متمرکز شوند. او می‌گوید: «در بازاریابی محتوا برای نزدیک‌تر کردن همکاری بخش‌های فروش و بازاریابی، یک فرصت واقعی به‌وجود آمده است.»

چهار گرایش اصلی اقتصاد دیجیتال و بازاریابی B۲B

اقتصاد دیجیتال یکی از قدرتمندترین نیروهایی است که جهان کسب و کار را دستخوش تغییر کرده است. این رویکرد مدل های کسب و کار متعدد و چشم‌اندازهای رشد کسب و کارهای جدید ایجاد کرده و در تغییر اقتصادها و وضعیت اقتصادی برخی از کشورها نقش داشته است. برخی نمونه‌های این مدل‌های کسب و کار جدید عبارتند از تجارت – الکترونیک، و تبلیغات آنلاین و ابری.

کسب و کارهای ابری

کسب و کارهای ابری، یعنی جایی که خدمات از طریق اینترنت ارائه می‌شود، دارای مزیت‌های کلیدی مانند هزینه کمتر برای تنظیمات، منابع عملیاتی مورد نیاز کمتر، انعطاف پذیری، توانایی رشد و توسعه، و سهولت همکاری است. نمونه‌های یاز کسب و کار ابری را می‌توان به قدمت سال‌های ۱۹۹۰ یافت، زمانی که خدمات ایمیلی رایگان در کلود توسط گوگل، یاهو و هاتمیل و مواردی از این دست ارائه می‌شد.

تبلیغات آنلاین

تبلیغات آنلاین نیز از راه رسید و به عنوان نتیجه اقتصاد دیجیتال رشد کرد. مدل‌های تبلیغ محور جدید شامل خدمات رایگان یا کمک هزینه ای و روش‌های پرداخت جدید مانند هزینه در ازای هر هزار مورد  (CPM)، هزینه در ازای هر اقدام (CPA) و هزینه در ازای هر کلیک (CPC) می‌شود.

گرایش های بنیادین اقتصاد دیجیتال و بازاریابی B۲B

ویژگی‌های ده سال گذشته توسط گرایشات مشخص متعددی در بازاریابی B۲B تعریف شده‌اند در ادامه این مقاله این گرایشات کلیدی را در کنار موضوعات بنیادین مورد نیاز برای پشتیبانی از بازاریابان B۲B در زمینه توسعه برنامه‌ها و استراتژی‌های بازاریابی نوآورانه و بهینه‌سازی اجرای شان می خوانیم.

گرایش بنیادین ۱: افزایش مشتری گرایی

بازاریابان B۲B با توجه به رفتارهای کسب و کار در حال تغییر و انرژی سازمانی متغیر باید از تاثیرات سازمانی بهتری برخوردار بوده و از طریق ارتباطات و محتوای هدفمندتر و از پیش پرداخته تر به همراهی و ارتباط بهتری با کسب و کارها و سهامداران دست پیدا کنند. بازاریابی C-suite و بازاریابی اینفلوئنسر به یکی از موضوعات داغ و محبوب در بازاریابی B۲B تبدیل شده زیرا از روابط و اینفلوئنسرهای در بیشترین حد ممکن بهره می‌برند.

گرایش بنیادین ۲: اوج گرفتن بازاریابی دیجیتال و محتوایی

تغییراتی در ارتباطات بازاریابی ایجاد شده تا تاکید بیشتری بر روی محتوا قرار بگیرد، قالب‌های محتوایی به نوبه خود متنوع و عموما غنی تر شده‌اند. در ضمن از بازاریابی مداخله جویانه به سمت بازاریابی ورودی حرکت کرده‌ایم. بازاریابی مداخله جویانه عبارت است از تبلیغ یک محصول یا خدمات از طریق تبلیغات مداوم، کمپین‌های بازاریابی، روابط عمومی و فروش؛ گاهی آن را بیش از اینکه به عنوان کمکی برای مشتری ببینند بیشتر به چشم چیزی مزاحم نگریسته می‌شود.

در بازاریابی ورودی مشتریان دریافت‌کننده پیام‌های بازاریابی شما هستند و این بازاریابی است که مشتری را جذب کرده و به سمت خود می‌کشد، نه اینکه بازاریابی پیام را به سمت مشتری هل بدهد. ده سال پیش بازاریابان از توانایی ردگیری رفتار خرید مشتریان یا مصرف رسانه ایی در حامل‌های بازاریابی مختلف برخوردار نبودند؛ در ضمن مشتریان از چنین حامل‌های بازاریابی متنوعی در طی یک خرید استفاده نمی‌کردند. فناوری‌های دیجیتال و سایر فناوری‌های وابسته بدان همه این مسائل را تغییر داد: کسب و کارها امروزه می‌توانند مصرف رسانه ایی مشتری و مسیر طی شده توسط او را به صورت یکپارچه تر دنبال کنند.

اپلیکیشن‌های دیجیتالی به شرکت‌ها اجازه می‌دهند از طریق کانال هایی نظیر موبایل، بلاگ نویسی و رسانه‌های اجتماعی نحوه درگیر شدن مشتریان را درک کنند، اینکه آنها چه مقدار محتوا استفاده می‌کنند و چگونه با چنین محتوایی درگیر می‌شوند.

گرایش بنیادین ۳: از مسیرهای تکی به سمت بازار تا بازاریابی چند کانالی

کسب و کارها و بازاریابان زمانی برای رسیدن به بازار تنها به یک مسیر، مستقیم یا غیرمستقیم، محدود می‌شدند. با رشد فناوری‌ها و اپلیکیشن‌های دیجیتال، شرکت‌ها امروزه باید کانال‌های توزیع دیجیتال و فیزیکی را پذیرفته و آنها را در برنامه‌های شان ادغام نموده، تا از کارشان حمایت کرده یا رشد آنها را ارتقا بدهند.

گرایش بنیادین ۴: افزایش فشار برای بهینه‌سازی اجرای بازاریابی

با وجود اپلیکیشن‌های دیجیتالی جدید مانند اتوماسیون بازاریابی، CRM و غیره، بازاریابان امروزه می‌توانند و باید بهتر درگیر فروش شده و عملکرد بازاریابی را به بالاترین حد خود برسانند. تاکتیک هایی که بازاریابان، با توجه به ذات در حال تغییر تصمیمات برای خرید، برای ایجاد سرنخ استفاده می‌کنند غنی تر شده‌اند و فناوری‌ها و اپلیکیشن‌های جدید منجر به افزایش توانایی ردگیری رفتار مشتریان در کانال‌های ارتباطی مختلف شده اند.

پنج استراتژی برای بازاریابی دیجیتالی هتل‌ها

نوآوری‌های بازاریابی دیجیتال در صنعت هتلداری با سرعت بسیاری در حال خلق راه‌های ارتباطی بهتر برای جذب مشتریان هستند. در مطلب حاضر، ۵ مورد از استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال هتلداری که باید بیشتر موردتوجه قرار گیرند، معرفی می‌شود:

۱-داده‌های بزرگ: سال‌های زیادی است که در مورد داده‌های بزرگ (Big data) صحبت می‌شود اما حقیقت امر این است که تابه‌حال هیچ اقدام خاصی در این خصوص برای کسب‌وکارهای معمولی صورت نگرفته است. امروزه صنعت هتلداری صنعتی بسیار رقابتی است. یک چالش کلیدی برای صنعت هتلداری این است که در این دوران، مشتریان انتظارات بسیار بالایی دارند و به شدت نیاز به تجربه شخصی دارند. اگر احساس کنند از خدمات ارائه‌ شده راضی نیستند، گزینه‌های دیگری را مد نظر قرار خواهند داد. با توجه به اطلاعات زیادی که میهمانان تولید می‌کنند، داده‌های بزرگی برای هتلداران ایجاد می‌شود. هتل‌ها می‌توانند از این داده‌ها برای ارائه تجربه شخصی به مشتریان خود، مانند ارائه پیشنهاد رستوران‌های محلی با قیمت‌های خوب استفاده کنند. آنها همچنین می‌توانند از این داده‌ها بهره گیرند تا عملیات خود را به شیوه‌ای مناسب برنامه‌ریزی کنند.

 ۲-هوش مصنوعی و یادگیری ماشین: می‌گویند: «یک هتلدار ممکن است نیازی به دانش عمیق تکنولوژی نداشته باشد، اما درک تکنولوژی‌های آینده قطعا او را پادشاه حلقه‌ها خواهد کرد!». یادگیری ماشین، نخستین هدیه‌ای است که تکنولوژی هوش مصنوعی به کسب‌وکارها می‌دهد و قصد دارد تا همه‌چیز را در بازاریابی تغییر دهد. در فرآیند یادگیری ماشین حجم زیادی از داده‌ها، الگوهای زیادی در مجموعه داده‌های مختلف کشف می‌شوند و بر اساس یافته‌های به‌دست‌آمده، پیش‌بینی‌های مختلفی صورت خواهد گرفت. این الگوریتم‌های به‌دست‌آمده قادر به پیش‌بینی رفتار مصرف‌کننده بر اساس مقادیر بی‌شمار داده هستند. بنابراین این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است. تمام هتل‌های نسل فعلی و آینده نیازمند یک پلت فرم متصل بوده که دائما در حال کسب اطلاعات، پردازش و تجزیه و تحلیل داده‌های میهمان و تبدیل آن به بینش عملی و پیش‌بینی‌شده برای ایجاد تعامل بهتر با میهمان و تجربه عالی او هستند. یادگیری ماشین مستلزم آموزش و ایجاد مدل‌های آماری با استفاده از ورودی داده‌ها برای طبقه‌بندی اقلام ورودی یا پیش‌بینی مقادیر خروجی و پیوسته است. ماشین و فناوری هوش مصنوعی انقلابی در نحوه عملیات، خدمات و قیمت اتاق‌های هتل به‌وجود آورده که می‌تواند صنعت هتلداری را تغییر دهد. با اختراعات اخیر در حوزه دیجیتال و با استفاده از روش اندازه‌گیری، هتل‌ها اکنون به سیستم‌های مدیریت درآمد (RMS) دسترسی دارند که توانایی استفاده از فناوری‌های یادگیری ماشین و هوش مصنوعی (AI) را برای جمع‌آوری و محاسبه حجم زیادی از اطلاعات پیچیده و داده‌های متفرقه را داشته و آن را تبدیل به یک اندازه قابل کنترل و فرمت راحت می‌کند.

۳-هدف‌گذاری متنی: با اجرای دقیق قوانین، عملا دسترسی به اطلاعات شخصی کاربران سخت‌تر می‌شود. بنابراین بازاریابان باید گزینه‌های دیگری را هدف قرار دهند. در حال حاضر نیز بهترین گزینه جایگزین، استفاده از هدف‌گذاری متنی است که به‌هیچ‌عنوان بر داده‌های مشتریان تکیه نمی‌کند. هدف‌گذاری محتوایی، بر ویژگی‌های شخصی کاربران و محتواهایی که با آن درگیر می‌شوند، تمرکز می‌کند. یک مثال ساده از هدف‌گذاری متنی، قرار دادن آگهی‌های تبلیغاتی در سایت‌هایی است که مخاطبان هدف از آن استفاده می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، هتلداران می‌دانند که هرکسی که قصد سفر دارد به سایت‌های مسافرتی و گردشگری سرکشی می‌کند؛ بنابراین تبلیغات در وب‌سایت‌های مرتبط بسیار برای آنها مفید خواهد بود.

۴-هدف‌گیری نسل Z: در دهه گذشته تاکید زیادی بر هدف‌گیری هزاره سوم بود، اما در حال حاضر نسل Z پیشتاز جوامع است. افرادی که در ۲۰ تا ۲۵ سال گذشته متولد شدند، قدیمی‌ترین اعضای نسل Y هستند که از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده‌اند و در حال تصمیم‌گیری برای دوران بزرگسالی خود هستند. اکنون ‌باید تمرکز اصلی بر نسل بعدی مشتریان باشد. هدف قرار دادن نسل جوان به‌ هیچ‌ عنوان کار ساده‌ای نیست، آنان نسلی هستند که در دنیای ارتباطات جهانی به دنیا آمده‌اند؛ جایی که اینترنت بخش مهمی از زندگی آنها است. آنان با تکنولوژی‌های پیچیده‌تر، برندهای کمتر شناخته شده و شگفت‌انگیزتری نسبت به پیشینیان هزاره خود، روبه‌رو هستند. در چنین شرایطی برندها نیاز دارند استراتژی‌های بازاریابی خود را با نیازهای نسل Z و آن دسته از نسل Y که در سنین میانسالی قرار دارند، تطبیق دهند.

 ۵-بازاریابی محتوا: با توجه به مطالعات صورت گرفته تیم‌های تحقیقاتی بازاریابی، استراتژی بازاریابی محتوایی مهم‌ترین استراتژی سال ۲۰۱۸ بوده است. این استراتژی بازاریابی در واقع نوعی از بازاریابی است که به فرآیند تولید و به اشتراک‌گذاری محتوایی که باعث حفظ مشتریان قبلی و به‌دست آوردن مشتریان جدید است می‌پردازد. این محتوا و اطلاعات می‌تواند شامل انواع مختلفی چون اخبار تحلیلی، ویدئو، کتاب الکترونیکی، اینفوگرافی، مطالعه موردی، راهنما و دستورالعمل‌ها، سوالات و پاسخ، مقالات و تصاویر و… باشد. میهمانان آینده‌نگر همواره سوالات زیادی در مورد هتل محل اقامت احتمالی دارند، اما آنها همیشه نمی‌توانند به پیام‌های بازاریابی سنتی اعتماد کنند. در حقیقت امروزه میهمانان و مشتریان به پیام‌های تبلیغاتی سنتی کمتر اعتماد دارند. بازاریابی محتوا می‌تواند اعتماد این افراد را به هتل بسیار بیشتر کند. بازاریابی محتوا در صنعت هتلداری یکی از رویکردهای استراتژیک بازاریابی است که بر تولید، انتشار و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و سازگار با اهداف برای میهمانان هدف است. محتوا باید به سوالات پاسخ سریع و شفاف دهد. هنگامی که هتل محتویاتی را ارائه می‌دهد که در آنها مثلا به سرگرمی‌های موجود در هتل اشاره کرده، باید واقعا آنها را ارائه دهد. محتوا، هزینه‌های بازاریابی را کاهش می‌دهد. هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات می‌تواند بسیار غیرقابل پیش‌بینی باشد. مشتریان در حال حاضر بسیار کمتر به تبلیغات چاپ شده یا پیام‌های مستقیم پاسخ می‌دهند. تولید مرتب محتوای با کیفیت موجب بالا رفتن رتبه وب‌سایت هتل خواهد شد.